<h3>这个世界上没有好的答案，只有好的问题；</h3><div>例：如何成交客户？</div><div>第一步：先问对方的业绩、利润，年收入情况？</div><div>第二步：我能如何帮你呢？</div><div>第三步：锁定需求；</div><div>问题一：如何将名片资源进行转化；</div><div>1、 要打好第一通电话（巅峰的状态）；</div><div>2、 要强行留话；</div><div>我是 XX 公司 XX 人（重音），名字要非常有特色、容易记；</div><div>感悟：我回去以后也要改名，名字就要吸引人；</div><div>销售永恒不变的 6 大问句：</div><div>A.我是谁？</div><div>B.我要和你讲什么？</div><div>C.我讲的事情对你有什么好处？</div><div>D.怎么证明我讲的是对的？</div><div>E.你为什么要跟我买？</div><div>F. 你为什么要现在买而不是未来买？</div><div>（所有话术都要以此为依据）</div><div> </div><div> 【永恒不变的六大问句】</div><div>A. 我是谁？</div><div>举例：发短信的案例；</div><div>XX 老总，你好！</div><div>我原来是xx公司 XX，我做过的业绩，我现在在做什么？我现在以冠军的资质来辅导你。。。。</div><div>希望我有机会来服务你！</div><div>B. 我要给你讲什么？</div><div>C. 我讲的东西对你有什么好处？</div><div>人们永远都是因为好处而购买！所以一定要学会“塑造”；</div><div>塑造一：功效的塑造；</div><div>我的产品对你来说有什么好处？你来参加活动</div><div>我给你留位置，你喜欢坐前面还是坐中间的位置？</div><div>你是喝咖啡还是喝茶水？</div><div>你来要不要给你预留停车位？</div><div>塑造二：自我的塑造；</div><div>塑造三：内容的塑造；</div><div>塑造四：公司的塑造；</div><div>塑造五：客户见证的塑造；</div><div>D. 怎么证明我讲的是对的？</div><div>E. 你为什么要跟我买？</div><div>F. 你为什么要现在买而不是未来买？</div><div>【成交注意事项】</div><div>1、客户抗拒点无非就几个！</div><div>顾客没有我们想象的那么精明,顾客,都是从顾客学院毕业的！</div><div>2、每次讲 1个点，就可以要求成交；</div><div>我要邀请你自己来，还是带你的朋友一起来？</div><div>成交的几个好处：</div><div>1、重复的威力；</div><div>真正的成交在要求的 5-7 次拒绝以后；</div><div>2、跟他形成很好的互动；</div><div>3、逼出他的真实需求</div><div>4、避免画蛇添足的危害；</div><div>建立亲和共识；</div><div>只有别人喜欢我，他才会相信我，相信我他才会跟我购买；</div><div>你觉得人与人建立信任感有几次机会？只有一次机会；</div><div>人与人见面的 3 分钟，就会立刻决定第一感官印象，</div><div>而往往第一感官印象，97%的人在往后 10 年都不会有任何改变！</div><div>建立亲和共识的三大关键；</div><div>A、微笑</div><div>B. 服装仪容仪表；</div><div>服装要看起来要像行业的专家；为成功而穿着，为胜利而打扮；</div><div>衣服不是用来遮羞和遮体的，衣服是用来彰显自己身份的；</div><div>所以送大家一句话，做女人挺好；衣服品质差的衣服，该扔的就扔掉；</div><div>a. 衣服：不要随便穿；整洁、干净、质地好；</div><div>b. 妆容：5 元理发和 500 理发；</div><div>c. 配饰：耳钉、手表、项链、眼镜、手机、手包；</div><div>d. 香味：男士也要用；</div><div>没有化妆的女人，不要出门。因为那是裸女。女人没有化妆跟没有穿衣服是一样的；</div><div>C. 赞美</div><div>赞美有三个关键点：</div><div>1、 真诚；发自内心的肺腑之言；</div><div>2、 具体；赞美要具体；</div><div>3、 赞美对方的闪光点；</div><div>握手：女人的手要水，男人的手要软；男人手又厚又软，</div><div>一看就是大富大贵之命；热度、凉度、力度都可以看的出来；</div><div>赞美非常重要，所有的亿万富翁都有一个特质，就是学会赞美！嘴巴甜一点！</div><div>不会赞美怎么办？</div><div>运用赞美的万能公式：</div><div>见到任何人都说一句话，叫“越来越。。”，后面加“正向词”。。</div><div><br></div><div>赞美 3 招：</div><div>1、一次赞美，只赞美他一个点；</div><div>2、万能公式：越来越。。。</div><div>3、第三者赞美/背后赞美；</div><div>D. 肯定、认同；</div><div>沟通的目标就是：求同存异；</div><div>你说的就是对的！</div><div>沟通模式：先认同+转折（同时）；你才会成为一个受别人欢迎的人；</div><div>带团队就是带风气，要净化每个人的灵魂，就要潜移默化地去引领他；</div><div> </div><div> 我的团队，听不到任何负面的信息，谁听到负面的信息不要去传播，到你这里截止，不要去传播！记住，任何负面到我这里就截止；坏消息只能往上传，好消息要往下传；</div><div><br></div><div>所有的销售都是从建立信赖感开始的；</div><div>问题：如何建立信赖感？</div><div>技巧一：问问题建立信赖感；</div><div>销售高手全部都是问话的高手，说的不多，问的多！</div><div>答案都在问题中；</div><div>教会你几件事：</div><div>1、凡是聊天都以“请教”为开头，建立信赖感；</div><div><br></div><div>技巧 ： 问问题要实先想好答案 ； </div><div>在我问题前我已经想好了对方可能会回答的答案；</div><div>1、 某老总，你企业经营这么好，您个人成功的秘诀与关键是什么呢？</div><div>2 、XX 年刚开始创业的时候，有没有遇到什么困难呢？你又是怎么解决的呢？</div><div>技巧：聆听最好的秘诀，叫做做笔记；</div><div>哇 ， 听君一席话胜读十年书 。 。 。 哇 。 。 。 我把它写下来 ， 谢谢 ！ 还有呢？ 。 。 。 还有呢？ 。 。 还有呢？</div><div>发问的技巧：</div><div>1、 从 “ 请教 ” 开始：</div><div>2、从 “ 利他 ” 开始：</div><div>今天我们有缘我们坐在一起，你看我从哪里可以帮助到你？我从哪里可以支持到你</div><div>我想了解什么，我就问什么？</div><div>例：你想了解他是否有钱案例；</div><div>具体话术：你是做什么行业的？</div><div>你在这个行业里面做到了什么样的程度或地位？</div><div>这个行业做的好的能做多少流水？您一年做了多少的流水？噢。。那确实有点距离噢。。。</div><div>您的毛利率大概会有多少？你的企业做了多少年了？刚开始企业跟现在一样 ，还是走过了多少年困难的时期？</div><div>王姐 ， 你现在有哪几个板块是需要我帮你提升和成长的，我记一下；（拿笔记记）</div><div>记住：要让客户一次性把所有问题一次性全部说完 ；</div><div>是 一般就是 5-7 个问题 ； </div><div>最笨的就是客户问一个你回答一个；</div><div>还有没有其他的问题？一次性搞定，确定吗？</div><div>取得承诺：如果我把这些问题都帮你解决完了，你是不是可以立刻加入这个大家庭？来击个掌 YE~!</div><div>再次框式：</div><div><br></div><div>【接触抗拒点的套路】</div><div>1、确定决策者：没有决策权，绝不谈业务；</div><div>如何确定决策者？技巧：用假设沟通法；</div><div>话术举例 ： 李姐 ， 假如今天我们聊得很愉快 ， 你对产品也很满意 ， 那您今天是否能做决定 ， 还是要回去跟爱人商量一下？</div><div>2、 耐心听完顾客提出的所有抗拒点；</div><div>问问自己 ， 过去在沟通过程中 ， 有没有顾客一问你就回答？</div><div>你解答完了 ， 客户问问题的创造力会超乎你的想象；</div><div>问题二：卖东西</div><div>在销售原理中有一个原理叫:FABE 法则；</div><div>F ：特征：就是产品的特征原材料；</div><div>A: 优势：我们产品有什么优势？</div><div>B: 价值；</div><div>E: 见证、佐证；</div><div>普通的销售人员都在卖 FA,</div><div>top sales 都在卖 B 和 和 E;</div><div>以后介绍产品，直接介绍好处和价值；</div><div>放视频、音频给别人画面感；</div><div>==</div><div>有时候，快就是慢，慢就是快！你对我们行业了解 ，</div><div>对业务熟悉了，自然就会快！</div><div>具体几个方法：</div><div>1、 自己成为专家了、</div><div><br></div><div>如何成为专家：</div><div>A. 认真学习线上线下结合学习；</div><div>B. 理论结合实际；</div><div>C. 持续坚持；态度瞬间改变，能力需要过程；</div><div>2、要有明确阶段性的目标：目标越清晰，越会有力量；</div><div>3、明确产生力量，你要有明确的目标；</div><div>做好事业你必须要有明确的目标 ； 没有目标 ， 就没有办法分解；</div><div>3、 目标分解；</div><div>要有 AB 计划；</div><div>核心就是：客户；</div><div>这群客户都有哪些需求？</div><div>比如说 ， 你的客户定位是什么？你的客户都是哪一群人？</div><div>主人需要什么？我们需要什么？</div><div>1、主人需要提升成交率；</div><div>2、主人需要提升客户满意度；</div><div>3、主人需要降低退款率；</div><div>4、主人需要利润；互为代理策略；</div><div>镶嵌原理，多一个其他产品多一个消费；就没有办法退款 ；</div><div>我们需求：带走主人的客户</div><div>降低客户退款率的 2 个方法：</div><div>1、退款流程复杂化；</div><div>2、镶嵌原理，让他消费其他产品，消费的越多越不会退款；</div><div><br></div><div>整合别人的平台有两个核心关键：</div><div>1、 、 设计高附加值的机头产品；价值高、成本低；</div><div>例：丁总介绍健康课程，塑造价值，标价 2.5 万；</div><div>2 、超强的销讲能力；</div><div>如何彻底变成销售九宫格：</div><div>1、 强烈的渴望；你的渴望是你能力的唯一的限制；你要扣动你的心灵扳机；</div><div>强烈的渴望；写下学会销售的 20 个非学不可的理由；</div><div>2、充分的准备；画九宫格；逐字文稿、音乐、形象等等各种准备；</div><div>准备不足，就是在准备失败；</div><div>3、100% 的使命感 ；任何想在一个领域有所成就一定要有使命感；</div><div>从几个方面拙证：</div><div>A. 我做事情非常专注；</div><div>B. 做培训要有爱，如果你把我的东西偷走了，如果你真的对别人有帮助，真的无所谓，这也是一份功德；</div><div>如果我的这份大爱，导致我公司倒闭了，我在我倒闭那天我拉一条横幅叫：生的伟大，死的光荣！</div><div>C. 在课程中不阻止你拍视频、拍照片；</div><div>D. 我恨不得把所有压箱底的内容我都分享给你；</div><div>所有的一切，我都把钱看得很淡，我是带着使命感在做事情！</div><div>4、 你要有清晰的典范和偶像；</div><div>巴菲特说，你告诉我你的偶像是谁，我会告诉你你未来的成就是多少！</div><div>要想得到奖励，就要学会付出代价！购买偶像的最顶级的产品，跟偶像发生深入链接；</div><div>5、找到强大的竞争对手；</div><div>任何人都有对手</div><div>肯德基和麦当劳；</div><div>中国电信和中国移动；</div><div>6、专注 10000 个小时： </div><div>一年得其效力，三年必有成绩</div><div>7、可以天天练习的环境：任何东西都怕你天天做；</div><div>A. 内部环境：在你公司内部设计一个完善的会议系</div><div>统，在会议系统中设计一个领导勉励或分享系统</div><div>B. 外部环境：加入一个天天销售环境的圈子；成功都是被逼出来的；</div><div>时间长，机制强，才会为你改变；</div><div>所有的人会成功源于 2 个方面：</div><div>A. 机制：很多人不会为自己的成功设立机制；</div><div>例：我为什么可以练出 6 快腹肌？</div><div>首先，做了公众承诺，如果做不出来每个人给 2 万；</div><div>其次，我先去买健身卡，跟教练说，如果我没有提前跟教练请假，你直接扣我钱，还要说讽刺我的话；</div><div>B. 主动寻求被逼；</div><div>成功，都是主动被逼出来的；</div><div>你对自己越狠，老天就对你越宽松；</div><div>8、教练的级别，决定选手的表现；</div><div>人不会自动成长，所有的成长都需要顶尖的教练；</div><div><br></div><div>健康要有健康的教练，</div><div>金融要有金融的教练，</div><div>演说要有演说的教练；</div><div>如果巴菲特愿意教你投资</div><div>如果我教你销售</div><div>人一定要有顶尖的教练来带你</div><div>最精准的客户都在竞争对手手上；</div><div>参加活动，不仅是学习和成长还要关注会场的人脉和资源；</div><div>两者要紧密捆绑；参加任何的活动，都要学会换资源；</div><div><br></div>