<h1>一个卖水果的，多说一句话创造了销售的奇迹！<br />在营销界有这样一个经典案例：<br />一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。</h1> <h1>1摊主一<br />老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道："苹果怎么样啊?"<br />摊主回答："我的苹果特别好吃，又大又甜!"。<br />老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）</h1> <h1>2摊主二<br />老太太又到一个摊子，问:"你的苹果什么口味的？"<br />摊主措手不及："早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜"。<br />老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）</h1><h3><br /></h3> <h1>3摊主三<br />旁边的摊主见状问道："老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!"<br />老太太："我想买酸点的苹果"。<br />摊主："我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?"<br />老太太："那就来一斤吧"。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）</h1><h3><br /></h3> <h1>4摊主四<br />这时她又看到一个摊主的苹果便去询问："你的苹果怎么样啊?"<br />摊主："我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?"（探求需求）<br />老太太："我想要酸一些的"<br />摊主:"一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?"（挖掘更深的需求）<br />老太太："儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果"<br />摊主："老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手）</h1> <h1>老太太："我再来两斤吧。"<br />老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。<br />摊主："橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）"<br />老太太："是嘛!好那就来三斤橘子吧。"<br />摊主："您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!<br />"(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）<br />摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。<br />老太太被摊主夸得开心，说"要是吃的好，让朋友也来买"提着水果，满意的回家了。</h1> <h1>那么，销售卖什么？</h1> <h1>生客卖的是礼貌</h1> <h1>熟客卖的是热情</h1> <h1>急客卖的是效率</h1> <h1>慢客卖的是耐心</h1> <h1>有钱卖的是尊贵</h1><h3><br /></h3> <h1>没钱卖的是实惠</h1> <h1>豪客卖的是仗义</h1> <h1>时髦卖的是时尚</h1> <h1>小气卖的是利益</h1> <h1>享受型卖的是服务</h1> <h1>挑剔型卖的是细节</h1> <h1>犹豫型卖的是保障</h1> <h1>随和型卖的是认同感</h1> <h1>这才是销售，读懂这些才能成为优秀销售人才。</h1>