销售最大的敌人……

tjpipe赵武芝

销售最大的敌人是......（请背下来）

销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

销售如果能成功，一定是基于他内心足够强强大，动不动就受伤，动不动就受挫，还为自己的无能各种找借口、理由！说实话，真心真心的认为这样的销售绝对没有成功的可能！

但与此同时，也清楚“趋利避害”是自然界赋予生物的本能，在受到外界刺激，蜷缩起来保护自己也并没有任何过错。所以，我们应该想办法让自己内心变的强大，个人觉得下面这31句话每天看看，销售人员若能做到“每日一省”，日积月累，强大是必然的结果。因为，时间是最强大的武器，譬如说：水滴能否滴穿巨石，也就是个时间问题！

1. 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2. 依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3. 当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4. 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5. 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6. 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7. 力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8. 一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9. 所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10. 顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

11. 销售是信心的传递和情绪的转移。

12. 目标不是用来达成的，是用来超越的。

13. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

14. 销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

15. 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

16. 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

17. 一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。

18. 销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

19. 随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

20. 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学！

21. 选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

22. 小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。

23. 销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

24. 销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助顾客的开始。

25. 销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

26. 对待老顾客要像对待新顾客一样的热情，对待新顾客要像对待老顾客一样的周到。

27. 销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

28. 顾客买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

29. 因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威 和被信任。

30. 销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？顾客为什么要帮我转介绍？顾客为什么向我买单？

31. 天上不会掉钱，要赚钱找顾客拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向顾客塑造产品的价值。

32. 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

公司来了个傻员工，改变了所有聪明的员工

傻，另一种智慧！——大智若愚。

公司来了个新员工，有点土，但很听话。

其它员工都把所有得工作堆给他做，新员工不介意，默默地帮他们都完成。

主管看到他勤快，叫他帮忙跟着做很多事情，可他一点都不介意，可他帮主管做事都是义务的。

终于有一天，领导要开分公司，主管要去新公司管理。

主管居然跟领导提升了那位新员工。

其它老员工都在议论，为什么那么多得老员工都比她做得久，为什么就要那位新员工去管理呢？

主管给他们答案：

因为他不怕吃亏，却默默地把主管所做得事情都学到了；老员工却怕吃亏，每天还是做着自己的事情，能偷懒就偷懒……

最后，老员工们都没话可说了。

这个故事告诉我们：

有时候不要斤斤计较，你任何事情都去计较，你一辈子也只能是一个服务员，没有任何人会给你钱去让你学习的，只要心态好，能吃亏，就一定会发光。

而有些稍微苦点就觉得不值得，就不想做，这样的人永远成不了人上人。

要知道你现在所做得一切都是在为你的将来铺路，也许短期内你是比别人辛苦，可将来你一定比那些怕多做事，比那些拿一份工资做一份事情的人容易成功。

终有一天，你会觉得你所做得都是值得的！

无论你到哪里，怕吃亏，怕吃苦，你一辈子都只能拿普通店员的工资。

看着其它同事升为主管，羡慕别人比自己工资高。

每一个成功的人都是努力的成果。

没有谁一来就是成功人士的，你现在的心态决定你的未来。人生路上，并不拥挤！

我们要懂得：

所有成功的背后，都是苦苦堆积的坚持；所有人前的风光，都是背后傻傻的不放弃。只要你愿意，并为之坚持，总有一天，你会活成自己喜欢的模样！早安！

既然人生的幕布已经拉开，就一定要积极的演出；既然脚步已经跨出，风雨坎坷也不能退步；既然我已把希望播在这里，就一定要坚持到胜利的谢幕……

做个内心阳光的人。不忧伤，不心急。坚强、向上，靠近阳光，成为更好的自己，你不需要别人过多的称赞，因为你自己知道自己有多好。内心的强大，永远胜过外表的浮华。

做好自己，当你真正完全投入到当下的事情中去时，不管这个事情多么简单卑微，你都能感受到无穷的乐趣。因为不够好，所以才要努力啊，不努力，你永远就是这个样子。

人不应该是插在花瓶里供人观赏的静物，而是蔓延在草原上随风起舞的韵律。生命不是安排，而是追求，人生的意义也许永远没有答案，但也要尽情感受这种没有答案的人生。

人生因有梦想，而充满动力。 不怕你每天迈一小步，只怕你停滞不前； 不怕你每天做一点事，只怕你无所事事；坚持，是生命的一种毅力， 执行，是努力的一种坚持！

人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。

所有成功的背后，都是苦苦堆积的坚持；所有人前的风光，都是背后傻傻的不放弃。只要你愿意，并为之坚持，总有一天，你会活成自己喜欢的模样！早安！

人生是在进行着无数次入围与淘汰的比赛，无论入围还是淘汰，都应该有一份超越自我心，挑战自我之心，战胜自我之心。以及一份不甘落后，顽强拼捕的精神。

给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

人为什么要辛苦赚钱，这是我听过的最好回答（精辟！）

再累，也要骄傲地活！

辛苦地赚钱，不是因为多爱钱！而是这辈子，不想因为钱和谁低三下四，也不想因为钱而为难谁；只希望在父母年老时，我可以有能力分担；在孩子需要时，我不会囊中羞涩。

最近很流行的一段话:"没有钱，你拿什么维持你的亲情，稳固你的爱情，联络你的友情，靠嘴说吗，别闹了，大家都挺忙的！"

穷在闹市无人问，富在深山有远亲，不信但看宴中酒，杯杯先敬富贵人，门前拴着高头马，不是亲来也是亲，门前放着讨饭棍，亲朋好友不上门，世上结交需黄金，黄金不多交不深，有钱有酒多兄弟，急难何曾见一人。

胜者为王败者寇，只重衣官不看人，三穷三富过到老，十年兴败多少人，在官三日人问我，离官三日我问人，近水楼台先得月，向阳花木又逢春，谁人背后无人说，谁人背后不说人。现在的人太现实……

不敢倒下，因为身后有孩子！ 不敢逃避，因为前面有父母！不敢生病，因为没有人照顾 ！ 不敢说累，因为没有人惯着！不敢偷懒，因为没有人给钱花！

坚强，独立，是唯一的选择！ 寂寞的时候放首歌给自己听、伤心的时候找个角落擦擦眼泪。告诉自己这都不是事，时刻提醒自己不能倒下。一定要坚强！

致奋斗在路上的自已。

这些话，现实的伤心，残酷的戳心！没有理由不前进，没有借口不打拼，努力到无能为力，拼搏到感动自己，在阳光下灿烂，在风雨中坚强，最棒的三个字是，靠自己！

记住了，别伤了你缺钱时帮助你的人 ！借钱，那滋味真的很痛……无利息借给你的不是钱，而是信任，是鼓励…

现在的人都怕：站着借钱，跪着要债。钱，借出去时是感情，收回来时是仇人！

这年头，你手头紧的时候，什么最难？

借钱最难！肯借钱给你的人，一定是你的贵人；如今，这样的贵人不多，遇到了，必须珍惜一辈子。

因为钱花不了一辈子！帮助你的人，目的只有一个，那就是希望你能过的更好！

去珍惜那个舍得给你花钱的人，不管这个人是亲人，爱人还是蓝颜红颜，或者朋友，因为钱对于谁来说，都是不够花的……

舍得给你花钱的人，不是因为钱多，也不是因为他傻，而是那一刻他觉得你比钱重要……

友不在多，贵在风雨同行。情不论久，重在有求必应，所谓情真:只要你要，只要我有；只要你需，只要我能。所谓义重：不是得意时的花言巧言，而是关键时刻拉你的那只手！

不要炫耀你的钱，死了那只是废纸；不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝；不要炫耀你的车，你离开了，车钥匙就在别人手里握！钱永远挣不完，命却是有限的，拼命可以挣钱，拼钱却不能挣命！

人生最大的错误，是用健康换取身外之物。没有任何东西比得上好身体！

人这辈子：有人舍得给你花钱，那叫幸福，千万要知足！

有人愿意借给你钱，那叫资助，千万要记住！

自己能够挣来的钱，那叫辛苦，千万要满足！

说的太好了，一定要发给朋友看看！

用人铁律：高层看胸怀、中层看德行、基层看才能

古往今来，无数帝王将相都有自己的用人之道，成功者有刘邦，失败者有项羽。一个企业能否成功，选人和用人起着非常关键的作用，因为所有的事业都是人干出来的，企业想要找到非常合适的人才很困难，关键就在于现有的这些人你怎么用。

如果把企业比作是运动场，那基层就是运动员，中层就是教练员，高层就是裁判员，基层只做事不做人；中层既要做事情又要做人；高层不做事只做人！对于考核基层运动员，金牌就是目标，没资格指手画脚，多做少说，目标就是金牌，把事情做好，达到目标，这就是标准，其他的别谈。一切用数据说话，把好的事情做到更好，把不好的事情也做到尽善尽美，这样，就是优秀的基层，这样才能谈做人！

对于考核中层员工，就是教练员，教练员既要做事又要做人。因为好的教练员是拿过金牌的运动员，有背会的传承，也有经验的创新，这样的教练员，必须既做事又做人，也就是说，既要做好工作，也要带好团队，做人做事相结合，做人无私则无畏，做事无私也有畏，这样，才是合格的中层。

而对于考核高层，就是裁判员，裁判员就是只管人不管事。因为高层只负责用好人，该管则管，不该管千万不要管。给下面的人多留点空间，允许人犯错，这样才能使下属迅速成长。

才能、德行、胸怀，这就是检验基层、中层、高层的用人标准。

才能和胸怀大家都能理解，需要解释一下的是中间的德行，什么是德？即品格；什么是行？即性格。一流的人：品格为方刚毅，做人如山，以不变应万变，性格为柔韧圆通，做事如水，以万变应不变。这就是德行。

1.用人理念

讲文凭更讲水平，讲职称更讲称职，讲阅历更讲能力，讲资历更讲奉献，讲道德更讲风格。在用人方面，没有正确的用人理念，招来人也是白招。到最后，为了壮大实力，而盲目扩充人数，越招越大，只会成为大大泡泡糖，一戳就破了。

一般的企业在用人理念方面，讲的就是文凭、职称、阅历、资历、道德。但企业不是政界，不是学界，更不是单纯的慈善事业，没有财政拨款，没人能给你买单，所以在用人方面，更多的是讲水平、称职、能力、奉献、风格。

2.用人心态

说到心态，不只是对下属，而是作为企业来说，面对所有人的时候，应该用什么心态。企业不是政府，不是做学术研究，更不是慈善机构，所以在企业里的任何一个人，面对的人群大体上可以分为三类：第一是部下，第二是领导，第三是客户。

很多人说“您是我的上帝”，说客户是上帝，客户是衣食父母；这是改革开放初期的声音，随着与时俱进的今天，在企业家的内心深处，是否反思过，真正第一的上帝到底是谁？不是别人，而是自己赏识的部下。我一直提携厚侍的人，为什么要这样做？

真正想把人用好，就是把你想用的人当上帝，要说出来，更要做出来。想要培养下属，先给下属做好下属，想要锻炼秘书，先给秘书当好秘书，想要有称职的部下，先给部下当好部下，想要下属做好服务，先给下属做好服务。不要摆谱，可以讲资格老，但绝对不能讲老资格！

作为一个企业的管理层，对部下，都须从思想到行为都表露出这么一个心态：“我能为您做点什么？我还能为您做点什么？您能让我为您做点什么？”这样的心态，才能符合企业的需求。举个例子，和团队一起吃饭，会有下属给你敬酒，而作为领导的你，能不能先给下属敬酒？能不能用实际行动为团队服务一次？

第二上帝就是尊敬的领导，领导咋说我咋办，用脚踏实地去落实领导的壮志凌云。领导发话，我们就必须把好的事情做得更好，麻烦的事情也做得尽善尽美。具体落地怎么做？定标准一丝不苟，树品牌十全十美，做项目百璧无瑕，抢进度千方百计，保安全万无一失。

第三上帝是忠实的客户。做为决策层，外树一面醒目旗帜，内敛一支精英团队，做到最后，买方市场变为卖方市场，做到大精强优或专特精美，把第一上帝（赏识的部下）和第二上帝（尊敬的领导）服务好，第三上帝（忠实的客户）就自然有了。需要说明的是，客户虽然排在第三，但同样是上帝！

3.用人方法

用人疑、疑人用，理性疑、感性用，公开疑、透明用。

“用人不疑、疑人不用”是短缺经济的年代，在过剩经济的今天是行不通的。在用人方法上，记住只要是人物，就都是有争议的，只要是人才，就都是个性的。很多国家在历届选举的时候，最后选出的总统，票数都不会过半，这就证明了领袖，都是有争议的。企业用人也应如此。

人才难于用好，说什么“用人不疑、疑人不用”？这是哪个年代说的话啊？那个时代早就一去不复返了。当今做企业，“用人不疑”是对企业不负责任，“疑人不用”是对企业最大的犯罪。“用人疑、疑人用；理性疑、感性用；公开疑、透明用。”这就是做企业最好的用人方法！

只要企业能做到真正的“公平，公正，公开”，这样才有可能基业长青。

4.用人技巧

善于发现、倾情呵护、从容包容、慷慨使用。

首先发现能人的长处，然后呵护他们的观念，包容他们的个性，最后大胆给权，让他们拥有自己的舞台。这样的人才不仅能留住，更能把企业当家，把事情当事业做，这样的人才到最后，就能说主人话、办主人事、尽主人职。

5.用人风尚

六分人才，八分使用，十分待遇。

6.用人胸怀

多赏识，少谴责；用其长，容其短；刀子嘴，豆腐心。

要知道赏识使人成长，谴责使人成熟。一流的企业是一流的商学院，如何让企业的员工能迅速成长？不断的赏识、表扬，让他们的脚步跟上心灵。而当到了需要员工成熟的阶段，就要用“刀子嘴、豆腐心”的态度去谴责他们，让他们的心灵等一等脚步。怎样算成熟？——“稻子熟了，就该低头了”。

7.用人境界

对基层——待遇留人，对中层——情感留人，对高层——事业留人。

如何留住人？理顺为三个层面。对基层的人员，方式是用待遇留人，因为基层人心地纯朴且待遇少，他们需要钱，能多厚待他们就尽量的厚待他们；人不能把钱带进棺材，那为什么不能多用之于民呢？让基层的人过更好的生活，使得基层人更努力的工作，这不是双赢吗？

对中层的人员，方式是用情感留人。单纯的物质文明已经满足不了他们的需要。只有用真感情去交往，把这些人当成家人对待，可以严厉，也可以宽容，可以赏识，也可以谴责。做到真正以员工为家人，这样，这个层面的员工才会以公司为家，会为了这个自己的家而投入更多的忠诚和心血。

对高层的人员，方式是用事业留人。这个层面的人往往都能独挡一面，也确实想有番作为，闯出自己的天空。待遇和情感的投入，还不能满足这类人。他们需要什么呢？他们需要的是一份事业的尊严，给他们平台和施展的空间，给他们财力和物力的支持，甚至让他们成为你的合伙人，又有何不可？

8.用人哲学

成长型，成熟型，成功型。

只要一说起哲学，很多人就会讲一大堆正确的废话，其实优秀的都是简单的，但简单的并不代表都优秀。当今社会不能把“失败乃成功之母”一概而论，这是不理性的，也是不负责任的。对于成长型：既讲失败乃成功之母；对于成熟型：又讲成功乃失败之母；对于成功型：优劣鲜明乃母中之母。

9.成功用人

敢于否定、勇于创新、善于善败、乐于取舍、成于归零。

如何用人才算成功？也就是所谓的“成功用人”，只要做到这五句话：“敢于否定，勇于创新，善于善败，乐于取舍，成于归零”。想不成功都不行。

生孩子是任务，养孩子是义务，靠孩子是错误。一篇中国人不得不看的文章

在台湾有一位夫人，早年丧偶，她在台湾靠教书赚钱抚养儿子，将儿子抚养成人。

这个儿子小时候非常听话，她把儿子教育成人之后，送他到美国来留学。

儿子毕业之后留在美国上班赚钱买房子，娶了一个妻子，生了一个孩子，建立了美满的家庭。

这个老夫人一直一个人在台湾，她打算退休之后到美国跟儿媳和儿子一家团圆，享受天伦之乐。

就在她自己要退休前的三个月，她赶紧写了一封信给她的儿子，将这个愿望告诉儿子。

她自己一想到养儿防老，想到亲戚朋友羡慕的眼光，喜从心来，于是她一面等儿子的回音，一面把台湾的一些产业和事务都处理掉。

在她退休的前夕，她收到了儿子从美国寄来的一封回信，开启信一看，里面还夹着一张3万美元的支票。

她觉得非常奇怪，因为她的儿子从来不给她寄钱，她赶紧把信开启，信上写道：

妈妈，我们经过讨论的结果，决定还是不欢迎你来美国同住。

如果你认为你对我们有养育之恩，以市价计算，约为2万多美金，现在我再加一点，寄上一张3万美金的支票给你，希望你以后不要再写信来啰嗦了。

母亲读完这封信之后老泪纵横，只觉得一生守寡，从此会老年凄凉，她痛不欲生。

后来她学佛了，学佛之后，她想通了，她把这3万美金兑换成台币，做了一次环游世界的旅行。

于是她写了一封信给他的儿子，信上写道：

儿子，你要我别再写信给你，那么这封信就当作是以前给你信的补充文字。

我收到了支票，用你这张支票做了一次世界旅行。

在旅行中，我突然觉得，我应该感谢你，感谢你让我懂得看破、放下，让我看到人间的亲情、友情和爱情都是无根的浮萍，一切都在变化。

如果我今天看不破，还这么执着、这么痛苦的话，可能一年半载，我就会去世，或者我会想不通自杀，地府岂不又多了一个冤死鬼。

儿子的绝情让我看破了人间的缘聚缘散，一切都是无常，让我学会了淡定从容。

我已经没有孩子了，心无罣碍，所以我才能无所住而生其心啊。

赵朴初说过：父母的家永远是孩子的家；子女的家从来不是父母的家。生孩子是任务，养孩子是义务，靠孩子是错误。

这真的是一篇不忍心看，却又不得不看的文章……

虽然并不是所有的子女都像故事中的这个儿子一样没有良心，但是做父母的，千万不要抱着老了靠子女的想法过活。

说真的，养老真的只能靠自己。

孩子对你孝顺，是福分；若孩子不够孝顺，我们也强求不来。最好的办法是，提前做好靠自己养老的打算。

董明珠的真面目，她到底有多狠！

普通员工也要对企业负责

我应聘到格力电器的时候，是去做业务人员。说实在话，那时候连空调是什么东西我都不懂。但是我去的时候，恰巧遇到一个很大的难题，上一任的一个业务人员，留下了一笔四十多万元的债务。很多人都说，董明珠你别去追了，这跟你没有关系。我跟他们说，我是格力的员工，今天我接替了他的位子，我就要对企业负责任。

这一笔债我追了四十多天，天天堵在债主的门口，他到哪我就跟到哪，不断地去问他要。最后他终于同意了，他说你来拿货吧，我把货给你。结果到我去取货那时他又不见了，我特别生气，找到了他手下的员工，动之以情，晓之以礼，让他们能够理解我：如果我们两个企业换过来，你们会怎么样？他们听了很感动，说明天老总一到，就偷偷地通知你。

第二天那个老总到的时候，我就堵在那儿。当时我的心情很激动，我自己去搬，那个空调很重，但是我不管，就是拖也要把它往车上拖。结果我把它拖完以后，我上了车还怕他把货追下来，把我车子拦下来。等我车子发动的那一瞬间，我跟他说：“我这一辈子都不会再和你做生意！”也就是那个时刻，我真的流泪了，我哭了，因为追债太困难了。

很多人对这件事不理解，这不是你个人的东西，你干嘛这么较劲？

我觉得作为一个人，一定要有做人的原则，就是要对别人负责任，你是这个企业的员工，你要对你的企业负责任。

权力是用来谋公的，不能谋私

一个人再有能力，如果企业真的垮掉了，你还能存在吗？我用两个我当了部长之后的例子，来说明对自己狠一点的好处在哪里。

第一个，我们那个时候销售还有淡旺季，到了旺季大家都来催货，经销商找到我的哥哥说：“你帮我拿一百万的货，我可以给你两三万块钱的提成。”我哥哥很高兴，打了个电话给我说，明珠我明天想到珠海来。

我说你来干什么？他说要来拿货。我说你又不是经销商，你来拿什么货啊？他说我来拿货，经销商有好处给我啊，拿一百万可以给我两三万块钱。当时我一听就跟他说你不要来，接着就把电话挂了。

然后我马上打电话给经销商，问他是不是通过我哥哥拿货呢？他说是啊是啊，他也很高兴，因为觉得接上头了。但是我给了他一句话，说现在开始，通知你停你的货了。

他就觉得不可理解，因为你格力没有任何损失，而且通过你哥哥拿到货，你哥哥也能得到好处，对公对私都有好处，你为什么不干呢？他想来想去想不明白，跑去找我哥哥说，你这个妹妹是不是你亲妹妹啊？我哥哥也不理解，他说，你手上有这个权力，又不是让你违法，你就为我们家里做一点点事，让我们有一点点发财的机会，你为什么不给？我跟我哥讲，一个人拥有权力的时候，这个权利不是为自己和家人服务的。

半个月后，那个经销商写了个保证书给我，说绝不再找我哥哥了。那一年格力跟他做了七千多万，如果按照那个百分之二的比例提成，我哥哥当年就可以拿到一百几十万的。但是你要知道，我哥哥是发财了，但所有的商家将如何看格力电器？他们以后还会用心去做市场吗？只怕那时候他们唯一要做的事情，就是天天找格力电器去勾兑关系。

管理团队要在自律的基础上严要求

第二个对自己狠的例子是什么呢？后来我回来当部长才发现，公司里面原来有那么多的问题。到了旺季，不要说这些开票的人有权力，连我们的搬运工都有权力：你想先上货吗，你先送给我一箱水。甚至后来，演变成“谁给我好处多我就给谁先发货”，这是公司所面临的最严重的问题。你们可以想想当时这样的一个状态，这个企业还能不能有生命力？

很多企业请成龙代言以后，为什么垮掉了？不是因为成龙代言垮掉的，我认为导致那个企业垮掉最起码的因素是没有完整的企业制度。所以有人说，董姐以前非常好说话，怎么回来当了部长摇身一变，对我们这么厉害。厉害到什么程度，我们所有的女性是不准戴耳环、戒指，不可以留长头发，要是长头发必须盘起来，否则不可以上班。

大家很奇怪，你董明珠为什么要这样做？因为在一盘散沙的条件下，要让他们有集体的观念，首先要从行为上约束他们。我当时做了一个规定，上班不准吃东西，不准窃窃私耳，不准互相交流讲话。如果没有事情做，你就给我看书。

当时我们的内勤人员觉得我只是说说而已。直到有一天，我从别的办公室走到内勤办公室，大概只有五秒钟的时间，我们下班铃声就响了。但是在铃响之前，我看到我们的员工在吃东西。当时我就罚了他们的款，然后他们又找了一个理由说，我们也没有办法，是某某人带来给我们吃的，你要罚不能罚我们。我说那更好，那你们就罚五十他就罚一百。我们那个罚一百块的员工，家庭条件是非常困难的。那时我们的工资才多少呢，做后勤只有八百块钱一个月，罚一百块钱对他来说是很大的一个数字。

下班以后，我从我的口袋里拿了一百块钱给他，并告诉他说那罚款跟这一百块钱不是一回事。那个款已经上交了，这是我给你的一百块钱，是因为你家庭困难，我给了你这一百块钱，但不等于是把这一百块钱的罚款还给你。通过这样的处罚，让公司里的员工意识到了我们应该遵守制度。

2001年，我当了总经理，当时出现了一个很奇怪的现象——格力电器也开始有员工罢工了。在开会的时候有人说，现在的员工太难管，太刁蛮。但是我说不是，员工是很可爱的，他没有权力，他是被动的。而我们的干部是风，风往哪里吹，草就会往哪边倒。这时我在想，出现这么多的不好现象的原因是什么？是因为我们的干部队伍出了问题。于是我刚上任总经理的那一年，做的第一件大事就是整顿干部作风。

很多人都说董明珠管营销很厉害，当总经理能不能管得到我们啊？但是那次干部作风整顿会议以后，他们说董明珠太厉害了，但是希望你光打雷不要下雨，过去的就过去了，从现在开始严格要求行不行啊。我说不行，因为你们侵吞了企业国有资产，利用手上的权力得到你们自己的个人利益，伤害了企业利益，伤害了其他员工的感情，这是绝对不允许的。在对干部作风做了整顿以后，我想我们得知道更多的情况，得听我们真正一线工人的声音。

但是，我发现能倾听一线员工声音的总经理信箱，都摆在了厂长办公室的门口，这样还有谁敢投诉呢？因为当有人投了一个东西进去以后，如果总经理找这个厂长谈话，厂长肯定就知道是谁投的，那这个人很可能就被炒掉了，所以没人敢投诉。

那么我怎么解决这个问题呢？我就把我们的食堂、厕所，反正看不见的角落，全部都挂上总经理的信箱。最高峰的时候，我收到过七百多封员工写给总经理的投诉信。我们根据这七百多封投诉信，找出我们的问题，从而练就了一个优秀的干部队伍。

被认可与尊重不是钱能换来的

我觉得这些都属于我们讲的所谓“狠”字，在这个过程中，你为难的一定不是别人，而是自己，是自已所在的团队。我觉得我为格力电器工作22年所付出的都是值得的。

今天我走到全世界，甚至这次走到台湾，当我在过安检的时候，一个安检员认出了我，他说你是董明珠？我就笑了笑。格力空调已经与董明珠的名字联系在一起，你说这种尊重用钱能买来吗？买不来。

一个人一定要有追求，不要光考虑眼前的利益，或者说不要为钱而活。人生最大的价值，不是在于你多么富有，而是你回头看的时候，问心无愧，那才是真正的价值。

我曾经在很多场合演讲时说过，别人通过奋斗最后都获得了财富，现在已经是多少多少亿的身价，但是我没有，但我同样觉得我很幸福。因为我造就、培养了千千万万的千万富翁、亿万富翁，我觉得我的价值就在于得到了社会的认可。

记得我12岁上学的时候，我们班的辅导员说今天大家一定要去游泳。我觉得自己很难看，很丑，所以不愿意去。后来老师就给我做了很多思想工作，说你个子这么高，你为什么不能去，就是他这句话激发了我，我说去就去。当时老师说给我挑3个能够横渡长江的教练教我游泳。

这3个教练见到水，就像回到家一样，他们在我面前杵了个棍子，说让我先顺着棍子倒在水里等，等他们游一圈回来再教我。恰恰就在他们游一圈的时间里，我差点淹死掉。当时那水大概有这么深，因为在河边上，当你倒进去根本就起不来，后来有一帮刚学会游泳的人看见了，他们过来把我抓起来了。经历过这个，大家可能会说我再也不游泳了，但是后来我就琢磨了一下，我一定要学会游泳，如果我不会游泳，有一天还是会被淹死。

另外一个让我感动的，是我的儿子从小学到大学毕业，从不需要我到学校接他，一次都没有。有一次我从他校门口走过的时候，看到他正好放学，我开了车，真的想停下来接他。但是我一想，觉得一定要让他自己走回家去，所以我没有接他。那天儿子很晚才回来，我就问他路上干什么去了？

他就告诉我说，他在那等车，因为有空调的车是两块钱，没有空调的车是一块钱，他为了等那一块钱的车，等了有半个小时。你说我们是不是缺这一块钱呢？不缺。但是我觉得对孩子也一样，所谓的狠一点，就是让他培养出艰苦奋斗的精神。

儿子跟我讲了一句话，妈妈您能从零开始，我也可以。他自己在外面给别人打工，一个月就挣五千块钱，但是他干得很开心，很快乐。就这点来讲，我很欣慰。我想借这个机会讲一点：只有通过经历与奋斗，你回味的时候才会觉得你的人生是有价值、有意义的。