褚橙管理实践分享--林安

刘艳飞

林安是最早和褚老来上山种橙子的人，一开始也不懂农业，看着苗子不长，也很着急，后来请专家给支招。

@关于创建之初：

2002年：74岁，保外就医，在寻找自己后半生想做的事情。

选在哀牢山，是因为褚老对新平县的条件很熟悉，以前有人种过冰糖橙，口感不错。所以选择了冰糖橙。

一开始只想搞个600亩，解决自己生活保障。后来越做越大！褚老说以后的产量会达到6000吨，大家担心怎么卖掉。褚老说不怕，会卖掉，橙子要卖得比肉贵。大家很难想象！

2003年注册新平金泰果品有限公司。以前的品牌叫云冠，当前主要有三个品牌实建橙、褚橙、褚柑。

哀牢山核心区3200亩46万棵树；周围6300亩；玉溪13000，云南20000亩，现在年产量1万多吨，到2020年估计产量8万吨；

家族企业：其他的新拓展的基地都是各个孩子分管的，各划出一片地，让大家去干。有点赛马的味道。马老自己也有2800亩的沃柑基地。

土地都是流转来的，十几年前，每亩70、80到150元，租期30年，5年一付，现在价格炒高了，一亩达到了800元。马老的沃柑基地，从农民手里周转来的，就是每亩800元，政府要求农民得全员接收。

##水果水果水为先：必须先有好的水源；从哀牢山山脉引水，架设了4条、总长超过4000米的管道。水利设施投入3000万；

##用机器来挖种植沟，深度80公分，埋有机肥料；三个1000吨：1000吨塘泥、1000吨烟梗、1000吨过磷酸钙；肥料足是口感的保证。

改善树形，通风透光，确保连年高产稳产；

褚橙一年修剪3-4次，每次在正式修剪前，会先由褚老带领着技术团队，一起研究这次剪枝要怎么剪，是留强枝，还是留弱枝？剪外部，还是剪内部？每次都要根据具体情况具体分析，哪怕是每年的同一时期，修剪方案都和前一年有所不同。

从12年开始，每年产量稳定在10000吨左右；不会出现大小年。

##绿色食品标准：全年无霜，病虫害不越冬，不能不用药。农残把控上，用绿色食品允许使用的，必须是大厂家，要做试验，要保证没有隐性成分，做检测；一个药品进入基地要两年时间。安全间隔期28天，9月后不用药。

公司专家+作业长+农户模式，分为四个作业片区，管理、技术岗位全员责任制；作业区作业长+助理；4个作业长，2个植保员；专业能力很强，很认真，没有办公室，每天都在果树林里，清楚知道每家每棵树的情况。劳动力全包给农户，签订承包合同，家庭分片承包，绩效挂钩。夫妻两人一般管25亩2000株树，一棵树一般300个果子，6个一公斤，共50公斤，一亩地4200公斤；产量不出问题的话，每户年度收入8-12万；一作业区内的家庭只要有驾照的，都有小轿车；14年需要招募52户，应聘的有600多户；现在如果有人要离开，就有十几户来的应聘。公司制定年度技术管理方案，每个季度全体农户技术培训；每个月考核一次；品种纯、生产齐、产量稳；

现在有近200多户，作业区交叉检查。

对于农户，好地块和差地块：好地块的少分一点量，差地块的多分一点；多分的管不好的，再做工作，调整数量。

施肥有统一的管理办法：先挖沟，找作业长或者助理来确认，统一配置肥料放好，抽查，用棍子看深度；关于打药：统一防控时，公司统一安排。果农看到家里有虫，也会主动找作业长要药。

公司给承包家庭在山上盖房子，安其居、乐其业。农户就住在自己看管的果园里！

##果农管理、薪酬制度：幼树：13.5*小树量；挂果树：按照产量和品级拿钱；到加工车间在进行分级；价格大致是：特级果1.2元/kg,一级果1.0，商品果0.75，次果：也能卖上几毛钱一斤；

每个月借生活费2000元，年底结算时扣除预支的生活费。承包户自己再雇临时工，临时工工资一天七八十元。

每个农户有编号，基地交货时会有称重。

褚老：能用数字表达的一定要用数字，否则别人不知道怎么执行和监督；玉溪下雨了，褚老会打电话，厂长会汇报：几点到几点下雨了，哪个时间段下的大，采取了什么措施。。。

"有的地方，就是不能省。这些果农，每年结完款第一件事，就是跑去问周围其他果农，今年赚了多少？然后相互比较。他们心里都有一个预期，只要你给他们的报酬达到这个预期，甚至高上那么一点，他们第二年就会死心塌地和你签约。"

褚老是洞察人性的人！公司让果农挣到钱，果农就稳定,品质和产量就有了保证，最后是双赢的结果。

@2015年品质风波：因为是矮化密植果园，再加上天气下雨多，达到1200毫米，采收时又赶上雨季，果品质量下降。最后决定：保质减量，砍树37000棵；砍掉3万斤。新的问题：如何剪枝，留强枝还是弱枝？16年产量下降明显，才9300吨。农户收入下降：由8-9万降为3万，减掉生活费，再给雇工的钱不够了。怎么办？公司给补，保证农民的生活。农户的走失率很低。人员稳定，技术落实有所保障。

@气候条件好，成就好品质：年度气温21-23度，年日照1800-2200小时，全年无霜；追求黄金糖酸比20:1；冰糖橙的糖度10-12，酸度0.4-0.5为宜，不能低于0.3.

@成本分析：开发一亩地的投入25000元；橙子的生产成本相对较低，2.5元/kg,产后加工成本较高，45元/kg.

筐里的编号是果农的代码！

陪着爸爸妈妈采果子的娃！笑得好甜美！

橙子由从山上田间运到集散中心

外中内、上中下的果子的口感是有差异的。花斑果是长在上面，树叶划的伤。更好吃！采收要从上面的开始。

18年的技术目标是如何解决花斑和裂果问题。

裂果和花斑果会用于果汁生产。

山上风大，防风网起到了很大的作用！

@橙子树：寿命30-40年，第三年开始结果，第7年开始进入盛果期，会持续15年。

@新平县冰糖橙种植有10万亩，其中6-7万亩，都是有资本注入的规模化种植。褚橙在冰糖橙的种植已经积累了全面的种植技术体系和品牌效应，已经把对手狠狠的甩在后面，竞争对手很难超越。

@市场趋于饱和时，价格会下降。会导致农户的价格也下降。所以要守住价格。

山上果农家的鸡，真的是看家护院的能手！我想经过，这两位硬是拦着不让我过去。最终，我被ta们的敬业精神而感到，而折服！好人不和好鸡斗！撤退，绕路跑步！

疏掉的果树做成盆栽！

两位七八十岁的老人，能够坚持十几年，对种出好果子深信不疑，坚持不懈，最终梦想成真！而如今已经八九十岁，还依旧心怀更大梦想，说要干到100岁，不封顶！相比之下，我辈如此年轻，有何理由不努力奋斗呢？！

堂主分享：话题研讨：该向褚橙学什么？

大道至简：成功背后的道理，是可以总结和参考的。.

1、 专注单品：选择一个简单而有优势的单品切入。

原来做配送比较优秀的企业能活下来的已经不多了。农业本身是一个比较复杂的系统工程。进入门槛很低，做好的门槛很高。不专注带来的效率太低。切口要小。

成都：老王家老味道番茄，就做无公害标准。

2、 产品标准化：把农业当工业看，把作物当工人看。

3、 人格化：老干妈、王守义、王老吉、张飞牛肉、江小白、褚橙；

为什呢人格化更容易形成品牌和互动？ --差异化的识别符号，有情感因素。人人都是自媒体；品牌需要用内容去构建，用人去构建比较好讲故事。

数字化：三只松鼠、六个核桃、17.5橙；数字容易形成记忆度；

纵向整合的，用人格化；横向整合的品类用数字化；

4、 体验：人类的高级需求。

在食物的消费上到了重要的转折点。后消费时代，人们追求幸福感，幸福属于精神消费。要让产品有精神属性，要满足消费者更高层次的需求。

5、 场景：能描述出来什么情况下来选择你的产品。

褚橙：赠送礼品，表达企业家精神；

卖苹果：早餐吃一个苹果；儿童辅食果；圣诞礼品果；

6、 意见领袖：做口碑；

褚橙的第一批客人是企业家，意见领袖，有号召力和影响力，带来流行；找到这些人群，多付一些成本也值得；

7、 持续传播：2012年褚橙进京2013年一个就够了2014年黄金糖酸比2015年致匠心2016年直播褚橙跨界代言2017年：坚守品质相信时间的力量；

做农业是做营销重要还是先做生产重要？

8、 渠道升级:新渠道定位在新人群，新的需求，需要建立新的共恒体系。

9、 成为典型:要在自己的领域里成为标杆，在细分品类或者区域内脱颖而出，获得大量关注和曝光。

结束语:干农业最重要的是执行力。先干起来，尝试新的干法，最终会成为成熟的玩法。

学习结束，收获良多！

（一）个人心灵成长：精神的力量！

1、生命不息、学习不停、奋斗不止！

2、小磨难小困难，不足挂齿！

（二）业务层面：更加确信一些问题

1、打造大单品要加速：趋势，是不可逆转的！

2、品牌升级加大力度：满足更高层次需求的应用。

3、农户承包制度&精细化管理需要进一步深入，没有现成的适合自己的，必须得自己钻研，尝试，调改！

（三）工作方法：面对不确定性时，不要犹豫、不要墨迹，先干起来，在干中学，在学中干！只有干起来，才会知道怎么干是能够成功的！