一个销售的奇葩★

焦哥厚道：（谢绝送花）

那是一九九六年，我大哥被聘用为盼盼防盗门的财务总监，就自然做起了江苏溧阳盼盼防盗门的代理。当时聘用我二哥和我大嫂的弟弟，作为经营代理人。过后我听大侄子说，他们经营三个月就赔了三万多，四个月只卖了三个门。还说当初不听我的话，说什么我也不同意做，咱家哪有做买卖的人呢？我当时听了后就跟侄子说:“你别着急，你回去问问你爸，全国卖盼盼防盗门的代理商有没有赔钱的？你把这个数据给我就行了”。过后我侄子回来告诉我说，我爸说了基本没有赔钱的，只是有几家不怎么赚钱，（因为代理商从每月的进货量就能看出来）。就这样我为了亲情，九月末我押了一车门坐上大货车来到江苏溧阳，并迅速打开了销售局面，可以说效益颇丰。第二年又垄断了扬州的独家代理。在扬州，以十多万的资本就给我大哥当年赚回纯利润百万，并且占领市场年年递增。扬州只是个中小城市，当时根据进货量和销售额，盼盼防盗门的董事长韩昭善，曾在年底召开代理商总结大会上这样说:扬州开发时间这么短，城市这么小，销售额却这么巨大，全国没有，太罕见。（这些话，都是两三年后，我大嫂子在闲聊天时说走了嘴提到的，其实我心里也非常明白）当我在扬州打开销售局面后，也是九月份末，我侄子就接替了我。下面说说，我是怎么迅速打开市场，并且销售额还能年年猛增的呢？

开始我初到溧阳前两个月，首先，我按照传统的做法四处贴发广告，制作精美的不干胶商标，销出去的门要贴上，洞口要贴上，上房的小区要贴上，这都是销售前期的准备工作，为的是要让更多的人知道，但我知道做好这些还不够，因为各种品牌都是这么做的，这些效果也太一般了，根本不是我想要的。我为什么敢主动承担我大哥的买卖，一句话就是为了亲情，为了报恩，因为是我大哥的买卖。另外我有经商十几年的经验，有我的自信，但更重要的是，他们谁也不知道我还懂得营销学。

那时，中央电视台一台，天天都在打“盼盼到家，安居乐业”的广告，真的是家喻户晓。但在溧阳，为什么四个月了才卖四个门？除了有个“缓冲期”外，其实我知道，就是营销策划没有跟上去。

我知道很多商家卖不出去货，不是产品不好，就是营销有问题。我认为经商不是什么人都可以做的。首先说营销策划吧，它是一门很深的学问。简单说，一个好的营销策划，能改变一个人和一个企业的命运。策划需要有主见，要有经验，要有哲学思想和文学基础的。否则你的策划，就达不到理想的程度，不深刻不到点位，语言不会透彻和没有说服力。复杂了说， 营销策划还包括很多内容的，如要懂得经济学、行为科学、统计学、心理学、社会学、商标、广告和法律等等的。营销策划必须有丰富的阅历和营销经验，对企业和个人在营销各个环节的问题能做出准确的判断。还要有敏锐的洞察能力，能把握市场上存在的各种机会和规避市场上存在的风险。这样使得营销才能得心应手。

营销，还要有借势借力的思唯，要懂得名人效应，还要借古论今，因为营销策划，它体现的是很全面的知识结构。因此，营销策划一旦形成，它就归属于了一个人的知识产权。

也许是个巧合，我用了三天时间，巧妙的编出了一副朗读对联，我知道这副对联不是很规范，不是很严谨，但是作为商业策划的实施，还是绰绰有余的。

上联是:盼盼盼盼盼盼盼盼盼盼盼到家。

下联是:福福福福福福福福福福福同庆。

要求是:

能正确朗读此对联者前十名，各奖励二百八十八元，要求朗读顺口，并且填上横联。其实这幅对联即是朗读又是谜语哦。当时，那个时候的钱是很实的，另外我也怕万一有人朗读对了，这也是接近三千元，更怕受到我大嫂子的责备（因为我大嫂子当家哦）。

当时就在扬州晚报中缝，先刊登一个星期看效果，后又增加了两个星期。当时轰动了整个扬州城，这个对联做到了一传十十传百的效应，就就是出奇制胜。盼盼防盗门真的是“家喻户晓深入人心”，这就是给产品包装，最后的目的达到了。

最后的答案自己说了算，目的达到了，只是花点广告费，够狠的？

答案是:盼、盼、盼，盼、盼盼，盼、盼、盼盼，盼到家。这里的盼，用了动词和名词的组合。但福字却有了变动，要把第六个字利用中国的传统文化倒过来念，就是“到”了。填上“横联”是【五福同庆】。因为十一个福字，中间的到过来了，又正好是上五福和下五福，变为双五福，就是五福同庆了。哈哈这个多数人是没有异议的，只有个别人提出了异议。

什么是价值，价值是可以变化的。你家需要个门，这是行为需要，你家本来有门了但还是要，或者要换掉，因此我满足了对方的心里需要。因此任何一个产品若想把它卖出去，而且要卖个好价，必须要增加产品的内涵文化，增加消费者的信任，也是与消费者的亲和力，这就是卖点，更重要的是，让消费者拥有你的产品，感觉是一种自豪和荣誉，你的目的就达到了。产品就是这样，你如不能让人觉得你的产品是最好的，不能注入人心至骨髓，这个竞争激烈的市场就很难留住你。本来，盼盼防盗门只是冰冷的钢铁，但通过策划，你给了她十足的人情味，她就变成了用户的“思念”和“牵挂”，最后只有购买。其实，“金娃娃”就在你的身边，她总是以各种的形态而存在……