读心理经典，增加你的“影响力” （一）

圆圆

不管你是需要选票的政客，还是急于推销产品的商家；是想规劝孩子好好读书，还是希望老公乖乖听话，其实说到底，最大的愿望无非是扩大自己的影响力，好让别人能随着你的思路走。

公司前不久举行了一个关于"如何说服他人"的讲座。请来的也算是一方高人，曾在哪里当过咨询，哪里做过谈判，一连串头衔长得看得让人疲累，但讲课内容却还是老调常谈。说的无非是如何组织材料澄清利弊，如何多了解对方和他的利益所在云云。虽然说的都在理，却毫无新意。在演讲结束之前，我丢给他一个依然未解的疑问。

"不知您是否发现所谓的影响力，其实局限性非常大。比如说，美国大选之前，到底是要投票给民主党还是共和党，每个人心里早有定论。就是再棒的说客，想在一小时的演讲时间之内，去改变一个人固化了几十年的生活模式和价值体系，其难度不亚于登陆火星。我甚至怀疑，说服人的努力往往会徒劳无功。因为赞同你的人，即使不开口，他们也已经站在你这一边了。而持反对态度和那些漠不关心的听众，你就是说破舌头，他们也不会改变初衷。我想知道的是如何突破影响力的局限性?"

结果请来的演讲者顾左右而言其它，并没有解答我这个问题。直到几天前，读到了心理学家罗伯特.西奥尼迪(Robert Cialdini)写的"影响力"一书，对我的疑问倒是有不少帮助，或者说在某种程度上纠正了我思路上的错误。

关于影响力，我原先一直在考虑如何抹去或者淡化人们原来的固有观念，好腾出空地或白纸来装盛新的观念和知识。但西奥尼迪的做法却刚好相反，他把目光转向了人的内心世界，试图去利用那些千万年来深入骨髓的心理沉淀，在当事者不自知的情形下，去增加自己的影响力。

书本开篇的一则关于火鸡的故事马上抓住了我的注意力。火鸡妈妈对新生的小火鸡照顾有加，把火鸡宝宝拢在身下百般呵护。奇怪的是，启动火鸡妈妈这种呵护孩子的行为居然源自于小火鸡所发出的一种“吱吱”叫声。科学家把录有小火鸡叫声的录音机放在黄鼠狼的标本之内，雌火鸡就会将黄鼠狼误认为是自己的后代来疼爱。也就是说，小火鸡的其他特征，如气味、感觉或相貌，在育儿过程中几乎没有发挥什么作用。只要谁能发出"吱吱”叫声，谁就能启动雌火鸡的母爱。虽然雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐，但这种有规律的盲目的行为模式，并非只存在于雌火鸡身上。即使在万物之灵的人类身上，也屡屡发生。

这个带有恐怖意味的小故事，让我想起英文里的一个单词- manipulation，在中文里我几乎找不到和它准确对应的翻译。 虽然字典里告诉我们这是操纵和掌控意思，但却没有翻译出一种被麻痹后的半睡半醒状态中，心甘情愿地上钩，被人玩弄与股掌之间的意味。到底人体内是否也藏着事先录下来，能让人麻痹的声音?  是不是，只要掌握了“吱吱”叫声的神秘开关，我们就能够有效地影响别人的行为?。这正是《影响力》所研究的课题，也使得它被奉为心理学经典，从1984年出版以来，全球销量超过三百万册。

曾在美国史坦佛大学和加州大学任心理学教授的罗伯特.西奥尼迪，几十年来专注心理学对市场营销的影响，他将影响他人的心理秘笈归纳为以下六条。

一、互惠

"来而不往非君子"，自古来就是人际交往中不必明言的共识。上次你请客，这次轮到我。以前接受过别人的帮助，以后得找机会报答。除了礼仪，更是生存的必需。考古学家认为，人类之所以成功繁衍至今，完全要归功于互惠系统。正因为有了互惠的偿还机制，才开始了之后的物物交换和劳动分工。千万年来的约定俗成演变到现在，无论是小民之间的人际关系，还是大国之间的政治外交，彼此奉行的都是互惠互利，你来我往的原则。 受了恩的那方，自然有了将来要去报答别人的那种负债感。所谓"吃了人家的嘴软，拿了人家的手短"，商场里向大众派送免费试吃试用的产品后，最直接的结果就是增加了商品销量。

全球年收入过百亿的安利公司，在刚开办时的营销策略就是挨家挨户的上门推销。先承诺客人可以把像清洁剂、洗发液、杀虫剂这类产品留在家里免费试用一段时间。然后在到了试用期要结束的时候，安利的推销员会回到顾客家去收取顾客愿意购买商品的订单。正是这种利用了人的负债感而实施“先施舍后索取”的策略，为安利赢得了傲人的销售业绩。

同样是利用人的负债感， 互惠原则的另一个应用策略是"主动让步。" 作者例举了一个他的亲身经历。在街上遇到的十一二岁的男孩，向他推销童子军杂技表演五块钱一张的票。当他婉言谢绝之后，小孩接着问，“既然你不想买杂技表演的票，那要不要买几块我们的巧克力？只要一元钱一块。”结果作者稀里糊涂买了两块他根本不爱吃的巧克力。

受到了"互惠原理"的心理暗示，当他人对我们做出了让步，我们觉得也有义务跟着做出让步。主动让步这种互惠原则中的潜台词是，"我都没有坚持我的要求，那么你看在我退让了的面子上，是否也该稍微让我一点吧。" 这个技巧在销售谈判中经常被使用。但人们往往忽略了一点，假如对方先提出个夸大或者说不合理的要求，然后再自动退而求其次地减少要求，这时他的成功机率会大大增加。 更厉害的是，不论对方答应他开出的第一个还是第二个条件，结果他都是稳赚不赔的胜利者。

二、承诺和一致

投资过股票的人都知道，投入的钱越多，花在上面的时间越久，再想半道斩仓出来，有多么的不容易。即便是股价天天向下，也会编织出种种理由说服自己明天会更好。不光是投资，人只要一旦表明立场，做出了抉择，不管是自己选出来的总统还是男朋友，都会成为其忠实的粉丝，被黏在网上动弹不得。

到底是惯性，还是承诺? 是死要面子活受罪的自尊，还是自欺欺人的愚昧? 按照心理学家的分析，采取和承诺保持一致的行为，也是一种自我保护机制。一旦我们对某件事情做了决定，固执地坚持这个决定的正确性，意味着我们不必费心费力地再权衡，再掂量地来回挣扎。在这个因为充满了众多选择而焦虑的世界中，保持和承诺一致的心理机制，能为我们提供一个躲避烦恼的城堡。

针对这个心理特征，商家只要采取“先诱敌上钩”的策略，再让客户对这个产品的投入感逐步逐步加深，那么客户全身而退的可能性会很小。最明显的例子，是美国卖车行里经常采用的一种被称为“虚报低价”的诡计。

车行先给顾客开出一个比竞争对手的价格低出几百块的好价钱。其实，他们给出这个价格只不过是个诱饵，并没有打算过要以这个价钱成交。一旦顾客做出买车这个决定，销售员便会采取一系列的行动来增加顾客产生对这辆车的承诺感:填一大堆的表格，帮助客人挑选汽车的颜色和配件，甚至带客人开着新车去马路上试开一圈回来。 忙乎了半天，就在快要签合同买单的最后那分钟，一个无可避免的错误突然发生了。啊呀，忘了算上空调机的钱了。如果还想要空调的话，那必须要把刚省下的几百元钱加上去。

由于最后加上去的价格相对汽车的价位来说微不足道，以及在刚刚过去的半天里，为了这部新车所付出的努力和情感，客人往往会慨然应允。这时候他们早已经忘记，这么把钱一加上去，刚开始引人上钩的价位优势完全丧失了。明明吃了暗亏，可当客人开着新车离开车行的时候，脸上往往带着洋洋自得的笑容。