与燕共舞的日子——当年“燕舞”厂那些个人和事(十五)

作者：一曲歌来一片情

第十五章 库尔勒，燕舞厂与新疆红光无线电厂签订了补充协议

(新疆库尔勒市的母亲河——孔雀河。)

　　在我国的新疆塔里木盆地北缘，一条静静的河流从东向西蜿蜒而过，黄褐色的戈壁滩上，有一个被白杨树包围起来的小镇。

那条河叫孔雀河，那个小镇叫塔什店。我们要去的新疆红光无线电厂，就在库尔勒市的这个小镇上。

吐市的王仲民副市长知道我们此次去库尔勒，会加深与红光无线电厂的协作，担心燕舞厂弱化与吐鲁番无线电厂的关系，因此对我们特别“热乎”，特意安排了吐市接待办那辆帕杰罗越野车，让卞生福师傅送我们去库尔勒。

在吐鲁番期间，一直是卞师傅为我们开车，他几乎成了我在吐市的导游，我们彼此间无话不谈，成了好朋友。他身上依旧是那顶鸭舌帽、蓝布中山装，好像没见过他换过外套。

卡斯木厂长叮嘱他：过风口时要注意安全!

出了吐鲁番市区，在干涸的艾丁湖边缘穿过，沿着戈壁滩上的一条公路行驶了一个多小时后，就到了上次南向东遇到沙尘暴的那个死亡地带——“托克逊30里风口”。

托克逊，地处吐鲁番盆地西南边缘,东临鄯善,南通巴音郭楞,西接乌鲁木齐,北连吐鲁番,被夹在南北天山的崇山峻岭之间。是我国干旱、炎热、风沙、盐碱危害严重地区之一,素有“风库”之称。

卞师傅说： “这一段是全疆最出名的风区，春秋两季常刮10级以上的大风，甚至会刮翻汽车。”

说着，他把头向窗外探了探，关闭了全部车窗，咬紧牙关，猛踩油门，越野车吼叫着冲进一个峡谷。

我一阵激动，睁大眼晴看着车窗外，可是四周没有一点风的迹象，光秃秃的沙柳条纹丝不动，只有车屁股后面卷起一股尘土，心里不免有点遗憾。

越野车很顺利地通过了一条大峡谷，进入天山干沟路段。

卞师傅松了一口气，告诉我：“别看现在没风，大漠上地表温度高，上升的热气流遇到冷气流，气旋说来就来，而且越旋越大，飞沙走石，大风进入峡谷就更可怕了。”

看着广柔无垠的戈壁滩，听着卞师傅的描述，我突然想起了王维“大漠孤烟直”的诗句。但是这里的“孤烟”不是诗中静风状态的边塞烽烟，而是夹裏着沙尘的狂嚣气旋，就如龙卷风暴。卞师傅说，新疆的大漠戈壁上，类似这样的风口有好多处，他遇到过几次尘暴。

车窗外的景色，跟达坂城那段白杨河谷差不多，都是空寂、死沉的大漠戈璧，我们这辆车就像一匹野马，在毫无生机的旷野里孤驰。

没什么新鲜的感觉了，我和南向东都在车上打起盹来。

不知过了多久，越野车停下了。

睁开眼，车子到了一个小村子里。

路边一块斜着的水泥牌上，有几个黑漆字：榆树沟。

这个村子不大，几排白杨树下散落着十几座夯土垒的平顶房子，也没见有什么沟河，几棵粗矮的榆树桩歪扭着身躯，长满了疙瘩。

村子里见不到人，天气炎热，估计都躲日头了，只有两匹枣红马栓在树桩上，马鞍没卸，鬃毛透红发亮。

卞师傅领着我们走进一间涂着白灰的房子。门墙上那一排豆芽似的文字见多了熟悉，虽然读不出来，但是知道，这是家清真拉面馆。

其实，我们的肚子早就饿了，水壶里的水也光了，只是一路上很难见到人家。

房子的窗口很小，光线昏暗，但是很清凉。有两个汉子在狼吞虎咽地嘬着拉面，估计是那两匹马的主人。

我点了份拉条子，南向东和驾驶员都要了水煮拉面。

店主人是个戴白布帽的回民。转眼间那砣面在他的手里，变成了一根长长的面条。拉条子比水煮的要粗些，在开水里烫熟后盛到盘子里，浇上油、调料什么的干拌一下，再加几块鸡丁大的牛肉，爽口、滑溜也抗饿。这是我在新疆吃得最多的食物。

一大盘拉条子，三下五除二就下肚了。抬头一看，南向东正捧着粗磁大碗，仰着脖子喝完了最后一滴汤水。卞师傅抽着呛人的莫合烟，笑眯咪地问，要不要再来一点?

一大盘拉条子填了个巴实，吃不下了。

从卞师傅脸部的表情看，我和南向东的吃相，肯定很动人!

续上水，结了帐，卞师傅又从车后拎出油桶，往车肚子里灌足油，我们又继续前行。

晚上8点左右，我们终于进入库尔勒市区。

大漠戈壁上城市的景色都差不多，除了白杨、胡杨、榆树和沙柳等耐旱的树木，就是低矮的夯土民居，颜色鲜丽一点的是清真寺，没有什么明显的区别。

和土鲁番不同的是，库尔勒在城北郊多了一条东西向的河流。河水污浊，散发出一股难闻的味道。

车子开进了库尔勒市宾馆，新疆红光无线电厂主管外联和技术的陈建鋒副厂长在等候。

他告诉我们，张建峰科长和冯长孝正在石河子市，后天才能到库尔勒。

(在库尔勒市宾馆院子里的老桑树下。)

　　陈建锋副厂长，四十多岁，汉族。他曾经多次到盐城的燕舞厂，和张建峰科长有过多次交手。

张建峰和陈建锋，俩人名字中，一座山“峰”，一把刀“锋”，年龄差不多，性格差不多，而且各自的那份“精明”也相当，算是棋逢对手了。我的感觉，燕舞厂和红光厂的洽谈很不顺利，断断续续好几个回合。洽谈的重点不在组装生产的层面，而在后期的销售上，双方的意见有分歧。

红光厂以前生产过电子仪器仪表，也组装过收音机，而且形成了成熟的产、供、销一条龙体系，拥有一批无线电工程技术人员，组装收录机应该没有什么问题。

精明的陈建锋却瞄上了整机销售环节，认为红光厂是家正规的无线电企业，光靠劳务加工的形式赚几个组装费不行，要利用自己的渠道包销所生产的整机，以获取更多的利润。他手中的牌就是红光厂用不完的外汇额度。

这可触碰了燕舞厂当时的销售蛋糕。几年的苦心经营，燕舞厂已逐步建立起自己的销售网络，按照燕舞销售公司经理吴春光的话说，除了台湾和西藏，全国各地都建立了销售渠道。你红光厂要自主销售，势必会出现同型号产品市场价格上的差异，搅乱了燕舞收录机市场的“一盘棋”，如果再出现低劣产品，后果不堪设想。

当初，燕舞厂新疆联营的重点是吐鲁番市无线电厂，要不是看中红光厂这个兵团小三线企业手里的外汇额度，也许根本不会与红光厂建立协作关系。

与联营厂家的洽谈，主要是张建峰科长根据厂部的意图亲自落实。一般情况下，我们这些小办事员插不上话。

我虽然是负责技术协作这一块的，但是预感到，由燕舞总部供给联营厂家散件材料，靠记挂往来账的形式，导致大量资金被无偿占用。这种依赖、呆板、单一性的低层次劳务加工模式，在燕舞发展到一定的程度时，必然会被打破。一是“量”的需要，二是资金的压力。

因为，自从1985年燕舞厂实现了年产值超1亿元，利税1600万，雄据全国国产收录机市场近五分之一江山后，1987年的形势不容乐观。一方面，无锡、上海、常州等几家省内的老对手也在逐步扩量，紧追不放，同时武汉、北京、天津、潍坊等地的收录机生产厂家也异军突起，有的还自主生产收录机核心部件——机蕊，似有坐大的态势。如不以更大的批量投入市场，更大的价格优势巩固市场，更优的产品吸引消费者，己有的地盘就会被各路诸侯蚕食。

稳坐市场老大地位的突破口在哪里?

燕舞掌门人朱成学的思路是：大投入、大产出，以批量占市场，以批量求效益。他甚至通过加大返点让利给商家，通过降价让利给消费者，以薄利多销的方式保持燕舞牌产品在市场上的绝对竞争力，巩固燕舞在全国收录机市场的霸主地位。

一方面，燕舞厂的大量资金被联营厂占用，一方面还要让出一部份红利。当时厂部的意见不统一，就连普通职工不理解：现在燕舞的销售形势这么好，产品供不应求，就连退回厂里的返修机都成了抢手货，这时候让利降价，你傻啊?

我认为，朱成学当时的决策是正确的!

燕舞成功的秘诀之一就是“快半拍”的节奏。一款产品热销时，替代的“升级版”就出来了，等到别的厂家“跟风”上市时，燕舞“升级版”独占鳌头，同时降低老款价格，让“跟风”的厂家血本无归。

而一定的市场投放量，是大老朱这套“组合拳”的前提之一，量少了打水不浑。他曾经说过：我燕舞收录机平均每台只赚一块钱，全国十几亿人的大市场，回报也是巨大的。

可是，薄利多销的批量又从哪里来?

当时，燕舞总部的生产车间已经超负荷运转，工人们加班干通宵己是厂区的一道风景，而在建的综合生产大楼投入使用还需近一年的时间。这一年的市场有许多未知数，充满了凶险，稍不注意就会出现大翻盘。

答案只有从联营厂家找——借窝下蛋，通过联营扩量，把一些低端但仍热销的产品放给联营厂家生产，就近投放市场，稳占市场份额。

像上海801厂、新疆红光厂等这些基础条件好的联营厂家，就应该活化联营的形式，

作出一些放宽的限制，让他们自主配套、自主销售，既调动他们的主观能动性，又甩掉预垫资金的包袱，以求得更大的“双赢”。毕竟当时联营厂的产量，不到全年燕舞收录机总产量的10%，如果让联营厂扩量，把占比上升到20%，就等于总部新增3~4条整机生产线，则市场可稳保!

但是，这步棋一定要先走稳，才能走好。前提是在产品的销售价格区间、整机质量、销售的区域以及售后服务上，要形成一整套的把控措施。

这次我们到红光厂，就是围绕红光厂要自主销售这个问题进一步洽谈。

(考察、指导新疆红光无线电厂生产线。左起：冯长孝、杨佃达、殷毅)

　　稍事休息后，陈建锋副厂长请我们到一家汉族人开的饭馆就餐。送我们的驾驶员老卞开了一天车，加上他是回族，陈副厂长就安排他在宾馆就餐，早点休息。明天一早，老卞还要赶回吐鲁番。当然，也有让老卞回避的意思，毕竟他们这两家厂之间存在竞争。

我和南向东上了红光厂的面包车，一路七拐八拐地来到一个类似小吃集市附近，停在一家小饭馆前。

陈副厂长和饭馆的老板很熟，打个招呼后一行人就进了一个小包间。

在点菜的档口，我出来逛了一下集市。

可能这里的回族人较多，满街的回族风味小食档，什么羊肉拌面、炒面、打卤面、锅贴、饺子、包子、油糕、凉粉、糖酥馍、麻花发及手抓肉、黄焖羊肉、羊肉抓饭等等，让我大饱眼福。我还看到了达坂城里那种又脆又香的油炸大豆。

在回民聚集区开家汉餐馆，这老板够独到的。

这时，南向东扯着嗓子喊：“殷兄，开饭了，有红烧排骨。”这家伙快活的时候就叫我殷兄。

这顿晚餐是我来新疆吃得最舒坦的一次，快堵到嗓子眼才罢手。而且，我打心眼里感激陈副厂长，没多劝我喝酒。

回到宾馆，我见陈副厂长和驾驶员也开了间房，才知道，红光厂在距离库尔勒还有二十多公里塔什店呢。

第二天早餐后，送别了陪伴我们一个月的卞师傅，我们驱车来到了塔什店的新疆红光无线电厂。

这家厂的名字很大，但是给我的感觉至多就是个中等规模的无线电企业，和我们盐城当时的电子元件厂差不多大。

燕舞厂和红光厂建立联营协作关系后，南向东和徐传阳曾经在这家厂工作过，主要是协助组织生产、培训辅导、清点总部发来的散件和整机检验、安排整机装运计划等。

据南向东介绍，红光厂的职工来自于五湖四海，以四川、上海、山东、湖南、河南、江苏等省市人员居多。按当时新疆生产建设兵团的发展历程及时间节点来看，有三代红光人：第一代为五十年代初解放新疆并垦荒戍边的前辈们；第二代为从五十年代末期始陆续支边的内地青年们；第三代为六七十年代支边的大学生们及在新疆当地出生的新一代兵团人。

进入红光厂时，我发现那个兵营似的大门上有条鲜艳的横幅，上面的字吓得我一跳：热烈欢迎盐城无线电总厂领导莅临指导!

我悄悄捣了一下南向东，南向东朝我挤了个眼：“殷兄别激动，那是给张大科长准备的，你不够格。”

他又和我低语：“你不晓得，我们的张建峰科长在红光厂有名哩，他们都知道张科长不好对付，听说他要来，红光厂全厂上下都很重视!”

正如南向东所说，当我们进了车间后，只见标准厂房内窗明地净，生产线整洁有序，车间的黑板报上也是一条同样的欢迎标语。工人们正在有条不紊地操作。

看样子，红光厂为了迎接张建峰科长，做了精心准备。

我和南向东随手抽检了几台整机，除一台调频高端有点自激外，其余都没有问题。

我放心了，这里应该没有我什么事，最多当几天检验员罢了。

我又打起了小九九：这里的东南方向就是罗布泊，听说著名的楼兰古城就在那里，要是张建峰科长迟几天来就好了……

一晃就到了午饭的时候，我们在厂小餐厅吃过饭后，就在招待所住下。

下午，又到车间转了一圈。我看没什么事干，总不能老让陈副厂长陪着，就借口出去买点东西，拉上南向东到街上逛逛。

街上大多是兵团的人，医院、商店、学校等配套齐全，规模都不大，是兵团建的。倒是工厂的烟囱不少，塔什店应该是兵团的工业集中区。

这里位于孔雀河畔，四面环山，西侧傍邻铁门关水库。传说唐玄奘西天取经时曾路经于此。

南向东说，库尔勒1983年撤县建市，我们所在的塔什店是库尔勒市下辖的镇，在铁门关附近。

铁门关是中国古代二十六名关之一，位于库尔勒市北侧的库鲁克塔格山谷中，曾是贯穿南北疆交通的天险关隘、古丝绸之路中道咽喉，晋代曾在这里设关，因其险固，由远古时期的“鬼门关”演变而来。

没什么可看的了，两个人又回到厂里，帮着检验机子。

晚饭后，陈副厂长又陪着我散步。

从招待所出来，步行约十分钟，就来到孔雀河边。

陈副厂长介绍说：孔雀河是库尔勒的母亲河。远古的时候，这条河叫饮马河，传说是因为东汉班超途经此地时，曾经在河里饮过马。这条河是无支流水系，源头在库尔勒东北方向的博斯腾湖，流经库尔勒、尉犁，最后流进沙漠里的罗布泊。

原来，我们在库尔勒见到的那条污浊的河流，就是这条母亲河的上游。

可是这段的河水蛮清澈的，也闻不到刺鼻的怪味。我问陈副厂长：这条河为什么有这么一个富有诗意的名字?

他解释说，很久以前，当地的维吾尔族人叫这条河“昆其达里雅”，意思为皮匠河。“昆其”和“孔雀”声音听起来差不多，因此被过往的汉族人称为孔雀河，久而久之，沿用“昆其”为“孔雀”转译音至今。其实这条河跟美丽的孔雀并没有什么关系，倒是跟皮匠们关系密切。河边住着一些皮匠，他们从巴音布鲁克草原上收购牛羊等畜皮，运到库尔勒，利用库尔勒干燥气候和便利的水源加工皮革。新疆有这样一首民谣：“吐鲁番的葡萄哈密的瓜，库尔勒的香梨焉耆的马，库车的洋岗子一朵花，库尔勒的皮货顶呱呱”。

“库尔勒那段河水污浊，就是皮匠们常年在河里洗皮子所致。市政府一直在治理，现在已经好多了。听说正考虑建一个大型皮革加工集散地，彻底治理孔雀河水污染的问题。”陈副厂长说。

静静的孔雀河在眼前蜿蜒曲折，通向大漠戈壁的深处。也许，并没有多少人在意，这缓缓流淌的河水从哪里来?最终又流到哪里去?干涸的戈壁滩上，正是有了这条无言的孔雀河，才哺育了库尔勒一带各民族兄弟，才有了荒漠上的一处处绿洲。

陈副厂长说，孔雀河的两岸聚居着回族、维吾尔族、哈萨克族以及汉族四个兄弟民族。回族男子戴着素雅别致的小白帽，维族妇女不管年龄大小常年穿着裙子、围着披肩。村庄里，家家户户都有牛羊，就连内地难得一见的骆驼，在这里都是随处可见。

抬眼望去，孔雀河的南岸就是天山的一条支脉，海拔1800多米，山顶积雪终年不化。北岸，是辽阔无垠的戈壁。

日落时分，河中的树木的倒影，岸边一簇簇芨芨草，远处天山上的皑皑白雪和空中的彩云，就似一幅美丽的画卷，一个童话世界，令我留恋不舍!

(和维族朋友交谈。)

　　第二天中午，我的顶头上司张建峰科长和冯长孝风尘仆仆地来了。张科长还带来了一个人——燕舞厂西北销售分公司经理唐士林。

我猜测，唐士林能来，说明总部有意向和红光厂商谈自主销售的事儿。

一吃过中午饭，张科长就带着我们一行人在红光厂的会议室里，和红光厂洽谈，南向东做记录。

出乎我所料，我估计要耗上几天的洽谈，却非常顺利，只用两个多小时就结束了。双方补签了一份协议，大致意思是：继续以外汇额度结算形式进行交易，机型仍为1520型；首批己生产出的2000台整机继续由新疆销售公司包销，后续的产品由红光厂自行销售；实行质量包干，即红光厂生产的整机，其质量必须负责到底；红光厂在整机后盖板铭牌、大小包装箱，说明书和保修卡上注明“新疆红光无线电厂生产”字样。

就在洽谈快要结束时，张科长突然做出要把人情做到底姿态，说：“干脆我们燕舞厂再让一步，除了机芯、扬声器等几个大部件由我们供应外，其余材料由你们红光厂按照设计要求，自行组织配套。”

红光厂一听，更高兴了，立马又在协议书上加上一条。其实，这是张科长按照大老朱的意图，在甩资金的包袱哩。

晚上的欢庆酒宴也是非常热闹的，来了好几位兵团的领导。

那天晚上，红光厂人喝酒的方式让我开了眼。对自己要求严，两桌人，每个红光厂人面前一瓶红山大曲，自斟自饮好计量。对客人宽松，我们由服务员专门斟酒，不强行劝酒。和我们这儿“省酒待客”的做法截然相反，不灌客人酒。

他们轮流拎着酒瓶一一敬酒，一圈下来后，手中的瓶子差不多也空了，而我们只是随意来一点，只有张科长和唐士林两位碍不过面子，每次都比我们多饮一点。

最后，张科长和唐士林喝得酩酊大醉，被我们扶回房间，又折腾了一夜。

第二天，张科长醒来，让南向东继续留在库尔勒，叫我和冯长孝跟他到宁夏的宁光电工厂考察。唐士林回乌鲁木齐了。

我和南向东依依惜别，跟着张科长、冯长孝登上了进关的火车。快要到兰州时，张科长又临时改变了主意，让我一个人去宁光电工厂，他和冯长孝先回总部。

我到兰卅下车后，又转乘往银川的火车抵达银川站。

宁光电工厂是一个大型的军工企业，厂领导多次来盐城联系合作事宜。该厂协作办的陈主任把我接到厂里。他们夫妇都是南京人，当年支边到宁夏的。

从条件上看，这家厂合作生产收录机没有问题，我只是按照张科长的指示，礼节性回访一下。因此我只待了一天，跑了一圈生产车间，拿了份这家厂的合作意向书，就踏上了归途。

燕舞厂与红光厂折腾了好几个回合换回的外汇额度，被厂部陆续进口了一些生产设备、收录机机蕊，还进了一批收录唱机型的小散件。

可惜，厂部在这款命名为1598型号的进口散件机子上失算了!

我当年在《世界电子商情》杂志中看到一则信息：1980年，荷兰飞利浦与日本索尼两家公司开发出Compact DiscDigital Audio的数字音频光盘，就是后来风靡一时的CD机。

都进入高保真的新贮存介质时代了，还用落后的电唱机，尽管是立体声的，可是专用的唱片又稀缺，而且又是扁扁的台式机型，还没有内置喇叭，外配的音箱材质与主机不协调，加上价格偏高，市场销路不好，最后大批积压在厂里。

这应该算是燕舞厂决策上的一个败笔。

　　截止1986年底，燕舞厂先后与北京、上海、新疆、河北、山西、广西以及本省和市内21家企业，建立了协作生产燕舞牌收录机的关系，具体型号视各地市场情况确定。

到了1987年，联营单位已达40家。当年，联营厂家共生产的收录机32万多台，约占燕舞总产量的24.5%；实现产值5000多万元，占总厂总值的21%左右，其中不包括自销形式生产单位产值。

通过横向联营，弥补了总厂生产能力的不足，提高了燕舞牌产品市场占有率，稳定了燕舞牌收录机国内市场的霸主地位。

但是到了1989年我离开燕舞厂的时候，因为过快、过度扩张，总部对各个生产点的跟踪管理跟不上，特别是因路途遥远，产品的质量把控鞭长莫及，除上海801厂、新疆红光无线电厂和广西南宁无线电厂、宁夏宁光电工厂等少数几个点外，大部分生产点上出来的整机，质量明显低于总部同型号机子，以致于出现消费者只买总部出的机子，协作厂生产的机子降价后仍无人问津的现象。极个别联营厂甚至将自己生产的整机，偷偷换上总厂的铭牌销售，一定程度上影响了燕舞的声誉。

我当年在外联科工作过，先后参与了十多家联营厂的协作事务，这种危机感越来越强烈。

后来，我调到厂部办公室工作，有几次跟随张汝忠、刘鸿生等厂领导外出看市场，我都傻乎乎地说过这种担忧，领导们虽有同感，却没有明确评说。

也许，他们作为副职，对如日中天的大老朱有些顾虑。

(未完.待续)

2017年7月16日晨，寓所楼廊