慘痛的教訓

简

　　


感觉上我跟黛安好像有一种天生的缘分，我们在拉斯维加斯的食品展览会上，经过一个共同的客户介绍认识后一见如故。她是百事可乐的采购总监,看上去要比我年轻几岁。她告诉我需要采购三十万只32oz的果汁用的玻璃瓶，这是装新研制出来的饮料。假如我能够为她在中国找到价廉物美的，她可以即刻给我下订单。并且随后就将玻璃瓶的图纸给我e-mail了过来。
这是我参加那次展览会的最大收获，除了继续经营我的各种不同的果汁之外，我又有了一个千载难逢的好机会：进军果汁包装行业。这真是轻而易举地又跨进另一行！
我在海关查清楚玻璃瓶进口美国的关税。同时也查了运费及易碎品的保险费用，及一些相关的注意事项的同时，在网上找到了在徐州的一个玻璃瓶生产基地。大大小小有几十家工厂，提供国内外各种各样的玻璃瓶包装器皿。
我挑了一家最大的玻璃瓶生产工厂，据这个工厂介绍他们不仅为一家加拿大果汁工厂生产玻璃瓶，也为澳大利亚生产饮料瓶以及俄羅斯的伏特加酒廠生產玻璃瓶。我把玻璃瓶的詳細圖紙邮件給他，三番五次地打电话去跟他们讨价还价，终于谈定了做模具的价钱。在付了八万块人民币的模具费之后的第十五天，我收到了工厂寄来的一箱样品。整整齐齐、跟图纸一模一样标准的24个玻璃瓶。
我即刻给黛安寄了去。一个星期之后，黛安回复了，品质检验合格，价钱也好，通过了！随即她让我签了一个保密协定，所有的生意资讯都不得在任何场合公开。一般跟大公司做生意都必須簽這樣的保密協定。

我除了欢欣鼓舞这次工作的顺利的同时，也佩服自己这么多年来做生意的见识与胆略，看来这么多年的商场风云，生意可是越做越顺了。我的心里有一种掩饰不住的沾沾自喜。
如戴安所说，她很快给我下了订单，三十万只32oz的玻璃瓶，要求在一年之内根据她的发货计划陆续发到百事可乐的工厂。
接下来我安排去徐州的这个玻璃瓶工厂讨论大批量生产的细节了。约好了具体的时间，我定了回国的机票。
玻璃瓶生产基地离徐州市区大约有三个小时的车程。我自己開車好不容易拐弯抹角地找到了这个小镇。沿着尘土飞扬的土路，一家连一家大大小小的玻璃瓶工厂让我非常吃惊。網上說全国80%的玻璃瓶都是在这里生产的。大的工厂生产高档一些的玻璃瓶，小一些的工厂也十分繁忙，生产一些內銷的咸菜瓶、酱油瓶之类的。每一家工厂的大门边上，都有一间小房子，是产品展览室。从临街的橱窗望进去，四壁的玻璃架上，大大小小地排列着许多形状不同、沾满灰尘的玻璃瓶，供客户挑选。如果客户选择现有的款式，不需要特别定做模具，价钱就会便宜很多。  

我吃驚玻璃瓶行業的集散地的規模竟是如此龐大！
我在小镇的西边找到了这家玻璃瓶厂。相比较起来确实是这个镇子上最大的玻璃瓶厂。工厂的四周是用砖砌成的围墙，围墙的上面还插着铁丝网。为了让大货车出入方便，工厂大门做得特别宽大，是那种折叠式的铁栅栏，几十个轮子在大门底下被电动控制着。就连门卫室都砌得高高的，那保安在高高的玻璃窗口伸出头来，半闭着眼睛打量我——在得到确认我是有约而来时，大门徐徐地向我打开。
在通往办公室的路上，我看见几座堆的像山一样高的回收碎玻璃，那可能是他们的原材料，和在空地上搭建的临时大棚里包装好在托盘上的等待运走产品，我的心里更加踏实了。
李厂长已经在办公室门口等待我。他看起来很年轻，大约三十几岁，样子挺朴实。交换了名片之后，他请我在他的办公桌对面的一张木沙发上坐。沙发上蒙着一层白白的灰尘，正在我犹豫的片刻，他跑过来用两只手飞快地将灰尘抹去，非常歉意地笑着对我说：
"啊不好意思，这工厂——就是灰大！没办法。"
"没问题、没问题，"为了表示对他的接受，我毫不犹豫地在他擦过的地方坐了下来。他的表情看上去十分的期待，问我：
"那些样品符合你的要求吧？"
"我正是为了这个而来——"我没有即刻做出肯定的回答，故意停顿了一下，接着说：
"我是来参观你的工厂的。你们工厂一年生产多少只玻璃瓶？"我的口气里并没有确定把订单交给他。
他打开靠墙的一个玻璃橱柜，拿出一个非常精美的酒瓶：
"你看，这是我们为国外做的酒瓶，"他高高地把酒瓶举到我的眼前："这个工艺要比你的那种瓶子复杂好几倍啊！ "他好像有点文不对题答非所问 。 

我接过酒瓶，那确实是一个精美的酒瓶，瓶子的表面是磨砂的，上面浮雕着一个古老的大厦，就连大厦上钟表指针都看的一清二楚。確實像一件精美的藝術品。  

＂這是装伏特加的酒瓶。＂他介紹著，臉上是得意的表情。

其实在我心里，自从黛安批准样品之后，我就确定选了李厂长这家。他接着说：

"车间里正在做这种酒瓶呢！"
他观察着我的态度，心里有些着急。未等我说话，又接着回答我的问题：

"一千多万只吧年产量。"  

我问他那些酒瓶的出口程序時，他告诉我他没有出口权，也不做出口，我感到奇怪：
"你没有进出口权，那酒瓶是怎么出口呢？"  

他胸有成竹地说："是委托朋友的进出口公司出口的，我只管生产。"他跟我说可以有两个选择：
"你可以请我朋友的公司代理出口，我们工厂所有的出口都是他们代理的。或者你自己找进出口公司。但是，因为我不做出口，做的是内贸，所以你一定要货款全额付清后，货才能出厂门。"

他的讲话毫不含糊，一是一，二是二。看出他是一个精明的生意人，我问他：

"那大批量生产的货怎样来保证质呢？"他举着那个磨砂酒瓶："这就是我的质量！"那口气十分坚定，脸上的笑容是那么的诚恳。使我对他的质疑有一种相形见绌的感觉。
我虽然没有即刻对他的建议做出回答，但心里其实是在盘算着选择谁做出口商的问题。随后他领着我参观了他的工厂。

这个工厂有三条大型生产线，半机械化。进入生产车间就有一种热气腾腾的感觉。当走近炉子的时候，一阵阵热浪扑面而来，我的脸开始流汗。那几条流水线上流动着的通红的玻璃瓶，眼看着慢慢地变成和橱窗里一模一样精美的酒瓶。一些女工将次品剔出来，扔进一个大筐里。有一个白人在工序的最后一道，装箱之前做最后的检查。一切看上去是那么的正规和有序。我让他给我两天的时间来考虑。因为出口工作是一个重要的环节，牵涉到产品的检验。我不可能在生产每一批货的时候都守在那里。
我每一年都要从国内进口一些化工产品。有一家国营进出口公司跟我合作了很多年，信用非常好。而且部门劉经理是一个做事情極其认真的人。事情交给他基本上不用操心。因为我希望的出口公司不仅仅是帮我负责出口，同时也要负责检测质量，在生产的过程中，一定要监控把关。

我专程来到劉經理的公司，告诉他来龙去脉，问他要不要为我做出口商，同时告诉他在生产的过程当中，一定要在现场把关。并且提出付给他们公司代理费，他满口答应了下来。
确定了出口商，我又去了工厂一趟，虽然我知道他对货款的要求是完全没有商量的余地，但还是决定试试看。因为留一些货款在手，等到真正收到货之后再付，心里会觉得踏实。但李厂长坚持因为做的是内贸，按照他们的惯例，必须货款两清才能出厂情况下，我别无他择只好同意他的要求，跟工厂签了合同。
签完合同李厂长一改严肃较真的态度，一定要请我去吃湖鲜。他神秘地告诉我，要带我去一个意想不到的好地方去吃饭。
当汽车在高低不平的小土路上颠簸了十分钟后，我被带到一个渡口。放眼望去是一条很宽的大湖。我惊讶，这场景是我對這個小鎮完全意想不到的。他告诉我要摆渡到一条船上去吃饭。
上了一条破旧的柴油机船，我问李厂长这湖叫什么名字，他说是微山湖。我很吃惊这原来竟是著名的微山湖。李厂长则着身子坐在船头，一只手指着远处的芦苇丛虚着眼睛一边说："那——我们镇子就在这微山湖边。对岸就是是山东了。"
他的语氣快乐的神气：

"我们还是属于江苏的。"他同時告诉我都是带最好的客户到船上去吃饭的。

我不覺被他快乐的情绪感染，也高兴他把我当作最好的客户。在湖上乘风破浪时我想起铁道游击队里的那首歌："西边的太阳就要落山了，微山湖上静悄悄……"这微山湖在我的脑海里是有一种浪漫的色彩，如今身临其境更有一种情不自禁的忘怀，我在腥风扑面的微山湖上哼起了那首土琵琶拨动的旋律。李厂长不知是因为听见我哼的调子还是得到了我的订单，他的情绪异常兴奋，脸上更有抑制不住的笑容。

世界上有无数个美丽的地方，我觉得微山湖也算得上是一个美丽的地方，光是它的名字就让我有一种情有独钟的感觉。我高興有了這個生意的機會，我今后可以常常來玩。

我给李厂长下了第一批订单，要求先生产十五万只玻璃瓶。劉經理根据我的意思，在产品加工的过程中去了工厂负责品质把关。一切都是按部就班地进行，包括安排的货柜运输。剩下的就是在洛杉矶的仓库的问题了。

让我感到十分意外地是，我收到黛安的邮件，要求必须有货存储在洛杉矶，以便百事可乐随时需求这让我出乎预料，因为当初并没有提出需要在洛杉矶存储，我没有把这个预算放进去。而且因为一心要报一个好价钱给百事可乐，利润也是很少的。

根据黛安的意思和提供的电话，我约了那个离百事可乐的包装工厂不远的仓库的经理，去跟他谈关于存储和价格问题。

那可真是一个非常失败的谈判。当货已经在路上了，才需要找仓库时 。我非常被动，完全失去了讲价的余地。仓库经理卡多斯是墨西哥裔美国人，除了讲英语，还讲一口流利的西班牙语。他跟我几乎没有任何可谈的余地，进仓费用、出仓费用以及每月的存储费用，都是他说了算，无论我怎么说，就是一价：
“因为是给百事可乐的货，要不然，我们都不会接受你！”他坐在办公桌前的转椅上，冲着我带去给他做为见面礼的龙舌蓝酒，侧着脸对着我：“你知道加州的地有多贵吗？而且仓库有多紧缺吗？我也不是老板，说了不算啊。”他换了一副无可奈何的态度，口气里对我带着同情和爱莫能助的无奈。
我做生意一向有一个很好的心态：这次不赚钱，下次再赚吧，反正不是一錘子買賣。卡多斯保證貨到後會及時卸貨，而且當百事可樂要求放貨時，他保證會安排卡車準時送貨。這大概就是那三瓶龍舌藍酒的功勞。接著他津津樂道地跟我談起喝龍舌藍酒一定要吃柳橙的竅門。我的心里對昂貴的額外倉儲費用雖是不快，也無可奈何！即使第一年不賺錢也沒關係，我在心裡安慰自己。好在這玻璃瓶生意從開頭到現在還算順利。
然而事情絕對不像我想像的那樣簡單順利。

那天黛安打電話給我，要求我盡快安排去百事可樂工廠，因為在灌裝流水線上，我的玻璃瓶百分之七十都炸裂了！我著實的吃了一惊！来不及问清楚是什么原因，买了下午的飞机票，飞到洛杉矶。
当我赶到工厂，灌装工作已经停止。那些炸裂的玻璃瓶被放在一边。黛安告诉我在发现有炸裂的情形时，他们还试图将一些坏的挑出来，但是后来坏的越来越多，无法再继续灌装：“必须把这些玻璃瓶尽快拉走。”
黛安指着托盘上包装的整整齐齐，还没来得及上流水线的玻璃瓶：
“我们已经打电话给卡多斯，要他安排明天拉回仓库。”
看得出她脸上失望的神情，表情也没有了过去的热情，好像不认识我一样。
“是什么原因造成这种状况的呢？”我有一些懵，想弄明白到底是怎么回事。
“因为我们是高温高速灌装流水线，你的玻璃瓶经不住这个运转的力量和温度。”
“那當時样品檢測的时候，沒有發現這個問題嗎？”
做玻璃瓶我是外行，完全没有经验。而我相信黛安一定懂得这个。她显然是不愿意回答这个问题的，这似乎关系批准样品的问题。
“完全没有预料到，从表面上看，品质是没有问题的。”她神情嚴肅：“这些玻璃瓶我们无法使用了。”
我吃惊原来他们检验玻璃瓶时只是靠眼睛看看而已。不像我原先以为他们会经过高温，甚至要检测玻璃的食用标准。顯然，李廠長沒有按照百事可樂提供的圖紙要求來生產。遺憾地是我在這之前并不懂。
一切都不在我的想象之中，这是一个巨大的失误，我马上意识到，那十五万只玻璃瓶在仓库里，突然间变成了废物！我心里感到懊恼和焦急。
黛安继续说：“我们必须即刻跟其他厂家订货，这件事打破了我们的生产计划，也将超出我们对这个新产品的预算。而被迫停产这个后果假如百事可乐要追究起来…… ”她的眼睛意味深长地看着我，没有继续说下去。
显然一切都不必再谈，亏本已经是无法弥补的事实。也意味着百事可乐的玻璃瓶生意鸡飞蛋打了。
我走出黛安的办公室的时候，心里是忐忑不安的，黛安说了，玻璃瓶事件，不仅使他们耽误生产日程，还使他们浪费了已经调配好的果汁，这些责任还要讨论由谁来负。

李厂长在电话里听完我的叙述之后，有些不置可否：
“怎么可能呢，怎么可能呢，”他重复着，声音慢条斯理，他认为他的玻璃瓶没有一点问题。
真正的原因出在什么地方，我不知道，因为我不懂行，但一定是玻璃的品质有问题。因为巿场上是有销售这种经过高温高速的灌装流水线的玻璃瓶饮料。
国营的外贸公司也不可能负责任，工厂是我选的，他们只是收代理费。看来所有的损失都得由我承担。
几天之后，黛安发邮件来，不再追究耽误工期，以及被浪费的果汁的损失，订购玻璃瓶的合同终止。
我看到邮件，心里竟是有一些感激。
　　

寫于2017年2月8日

修改于2019年11月1日達拉斯

　　后記

由於對自己的錯誤不能果斷地做出決定，我又犯了嚴重的錯誤，沒有在加州將15這萬只玻璃瓶交給回收公司處理。又花了很大的運費將十三個貨櫃運來達拉斯，倉儲了一段時間，經過各種嘗試無法找到有冷包裝生產線的果汁廠客戶，只好再花錢請玻璃回收公司來拉走，才處理掉這個血本無歸的頭疼買賣。