销售宝典

蓝梅

很多人认为性格外向的人适合做销售，实际上这是误解，销售不是社交，社交是情商的表现，而销售是逆商为主。

销售本身销售的是信任，要陌生的人信任自己，得具备两个条件：同理心和自驱力（逆商）。

首先说同理心，其实就是感同身受的能力。

比如你去拜访客户，中午12点了还在激情澎湃的介绍自己公司的产品，其实这个时候客户已经在想中午约了朋友去哪吃饭的问题。你去拜访一个竞争品牌的客户，一开口就抨击竞争对手，别人根本都没有心思听你说下去了，因为你质疑了客户的选择，将客户摆在了和你对立的角度。

很多人都接到过保险公司的推销电话，一上来就一大堆术语，其实客户根本没听懂，然后知道你快挂电话，为了争取机会，销售员在最后几分钟疯狂提升语速，将内容一股脑抛出来。这样反而加剧了接电话人的挂电话的速度。而打电话的人，却是被自己争取的精神感动的稀里糊涂。如果没有同理心，做再多的事，再努力，只会加速别人对你的讨厌。

而一个有同理心的销售，会根据客户的状态，调节自己的节奏。当客户感兴趣的时候，将自己的产品宣讲到位。当客户乏味的时候，聊聊军事政治拉近双方的关系。即使销售的场景不断调整，依然能够锁定目标促成订单。

逆商

自驱力（逆商），就是拒绝之后的自我前行能力。

销售无可避免会碰到很多拒绝。就以电话销售为列子，打100个意向客户，其中有90个都是被拒绝的。而这剩下的10%成功率，可以算是行业最高的销售业绩。

自驱力弱的人，在不断的失败，并放大失败的挫败感，甚至最终放弃。他会沉浸在自己90个的失败中，走不出来，情绪和关注点始终锁定在失败的诅丧中。下一次打电话的时候，自己的状态还没有调整过来，传递给客户也是一种不自信的状态，所以打再多电话也是反复折磨自己并且告诉自己做不了的结论。

自驱力强的人则会越挫越勇，他会把这个过程看成一个闯关的游戏，每次失败都总结经验，他会总结自己失败的原因，是打电话的时机不对，语气不对，话术不对还是目标人群不对，同时也会总结自己成功的原因，是因为足够坚持还是因为选对了客户，这样方便后面继续坚持。经常理性客观的进行分析，并且关注点放在改善上，然后在这些加强版方案的支持下继续出击，从而能够顶住压力不断提高.

要注意同理心和自驱力的协调。

同理心过强的人，自驱力会弱同情心泛滥，在不违背道德的前提下，会给客户提供更加偏保守的方案，这种销售也能出单，但很难成为一流的销售。

反之自驱力太强的人，同理心就会弱。给人感觉目的性太强，会无端损失很多客户。只有这两者都处于一个合适的位置，才是最适合做销售的特质。

那么怎么分辨自己是否具有这两种特质呢？

答案就是实践。实践是检验真理的唯一标准。如果你一直做销售，并且业绩还不错，同时你从中能够收获成就感。那么无疑你是适合这份工作的。反之，如果你业绩一直不怎么样，同时觉得有疲倦感，或者觉得压力太大。那么可能你就需要重新审视下，这份工作是否真的适合自己了。

其实要要做好销售，最终还是要有清晰的目标，哪怕这个目标仅仅是金钱，也必须清晰明确。有了明确的目标，才不会被路上的野花野草分心。

做销售就是一个修行的过程，修的课程就是自我。而只有心里足够强大，才能够在销售这个低门槛的行业内脱颖而出。