<h3>中国的人情社会是一个熟人社会，如果你要推销你的产品，首先就得推销自己，过“熟人关”。通过与顾客良好沟通，让顾客接受你，信任你，从而接受你的产品。</h3><div><br></div><div>在实际工作中，很多销售员习惯一和顾客见面就开始讲产品，不管顾客爱不爱听，最终的结果不仅是顾客接受不了产品，反而产生厌烦感。连你自己都没有被顾客接受，怎么可能让顾客接受你的产品？</div><div><br></div><div>一、过熟人关的重要性和目的。</div><div><br></div><div>(1)通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你、接受你。</div><div><br></div><div>在整个销售过程中，获取顾客的信任是成功的基础，熟人关过得好与坏是产品卖出或卖不出的分界线。</div><div><br></div><div>(2)售前顾客通过熟人关，目的是打消顾客顾虑和戒备心理，增加信任感，从有目的聊天中获得我们需要的相关情报。</div><div><br></div><div>如：经济情况、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售作铺垫。</div><div><br></div><div>(3)售后顾客通过熟人关，可以增进对顾客的了解，与顾客建立深厚感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。</div><div><br></div><div></div><div><br></div><div>二、过熟人关的步骤</div><div><br></div><div>（一）热情真诚地接待顾客，让顾客喜欢你</div><div><br></div><div>信任的前提来自好感，而好感的建立是自带亲和力，热情大方、真诚地服务于每个“上帝”。无论是售前还是售后，和顾客成为熟人之前，首先要让顾客在一定时间内喜欢上你。</div><div><br></div><div>（二）赞美顾客</div><div><br></div><div>陌生人之间消除亲疏感可以从赞美开始，没人会拒绝美誉，无论新老顾客，赞美从来是交流不可或少的部分。当然，赞美顾客是需要技巧的，首先要能把握准确、真实。夸奖顾客要夸得真实，如：着装、发型、气质、心地善良、性格温柔、很会生活等等。</div><div><br></div><div>（三）与顾客聊天，营造轻松氛围</div><div><br></div><div>1、聊天的原则：从与产品无关的事开始聊。</div><div><br></div><div>顾客从进店那一刻开始，对推销就有所戒备。所以，首先我们要消除顾客的心理压力，创造一个轻松的环境，与其聊天。如：聊家庭、事业、兴趣爱好、健康等等，这些看似与销售无关的话题，其实就是我们所需要的重要经济情报。</div><div><br></div><div>1）聊家庭：</div><div><br></div><div>——您的小孩几岁了，在哪里读书?(了解家庭负担)</div><div><br></div><div>——您家住在哪个小区?在哪个位置呢？(家庭经济状况)</div><div><br></div><div>2）聊事业：</div><div><br></div><div>——王总，最近在哪高就呢？(单位决定收入)</div><div><br></div><div>——张总，最近在哪发财，这车是刚换不久吧？(进一步了解收入)</div><div><br></div><div>3）聊爱好、兴趣：</div><div><br></div><div>——平时您都喜欢打高尔夫球吗？我们店最近和城区一家高尔夫球有合作，有最低的年票呢？（金钱的分配方式)</div><div><br></div><div>——您这块表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到过，这好像是XX品牌？(消费层次)</div><div><br></div><div>注意：提问时要有技巧，不要让顾客感到你在做调查，语气要委婉。</div><div><br></div><div>2、用开放式的提问，找到顾客喜欢的话题。</div><div><br></div><div>当顾客拒绝沟通时，我们可以提开放式问题，找到顾客喜欢的话题。然后，投其所好地与其聊天，并且根据谈话的内容来不断调整话题，谈到顾客感兴趣的话题，她自然会滔滔不绝了。</div><div><br></div><div>例： ——王姐，如果说单位突然放假十天，你会怎样安排这十天的休息呢？（提开放式 问题，了解顾客的兴趣、爱好。)</div><div><br></div><div>——我想我会去旅游。</div><div><br></div><div>——是吗?我也很喜欢旅游。（附和顾客的观点）我正准备下月去***旅游，找不到顾问，王姐，你给我一个参考吧，去旅游都要准备哪些东西？</div><div><br></div><div>注意：在提开放式问题时不能千篇一律，必须根据顾客的特点来提。</div><div><br></div><div>3、根据不同年龄段的顾客群，分析她们喜欢聊天的内容。</div><div><br></div><div>1）20岁左右：喜欢时尚、新潮的东西。</div><div><br></div><div>喜欢讨论：时装、流行音乐、上网、旅游、男朋友等等。</div><div><br></div><div>2）30-40左右：处于上有老下有小的年龄阶段，生活中心是家庭和工作。</div><div><br></div><div>喜欢讨论：孩子、家人、工作压力等。</div><div><br></div><div>3）40-50左右：可能面临事业瓶颈，婚姻危机，家庭失和等一些问题。</div><div><br></div><div>喜欢讨论：孩子、生活、压力、健康等。</div><div><br></div><div>4）50-60左右：这年龄段的人临近退休或已退休，儿女成人，生活处于休闲惬意状态。</div><div><br></div><div>喜欢讨论：孙子、孩子、老年生活等等。</div><div><br></div><div>4、根据顾客的个性作出正确的回应。</div><div><br></div><div>理智型：对自己要求很严格，着装一丝不苟，发型讲究。一般多是女强人、领导人物。这类顾客非常注意细节，喜欢指导你。</div><div><br></div><div>正确回应：注意细节，并心存感激地接受意见</div><div><br></div><div>谨慎型：比较喜欢品牌的东西，切忌不要跟她争道理。</div><div><br></div><div>正确回应：不与之争执，多做示范</div><div><br></div><div>感性型：没有主见，喜欢听别人的赞美和恭维。</div><div><br></div><div>正确回应：给她赞美和敬佩。</div><div><br></div><div>通过这三步，我们基本可以了解到顾客的真正需求，接下来就进入到推销售卖产品阶段了。</div><div><br></div><div></div><div><br></div><div>三、售后顾客过熟人关</div><div><br></div><div>（一）聊天的内容大致为————</div><div><br></div><div>1、从关心顾客的角度了解产品的使用情况。</div><div><br></div><div>2、让顾客多给产品提宝贵性意见和建议。</div><div><br></div><div>4、适时推荐其他品牌新品。</div><div><br></div><div>四、过熟人关技巧</div><div><br></div><div>（1）尊重顾客隐私，回避顾客缺点。</div><div><br></div><div>这是人与人沟通的基本礼数，每个人都有自己的私人空间，交谈时，注意顾客的表情变化，随时调整话题。</div><div><br></div><div>（2）随时认同、契合顾客的观点，与之产生共鸣。</div><div><br></div><div>物以类聚，人以群分。如果两个人之间对某种事物或事件具有相同或相似的态度，感情就容易产生共鸣，等顾客与你产生共鸣时，你们之间无形的距离就已经消除了。</div><div><br></div><div>（3）学会倾听，做个好听众。</div><div><br></div><div>大部分的人都不喜欢听别人讲，而喜欢自己讲。当你认真地倾听时，他会觉得你很尊重他，从而产生高度的信任感。</div><div><br></div><div></div><div><br></div><div>五、警惕过熟人关易犯的错误</div><div><br></div><div>（1）与顾客聊天时，天南海北地聊，最后却没过度到产品上。</div><div><br></div><div>（2） 面对老顾客推荐过来的新客，直接就介绍产品，不过熟人关。</div><div><br></div><div>（3）不会察言观色，遇到顾客敏感的话题，不会及时转移。</div><div><br></div><div>（4） 为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。</div><div><br></div><div>（5） 认为售后顾客不需要过熟人关。</div><div><br></div><div>“熟人”确切地说，就是基于某种原因打过交道，有一定关系却又不是十分密切的人人，不一定是朋友。销售员通过察言观色，语言探问了解顾客的基本情况和真实需求，只是为了下一步推销产品做准备。而让顾客毫无保留地告诉你真实的情况，不一定要和顾客交朋友，但是一定要处成熟人。</div>