探秘周莹的成功

玉品

　　《那年花开月正圆》是一部反映秦商题材的历史古装剧，看了两集就放不下了。晚饭后我要追剧两集，白天得空就想：周莹从个江湖儿女到吴家学徒、到吴家少奶奶、到吴家掌门、再到陕西女首富，是怎样的一种传奇。

周莹本是个江湖少女，在那动荡不安、危机四伏的时代，得以在其短暂的生命里创造出辉煌不二的商业奇迹，成为陕西女首富，关中"女商圣"，慈禧给她亲笔题写"护国夫人"金字匾"，还封"一品诰命夫人"，认作干女儿，如果放在现在，巾帼哪能让了须眉，即使不在王健林、马云之上也一定与他们举案齐眉。这中间她一定经历了常人难以想象的险滩深渊，她一定有许多常人所不具备的奇才、毅力和胆识。

　　一、三分机智、五分天分

 周莹的公公吴蔚文说，周莹有"三分的机智，五分的天分"，她的胆识聪颖"超过许多寻常的男人"。的确如此，周莹先天就有做生意的基因，有经商的血脉，经商的细胞似乎就是与生俱来。从小无亲，只有一个卖艺靠骗的养父带着四处流浪，谁又培养她呢？更何况那个社会女人经商没有先例，她又怎能接触到生意呢。

但是周莹天资聪颖，对数字又特别敏感，过目不忘，有极强的记忆力。17岁冲喜嫁给了泾阳首富吴家吴公子吴聘。她初进吴家东院无心干那些丫鬟做的杂役，叼空蹲在学徒房偷听先生讲课，虽说识字不多，也没课本，却能把先生讲的全部记下来，而且举一反三的理解让那些整天上课的男人们都自叹不如。

吴聘让周莹在学徒房打杂，初到学堂，周莹便被一个叫小江的学徒嘲笑。可经过点拨，她竟能理解"极而复返"的意思，随口说出市场上的规律和精髓。学徒们都十分佩服。然后周莹借机替学徒们做作业赚钱。被先生发现告到了吴蔚文那里。吴蔚文虽然很生气，但对她的理解和见地不得不刮目相看，同时也展露出了她的经商才学和做生意头脑。

周莹性格叛逆，嫁进吴家做了少奶奶，公婆让学礼仪，有个少奶奶的样子。她敷衍学不进去，可是一接触生意上的事整个人就变了，就像一张久置的银行卡一下激活了，但凡有关生意上的事都能存进脑子，并且能够说出许多就连整天在生意场的吴蔚文父子也想不到的行商之道来，让吴聘佩服的说："你的想法我都没想到"。

重情重义不图富贵。周莹卖进沈家，当沈太太试探她做沈星移的通房丫鬟时，周莹直接拒绝了说："自己只想当个普通丫头，就算是当正房太太也不乐意"。这可是多少丫鬟梦寐以求的机会，可周莹就这么风轻云淡的拒绝了。连正房太太都瞧不上，这女子真是好大的口气！  

她选择吴聘不是看重吴家财产，除了吴聘宠她、爱她、护她、温柔如玉，更主要的是对她平等，有经商的共同语言，给她提供了行商的舞台。如果周莹贪图一时富贵，待在沈家做个享福的少奶奶，她会有后来的精彩吗？所以说逃出沈家进了吴家是周莹迈向成功的关键一步。

周莹生性懂的知恩图报，遇事果敢。当吴聘生死攸关，古月药材行胡掌柜悔婚之际，周莹为报吴聘搭救之恩挺身为其"冲喜"，成了吴家少奶奶。吴家遭遇"军需订单"冤案，顷刻家破人亡。在墙倒众人推，人们都在躲避害怕连累之际，周莹又挺身而出，不顾养父和沈星移相劝，不管家族的百般刁难，说："不行我也要上"，担起吴家大当家的责任。

 从小就在水深火热中摸爬滚打，跟着养父四处流浪，造就了这个女孩儿许多与众不同的机灵劲儿，叛逆性格和果敢担当。这些似乎与生俱来的性格在她后来的行商中处处都能体现到。

　　二、一个成功女性背后一定有许多"护花使者"

吴聘是个护妻狂魔，温软如玉，处处护着周莹，他对周莹说："知道你骗了我，我也没办法对你生气"。其实吴聘更是周莹的启蒙老师，是他最早发现她的经商天赋、给予她行商的舞台；是他指点她行商的技巧；是他打破无女子经商的旧规烂习，让她进"学徒房"学生意；还是他跟父亲建议让她旁听议商的"大椽厅"晨会；是他和父亲共同引导周莹走向仁义商人的路子。可以说没有吴聘，周莹或许可以是聪明伶俐的江湖儿女，却很难走上陕西首富的历史格局；没有吴聘周莹就进不了吴家东院。吴聘的搭救改变了周莹的命运，给周莹在商场上叱咤风云奠定了基础。

吴蔚文是周莹的公公，他虽然对周莹的叛逆不满，曾逼儿子要休她，但是她有着识人的慧眼，赏识她的聪慧和行商天赋，获准留在吴家，容许学徒房学习，在吴家大院缺人才之际，力排众议，又让周莹旁听吴家商业核心"六椽厅"晨会，当他预感吴家这座商业大厦就要遇到前所未有的灾难时，想遍了吴家大小也没有一个人能撑起吴家大业，唯有周莹能担当此任，于是把挽救和重振吴家的希望寄托在了周莹身上。入狱前他对王世均做了最后交代，让把掌管吴家的"式易堂"大印交给周莹做吴家大当家，以生命为周莹洗筋伐髓，更是以这种强大的精神力将周莹醍醐灌顶。

这些重要的决定开启了周莹成功的钥匙。应该说没有吴蔚文的赏识和获准，周莹很难完成从江湖儿女到吴家大当家的蜕变，更不会有后来的精彩。

沈星移是沈家二公子，父亲沈四海眼中的逆子，给人的印象任性、霸道、是个吃喝玩乐的纨绔子弟，但其内心深处善良、诚实、感情专一、对周莹痴情不改。周莹在遭陷害，本已没有活命机会的她在沉塘之后被沈星移救起，这才有了周莹后面的翻牌。以后的棉花搅局、迪化抢局、看似是与周莹抢生意，实际是在为周莹挽局和救驾。特别是三寿帮土匪窝里那场同生共死感动的让人泪水盈眶。

再说赵白石，虽然他几次三番地训诫周莹要"非礼勿视，非礼勿言"，可当他知道周莹被三寿帮土匪绑架，不为仕途，只为了一份说不清的牵挂决定去救周莹。他就像一个骑士一直默默守护着周莹，多次救周莹于危难之中，将对周莹的爱埋藏在心底。

王世昀是喜欢周莹的，眼神骗不了人。他是众多学徒中最早接纳周莹的，主动给周莹讲课。那种从未说出口的情谊，反而更加青涩和打动人，被称为是"忠犬"型的男友。后来成为周莹的全能大管家、左膀右臂，帮助周莹建立起一个商业帝国。

此外迪化财阀图尔丹也是"助攻"周莹生意兴隆的关键人物。

还有学徒房的学徒们、二虎、韩三春……都在关键时刻伸手帮助周莹。她的胆识、气魄、睿智、魅力让她周围的男人折服。有这样极好的"男人缘"周莹哪有不成功的道理。

　　三、诚信—经商的核心价值观

因为军需订单的报价，吴家面临赔钱危机。刚入府的周莹插嘴说"杜鹃花"代替血竭，不仅药效相同，还能将价格压低一些，顿时令人茅塞顿开。但吴蔚文却因此大发雷霆，认为这有失商人的诚信，坚决不同意。吴蔚文在祠堂训斥周颖："我们吴家东院能有今日靠的是什么，靠的就是诚信，而诚信就是不骗人，明白吗？那你可否答应我，从此不再骗人"。同时在吴聘的教化下周莹懂得了"骗人只能挣小钱，诚信才能挣大钱" 的道理。这简单朴素的生活箴言也是亘古不变的经商真理。"诚信"二字深深扎在了周莹的脑子里，成为她经商的核心价值观。

为了吴家生计，周莹把手里仅有的50亩地改成罂粟田想供货给药材行挣钱。可她看到鸦片害死老德一家两条命后绝望的发现，如果那50亩罂粟全部产出鸦片，又会有多少户人家会家破人亡呢？于是亲手拿着火把烧了50亩丰收在即的罂粟。当赵白石说"这可是你家生计所在"啊，周莹说："血本无归那只是一时"。她懂得如果只顾眼前小利生意不会做大，坑害人的生意更不能做。深明大义应该是周莹诚信的升华。

周莹刚到迪化就遇上有人以吴家二老爷经营的盛隆全牌子卖假药，引来迪化财阀图尔丹兴师问罪。周莹秘密查出是吴家三老爷的儿子吴遇所为。虽说不是盛隆全，但她说吴遇也是吴家人，所以决定把吴遇售出的假药用真药全部替换回来。告示一贴出盛隆全就被满满的客户围满了，人们被毫无保留的诚信打动，吴家就要关闭的药店一下起死回生，也借这次风波打开了盛隆全在迪化的名声。

周莹的诚信和智勇还深深打动了图尔丹。图尔丹不仅要全部收购吴家的土布，还要把自己的货物交给周莹做总代理。迪化之行挽救了行将倒闭的盛隆全，解决了吴家积压的全部土布，还做了西域财阀图尔丹的生意。收获之大出乎周莹所料，靠的就是"诚信"二字。

即使图尔丹求婚被拒，心碎离去，生意要中断，可周莹并不是"人走茶凉"。她发现账上该给图尔丹的返点写错了，还是坚决改正过来。她对图尔丹一句肺腑之言"我去世的夫君告诫我，不能以骗取财，更不能骗信任我的人"说出了做人的基本准则。

对诚信的信仰一路伴随着周莹重振吴家辉煌；伴随着周莹创建吴家商业大厦！

　　四、善于利用矛盾分化对手

吴蔚文入狱前最后交代王世均把式易堂大印交给周莹，让周莹做吴家大当家。当周莹带着式易堂大印和王世均来到六椽厅时却遭到吴家三位老爷的极力阻难。

周莹虽然面子上吃瘪了，但她脑子却转的很快。她想起王世均所说的话：虽然吴蔚文被带走前把布匹生意转给二老爷，典当行归三老爷，可按吴家规矩，没有盖式易堂印是不算数的。

这个时候，周莹认识到必须拉拢一切有价值的关系，才能拿回最值钱的三老爷经营的三源典当行的股份。于是她免了二老爷和四老爷的欠银，让他们尝到甜头，然后调转风向站到自己这边。能"吃小亏占大便宜"的做法正是周莹后来做大做强的商道之一。

周莹遭陷、沉塘被救、扮鬼吓人、宝来指认、离间三婶和旧情人孙掌柜的关系，策划周密，步步紧逼，揭穿了三婶的阴谋。本来就对三夫人的心机有看法的二爷四爷此时也非要三夫人说出真相。真相大白后吴家三老爷受不了刺激，与三婶同归于尽。周莹也成功回归吴家东院。

　　五、知人善任不拘一格

吴家东院被诬陷查抄，吴蔚文父子相继去世，只剩下没主见还特别懦弱耳朵软的婆婆和虎视眈眈的3个叔叔。周莹深知要在吴家站稳，当务之急就是要有为自己效力的人，做到知人善用、聚拢人心、激发士气。

一起学徒的王世均本来是一直默默守护周莹的人，可受三婶胁迫，违心承认周莹与他有奸情。结果直接导致周莹沉塘、流产、险些丧命。可是当王世均回来请周莹惩罚时，周莹竟然原谅了他。原因是眼下吴家正是用人之际，以王世均的才干是管家的最佳人选。周莹的大度赢得了王世均断指明志一辈子忠心追随，成为周莹最得力的助手。

听说周莹重返吴家，一起学徒的小王也领着原来学徒房的人都回来了，表示愿意少拿薪水或者不拿薪水也要留在吴家东院助周莹一臂之力。在她身边围绕着几十个能人谋事，个个多谋善断，经营有方。

　　六、 抢先占局的大商理念 合作共赢的经商之道

周莹是个不安分的女人，恰恰是不安分性格在她的经商中处处得到了体现。

周莹在教堂看到世界地图，她眼睛里就有了世界，她和吴聘说："如果我们把吴家东院的生意做到那张地图的各个角落去，那才叫发扬光大呢！"那一刻起大商理念就埋在周莹心里了。

吴家东院被抄，婆婆劝周莹守妇道，靠做女红贴补家用和裁员增效。东院这样一个小圈又怎能圈住周莹做大商的梦想。

在市场经济理念还没有出现在中国时，周莹便知道按市场规律出牌。她经过一番调查，泾阳上年棉价大跌，当年棉农好多改种小麦，下年棉价一定会根据市场规律往上浮动。于是冒着血本无归的风险，"偷"了婆婆2000两银子又把50亩地当了，一分不剩交了棉农定金，抢先占局，垄断了泾阳棉花市场。棉商老大童老板不得不求助于周莹，高价从她手中买棉花。

周莹第一笔生意的成功让吴家上下不由得佩服。可周莹并没有满足别人眼里的艳羡，而是有了更大的生意路线图。她借给婆婆祝寿，与二叔四叔商量三家合股成立"吴氏布业"，把棉花直接放在四叔织布坊织布，然后在二叔布庄里去卖，三家合力一体，自产自销，去挤占土布市场。周莹的气魄让吴家两位叔叔佩服，心服口服让她执掌了式易堂大印。

与其和人家一分一分讨价还价，不如先占局，哪怕不挣钱、赔钱、都要先占住局面（市场），这样的思路奠定了周莹的大商理念。

胡咏梅的洋布行像匹黑马，一开业就冲击力了沈家和吴家的生意，两家的布业几乎无人问津。就在本地市场被抢占，大家一筹莫展时，周莹受吴老太爷远走他乡去卖货的启发，决定去迪化闯一闯，开辟新的市场，搏一个转机出来，开启了清末的"一带一路"。

周莹不仅有占局的大商理念，还有朴素的合作共赢商道。她和棉商童老板就要签约时，沈星移出来"搅局"，要以比周莹低的价格卖给童老板棉花。

周莹所有的钱都交了定金，沈星移打听清楚了，如果给不了棉农棉花钱是要交双倍罚金，周莹有账期耽搁的风险，而这正是两人合作的连接点。此时两人要么双赢，要么共输。为了不拼的两败俱伤，周莹答应了沈星移以80文钱的单价卖出棉花。尽管少挣了不少钱，但也避开了血本无归的风险。

　　七、泾阳第一个睁眼看到世界的人

如果说胡咏梅是泾阳第一个把洋布引入市场的人，那么周莹就是泾阳第一个看到世界的人。

周莹天性好奇，喜欢接受新事物。当国人还把教堂神父看作邪恶，她却勇敢地把脚迈进了教堂。她第一次看见世界地图才知道泾阳是那么小，世界是那么大。从那刻起她就有了要把吴家生意做到地图上的各个角落去的雄心。这气魄让吴聘只有望着她笑的功夫。

积压的土布全部卖出，吴氏布业挣了一大笔银子。吴家两个叔叔沉浸在兴奋之中准备再买织机生产更多土布时，周莹没有被胜利冲昏了头脑。此时她想的是：土布出手纯属偶然，估摸一年左右就会被市场淘汰，那时土布在新疆也会失去市场。于是决定要让吴氏布业转型升级，引进外国织布机器，自产自销。那时的周莹虽说不懂什么是供给侧结构性改革，但朴素的改革意识让她知道，没有市场的生产必须关停，有市场前景的要创新驱动组织生产。

可是在清末，市场要做到世界可不是那么容易的。投资赵白石官办陕西机器织布局落空，沈星移出让股份难以答应条件，神父帮助引进机器还不知难度有多大？现有的机器织布局都是官办，民办不准。"路漫漫其修远兮"，以周莹的个性和韧性必定是"上下而求索"！不然她怎会将一个行将倒塌的商业大厦挽救了，又重建了一个商业帝国呢！

　　八、秦商改革的先行者

周莹所处的年代已经显露出末世的破败和荒凉。时局动乱也带来了思想的变革，重农抑商的传统受到挑战，商人成为社会上活跃的群体。可是在那个还是男权社会里女人要是在商场抛头露面还是需要很大的勇气。周莹却毅然决然地承担起了这份责任。

她临危执掌吴家后，为了重振吴家，为了实现她与吴聘说的：把吴家生意发扬光大，展现出惊人的商业天赋，以世人少有的魄力进行了经商体制改革。

资金缺乏，周莹把吴家产业折合成银股，让小厮、丫鬟、伙计、掌柜自由认购，全员持股，把死钱变成活钱，筹措了10万两银子，得以重建陕西织布局。

在员工薪酬制度上她也做了改革，除了给员工开高工资，让他们的薪水比同行高出外，还在员工薪酬的基础之上额外奖励年终分红。特别是银股制实行，全员持股，吴家上下都是股东，极大的调动了伙计、掌柜、织工的积极性，大家都拼命干活，爱护财产。婆婆郑氏吃饭见到连饭碗上都有字，心中不悦将筷子和碗用力的放在桌子上。仆人张妈连忙叫"夫人，轻点"。郑氏还以为怎么了，张妈小声说"这桌子说不定以后就是我的了"，还指了指桌子旁边。原来桌子上面有一个纸条写着张妈二字。难怪张妈会说出这么逗的话来。

对产能过剩、落后的土布小作坊坚决关停，她以超乎常人的勇气把土布织机全都给砸了，断了小作坊生产的后路，然后招募一家一户小作坊的织工到机器织布局生产洋布。这种大刀阔斧的改革与百年多以后的供给侧结构性改革有多么惊人的相似。

后来周莹对胡咏梅晓之以理，耐心劝说她以极高的质量与极低的价格与其合作。虽说因杜明礼从中作梗，流于失败，但周莹的想法与现在的强强联手、资源整合却有着极相似之处。

短短几年时间，周莹就是凭着改革的气魄在落后的生产、动荡的年代中杀出了一条血路，不仅使吴家东院重拾昔日的辉煌，而且又将其商业版图扩大了多少倍，做到了全国，也做到了世界。

 

　　九、借助官商 但不官商勾结

在一个几千年的封建大国，要建立一个商业帝国，没有官商勾结是难以想象的。电视剧开始吴家和沈家为争得朝廷一笔军需药品订单明争暗斗。因为两家都懂得，拿下一笔朝廷订单的获利要比做市场不知要多出多少倍的利润。杜明礼就说过：贝勒爷那里随便给你一个单子就够你几辈子生活。周莹嫁到吴家亲眼目睹了吴沈两家的商斗，家族内部利益的博弈，更是经历了在官场权谋乱世纷争中吴家惨遭陷害，成为朝廷党争的牺牲品。活现实让她懂得了与官府做商的利益和伴之而来的风险。那个时代的一个普通女子不可能有什么觉悟，她只懂得货真价实、童叟无欺、做本本分分的诚信商人。

赵白石决定募股在陕西也成立机器织布局。如此重要的商机，又是官办，其中的利润，对周莹来说就是致命的诱惑。她决定自己拿出20万两银子，把股份全部认下。此时的她只看到了利润还没有意识到官场的腐败。  

和官府做商风险很大。朝政里的斗争随时都可以让你堆座金山，也可以一夜间破产沦为乞丐。要想立脚就如杜明礼对沈四海说的那样，要"无中生有，黑白颠倒"。而这与周莹的诚信经商又是相悖。

织工暴动，砸了织布局的机器。周莹还要将机器织布局重整旗鼓。可现实很艰难，有贝勒爷背景的人已经上折阻挠机器织布局重建。赵白石提醒周莹，织工暴动的背后黑手是杜明礼，而杜明礼背后是贝勒爷。如果重建，吴蔚文的下场都有可能重演。此时的周莹才意识到官场黑暗。但以周莹不服输的韧劲还是决定逆势而上，赌一把也许能杀出一条血路。

沈四海在杜明礼暗示下虽然避开了"浑水"，但他早已陷入朝廷里的党争，难逃贝勒爷的掌控和官场的牵扯，与杜明礼勾结栽赃陷害周莹。沈星移对沈四海说："你不怕有一天，他们会用同样的手段置我们沈家吗？沈家迟早会要出事！"谁能保证你的后台总也不变，谁又保证你不在党争中当作牺牲品呢。

皇族斗争暗流涌动，一不小心就会万劫不复，商场就如战场。但周莹被秦商典范"三硬商人"（人硬、货硬、脾气硬）吴蔚文训以"诚信"二字，再在吴聘的感化下以"诚信经商"代替"江湖行骗"，奠定了她的价值观。尽管她路上铺满了荆棘，有来自权贵势力打压、沈家胡家的陷害，但她的价值观不变，凭借自己的努力让吴家生意越做越好。随着国门开放，新思想涌入，也得到了洋务派势力的重视。特别是八国联军入侵北京，慈禧逃到西安，周莹以朴素的爱国情怀和"国家不在了，家也就不在了"的家国观慷慨捐银被册封。在这样一种大环境下她终于成功建立起了吴家商业大厦。

　　周颖的身上有太多商人不具备的优点：重诚信、善用人、善于审时度势、求新求变、甚至有跨国意识，开启了秦商的"一带一路"。她通过学习先进的科学技术，以及购买先进的机械设备与国内没有的纺织布料。之后还通过一艘艘邮轮远销欧美，吴家的商业版图在她的运营下延伸至海外！

她的成功不只是将一个行将倒闭的商业大厦建成商业帝国，生意遍及全国，更是她在商人趋利的传统概念里，以自己的智慧为商人树立起"货真价实，童叟无欺"的诚信价值观。这个价值观是亘古不变的真理，就是在今天更需要大力弘扬。《那年花开月正圆》实在是应该作为教育片在商界好好去演。没有诚信的企业、商人终归是要被淘汰的。