<h3>大忌之一：销售无计划</h3><div><br></div><div>微商说白了就是销售，销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。</div><div><br></div><div>销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。</div><div><br></div><div>具体内容有：</div><div><br></div><div>在分析当前市场形势和团队现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行的团队个人、职责和时间。</div><div><br></div><div>然而，许多微商团队在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织团队资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、团队个人等进行分解，从而使计划无法具体落实!</div><div><br></div><div>许多微商团队销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个团队代理头上，代理不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的代理不知道应该如何制定个人销售方案等。</div><div><br></div><div>由于没有明确的市场开发计划，结果，团队的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。</div><div><br></div><div>这样，在竞争激烈的市场上，微商团队的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。</div><div><br></div><div>大忌之二：过程无控制</div><div><br></div><div>“只要结果，不管过程”，不对团队代理的销售行动进行监督和控制，这是微商团队普遍存在的问题。</div><div><br></div><div>许多微商对团队代理的行动管理非常粗放：对代理宣布一个优惠政策，然后，把代理象鸽子一样地放飞到市场上，等得代理给团队拿来一份份订单、开发出一片片市场。</div><div><br></div><div>由此，而造成一系列问题：团队代理行动无计划，无考核；无法控制代理的行动，从而使销售计划无实现保证；代理的销售水平得不到提高，微商团队建设不力等。</div><div><br></div><div>“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。</div><div><br></div><div>大忌之三：客户无管理</div><div><br></div><div>一粒麦子有三种命运：</div><div><br></div><div>一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。</div><div><br></div><div>这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。</div><div><br></div><div>同样道理，团队对代理管理有方，代理就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。</div><div><br></div><div>然而，许多团队对代理没有进行有效的管理，结果，团队既无法调动代理的销售热情，也无法有效地控制销售风险。</div><div><br></div><div>目前，销售过程中普遍存在的问题，如窜货现象、应收帐款成堆等，都是团队对代理管理不当的结果。</div><div><br></div><div>大忌之四：信息无反馈</div><div><br></div><div>信息是企业决策的生命。团队代理身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给团队内部，对决策有着重要的意义。</div><div><br></div><div>另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多团队没有建立起一套系统的市场报告体系，未及时地收集和反馈信息。</div><div><br></div><div>团队代理的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对微商团队的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。</div><div><br></div><div>因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对团队的意义不大；有意义的是市场信息，因为它决定着团队明天的销售业绩、明天的市场。</div><div><br></div><div>然而，许多团队既没有向代理提出过收集信息的要求，也没有建立一套市场报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。</div><div><br></div><div>团队销售工作出了问题并不可怕。可怕的是团队不能够及时地发现营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给团队造成重大危害。</div><div><br></div><div>大忌之五：业绩无考核</div><div><br></div><div>许多团队没有对代理的销售业绩定期进行考核。团队对微商代理定期进行定量和定性考核，包括考核代理的销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；</div><div><br></div><div>考核代理的销售行动，如代理每天平均跟进的客户数、每次沟通所用时间、每天产品销售的平均收入、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、等；对代理进行定性考核，如考核代理的合作精神、工作热情、对团队的忠诚责任感等。</div><div><br></div><div>对团队代理进行考核，一方面是决定代理报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动代理的积极性；另一方面对代理的业绩进行检讨和分析，可以帮助代理进步。</div><div><br></div><div>销售管理的一个重要内容就是培养销售人员的销售能力，代理不进步，就不会提高销售业绩.</div><div><br></div><div>大忌之六：制度不完善</div><div><br></div><div>许多团队无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。</div><div><br></div><div>一个团队的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在团队的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。</div><div><br></div><div>很多团队的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定。</div><div><br></div><div>对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。</div>