芝麻开门

简

对我这个总是异想天开的人来说，每一个平淡无奇的日子都是难耐的。可是生活的重担使我不得不丢掉所有浪漫的幻想，无可奈何地挣钱养家。 尽管我使出浑身的解数，也真的不知道，什么时候，会有一扇神奇的，就像想象中的芝麻大门能为我打开。让我快乐的不再为生活发愁。

可是现实是无情的，我只能加倍地努力工作，寻找任何一个可能的机会，虽是漫无目的，但我是坚持不懈的。

有一天，我收到一个大陆的朋友写来的邮件，问能否替她的朋友找一种石油的副产品，说美国有这个产品。邮件很短，只给了一个名称。 在这之前，我跟這個大陸朋友只见过一面。一个特别的印象使我对她记忆不忘，那次见面，她让我和几个美国佬足足等了一个半小时。 

那是去一个蘑菇种植基地和生产罐头的工厂参观了一遍。之后她报过几个价格给我，而我的客户都是些做果汁生意的，对于罐头生意是隔行如隔山，有一种上天无门的感觉，试了几次只好不了了之。 可是不管怎样，看了她的邮件，我决定替她找找看。只要有任何一个机会，我都是跃跃欲试。因为那个芝麻大门的幻想总是在我的脑子里面激励我。

当我花了一些时间把这个产品的来龙去脉弄清楚，选定了几家想要联络的石油公司，和具体分管此类产品的部门，及具体人员的电话号码的时候，我真的不知道要怎样感谢那些伟大的电脑发明家，使我的工作像插上翅膀一样的神速，我像一个武装到牙齿的探险家，做好了敲门的准备。 我决定先打电话，在发邮件之前。让对方对我有一个感性的认识。

记得那是一个早晨，我拔通了电话，在铃声响着的过程中，我心里不断地重复着想要说的话。希望我的讲话让对方对我感兴趣，或者记忆深刻。总之要留下一个印象，这样他接到我的邮件时不会当垃圾邮件来处理。可是电话响了半天竟是无人接听。可我也不想在语音信箱里留言，那有一种对自己不负责任的感觉，而且我也不相信有谁会回电话。紧接着我毫不犹豫地又拔了第二个，仍是无人接听。也许刚上班吧，我胸有成竹地想。

事实上那天每隔半个小时我拔一次电话，都无人接听的，我开始感到这项工作并不容易。我怀疑那个电话也许永远也沒有人接听。既便是这样，我仍是每天拔一次，就好像必修课一样。甚至有时候我已经没有像第一次那样准备好台词，只是不甘罢休好奇这么大的石油公司为什么电话都没人接听。这样半年下来，我知道这是一件十分渺茫的事情。第一次拨电话的紧张心情早已抛到了九霄云外。我只是好奇那个已经印在脑子里的电话号码为何没人接听？

这天，还是像往常一样我又拨电话——

"哈罗，" 居然有人接听！我吓了一跳！

"哈……罗，我…… " 我支唔着，脑子里一片空白，不知该说什么，

"你找谁？" 听得出对方不耐烦，

"我找…….找米奇，唔，"我乱了方寸，说话完全不得体，连称呼都忘记了。

"你有什么事吗？" 对方确认他就是。

"是的，我为中国市场寻找……" 我越慌发音越是不准，他没有听我说完就打断我：

"我们目前不感兴趣中国市场，日本和欧洲才是我们的主要市场，"他没有想跟我交谈的意思。

"您知道，" 我争取在他挂电话之前引起他的兴趣："中国在不久的将来一定会是最大的市场，" 除了大声地强调，那些有说服力的话题，都不在我的脑子里，我的心里有一种失败者的感觉。

"我们目前也没有那么大的产量！"对方毫不在乎：" 对不起，我有另一个电话要接听，"

他让我无法再讲下去， "那么我给您写封邮件好吗？" 我的声音里听出来有一些无可奈何。跟他核对了他的邮箱地址，对方卡嗒一声把电话挂断了。

我很懊恼自己表现。就好像中彩票一样，好不容易有人接电话，我却不知该说些什么。懊恼之余只好选择写邮件。等邮件发出去之后，心里唯一的想法就是，希望米奇先生能够与我联系。 每天打开邮箱的第一件事情，就是寻找米奇先生的邮件。可是那封邮件像石沉大海，完全没有音讯。 当然我同时也没有放弃的对其他石油公司的查询，但结果都是令人失望的。那些公司不是将电话转来转去最后失去线索，就是对我的微不足道不屑一顾。 后来我才知道，我没有足够的信用来与这些庞大的石油公司打交道。大部分的时候在我还没有提出问题之前，就被他们问住了：" 你代表哪个公司？" 

通常，他们先这样问我，在我回答了问题之后，他们接着会问：

"你跟哪个石油公司做过生意？" 他们需要得到证明，证明我跟石油公司有过生意往来的经历。在这两个问题没有得到他们满意的回答之后，他们会毫不留情的告诉我，他们对我不感兴趣。

看来只有一条路可走，就是米奇先生。不管怎样，他是我最直接地联络过的石油公司的销售人员。虽然这个希望是那么的不靠谱。

这一天，我终于得到将在旧金山召开一个世界性的研讨会的信息，我即刻在网上注册报名。同时也写信给米奇先生希望能在会议上见一面。他居然回了信，告诉我他在会议期间的预约已经全部满了。我欣喜若狂，至少得到确认他将会在这个会议上出现。

在会议报到处领取会议资料和入场牌的时候，我意外地遇见一个人，他是米奇先生的老板肯·赫斯先生。我是从他胸前别着的入场牌上认出的。

"嗨，肯先生，" 我对他微笑着，很自信自己的穿着打扮会给人留下一个不坏的印象：" 我一直在寻找……" 一边把入场牌秀给他看，一边把名片拿出来递给他，他跟我握手并停下脚步，我的有一点点紧张的情绪放松下来： 

"可以跟您约个时间谈一谈吗？" 

我知道一两句话是无法说服他的，便想要一个会议预约， 他翻开文件夹查看他的日程，然后说：

"明天下午吧，下午两点我有空。" 他用眼光询问我，我欣喜若狂：

"可以、可以，" 连忙答道，并且约好了在酒店的前台碰面。

为了表示正式，我跑到会议预定中心，想预约一间会议室。却没有想到，所有的会议室早在几天前就全部预定完了。我心里有些着急，得让肯先生感觉我们公司是一个专业的公司：

"那有什么办法可以帮到我呢？"我问预定中心的服务人员，一脸焦急的样子，

"其他时间可以吗？"服务人员查看着记录本，

"不行啊，时间不能改啊，"我无可奈何地："想想办法吧，这是好不容易约到的，"

"有一间大会议室，可以吗？" 我喜出望外："可以，当然可以！"

"两个小时够吗？" 服务人员抬起头，

"嗯……，够了，" 想了一下，我回答他，

"那好，两千五百块，"

"两千五？" 我的表情一定非常滑稽，万万没想到，预定会议室还要额外付钱，为了参加这个会议，除了付了三千块钱的报名费之外，我还咬着牙花将近四百块钱一天，定了这个酒店的房间。用两个小时会议室还得再付两千五百块，这真是出乎我的预料之外的。那个服务员看出了我的犹豫：

" 这是我唯一能够做到的了，"

"……那好吧，就这么定吧，" 我用信用卡付了帐。虽然觉得有一些贵，但因为意外约到了米奇先生的老板，仍是兴奋的。 明天，也许是芝麻开门的重要时刻吧我对自己说，心情也因此而欢快起来。

那个大会议室被布置的非常干净漂亮，所有的椅子被放在一边靠墙的地方，中间放着一个大大的圆桌，上面铺着洁白的桌布。一束灯光从天花板上直泻在圆桌的中央，使得桌上摆着的备用玻璃杯显得格外的晶莹剔透。各种饮料应有尽有，而且还专门配备了服务人员。我这才明白为什么会这么贵。我和肯·赫斯先生面对面坐着，在那么多样的饮料中他选择了矿泉水，我选择了咖啡。等我们选定的饮料被端上来，服务人员离开之后，肯先生打开笔记本开始了我们的谈话。

还是曾经被问到过的问题，他问我之前有没有做过这方面生意的时候，我告诉他这项产品在中国才刚刚开始使用，这一行对任何一个中国人来说都是新入行，他看着我满脸疑惑，

"但是对于做生意我并不是一个外行，" 我自信地告诉他，我提供果汁的浓缩汁给可口可乐公司，有跟大公司做生意的经验，重要的是——我略微提高了一点声音：

" 开发中国市场，是一个必行的战略，这对贵公司的意义几年之后就会体现出来，" 我停顿了一下：

"几乎所有跟中国做生意的公司，都在短短的时间内发生了飞跃性的发展——"

真不知道为什么，我的话越说越离题！这在后来我才知道，除了肯先生，换了任何一个人听了我的问题，也许都不会有我的今天。最后，我居然问他：

"您可以告诉我这个产品能在哪些领域应用吗？" 我无疑是疯了，谁会有兴趣跟一个完全不懂行的家伙打交道呢，再说，跟不懂行的人做这种大宗散货是一件风险很高的行为，因为租一条船就要先付至少二百万美金，看船的大小价钱不等，还要在海上漂一个月，购买方假如因为市场变化，提出信用证的不符点拒绝付款，那几百万的货物将会在港口无人问津，同时每天都要付极贵的滞期费。而且想找出信用证的不符点是一件非常容易的事情。这种失误是无论如何也不能发生的。这些耽心是我之后才知道的。

"电厂啊，所有需要用高发热量作为燃料的工厂都可以用，它可以代替重油来使用。" 他很耐心地回答我的问题。我的眼睛一亮：

"啊，您看，在中国还没有运用到这些领域呢，" 因为我的中国客户只告诉我用于铝厂。" 被广泛的运用一定是不久的事情，请您给我们双方一个机会，" 

看上去我的情绪有一些热烈，在那一刻，我好像突然明白开发这个产品，是一件多么有意义的事情，是一件大事！他微笑地看着我，也肯定了他对未来中国市场的看好。我告诉他曾经跟米奇先生通过电话和写过邮件，并没有得到任何回复。

"好吧，" 他合上笔记本，" 我写一封邮件给米奇，同时抄送给你，让他跟你联络。"

我看出了他对我的肯定。他站起身： "希望有机会合作。" 然后留给我一张名片离开了会议室。

我把他的名片夹进钱包里，目送着他离开。然后看看手表谈话将近一个小时。 我并没有即刻离开，一个人坐在会议室里，心情仍是兴奋的，甚至还有一点得意：米奇先生恐怕不得不与我联系了吧？ 果然，一个星期后，我收到了米奇先生的邮件，态度真的起了变化，对我跟他们的联络表示欢迎，同时告诉我会在适当的时候给我报价。我回复了邮件，重申中国市场有不可估量的潜力，希望为他们公司第一个进入中国市场效力。邮件仍是抄送给肯先生的。

可是，那封信之后，米奇先生就再也没有任何音讯。 等待是漫长的同时也是无奈的，我的很大的希望眼看着就要成为泡影。这大约又过了半年，我开始怀疑米奇先生当初是否真的有诚意写信给我？他可能是迫于他的老板的压力才给我写那封邮件的。在时隔半年我发了第二封邮件给他，而他仍是完全没有回复之后我断定。接着我又写一封信，当然不忘记抄送给肯先生。故意问他是否收到我的邮件？并且告诉他我在国内的工作已经做得差不多了，那边的客户正等待着试用这项新产品……

我猜想他对我的讨厌就像我对他一样，虽然再没有对他的老板抱怨什么，但邮件已经足以说明问题。我并不在乎米奇先生是否高兴，因为我不再抱有能跟他做成生意的幻想。国内的客户一直在催，因为我早已把见过真正的石油公司，并且，正在紧锣密鼓地联络中的信息报告给他们。怎么只听楼梯响不见人下来？他们有一些疑惑，而我在各种各样的解释之后，也只好沉默了，不再回复莉莉的邮件。也懒得再在邮箱里寻找米奇先生的邮件。为了努力地做成这个生意，我除了花了五千多块不说，心里着实地受到了极大的打击。也许做好本行更实际一些，跟那些做果汁的客户们打起交道来，可不像这些石油大佬那么难。 我不再心猿意马地站在这山望那山。积极地参加食品展览会，推销我的果汁浓缩液。很快把关于石油那玩意儿丢到了脑后。

记不清是一个什么样的日子了，我从中国出差回来，在芝加哥转机的途中，突然接到米奇先生的电话，他问我有没有收到他一个星期前发的邮件，

"没……没有……" 我因为意外显得有些惊慌失措：" 我刚、刚从中国出差回来……"

"我给你报了两船货的价格，报价还有一天过期。" 他的口气很奇怪，好像有一种挑战的含义。 

乖乖！一报就报两船货！我心里吓一跳："好的、好的。我马上工作！明天给你回复。"

我拍着胸脯，说话干脆利落。

对于米奇先生的态度，我其实是有一种应战的快乐，虽然心里有一点不舒服，觉得他不怀好意。但好像在比赛场上遇见了对手一样，较着劲，看看谁是胜负。这是关键的第一次啊。我心里想着。不由地在候机厅里急切地来回踱起了步。 当晚我就把价格报给了莉莉，并且告诉她第二天就得回话，她说会告诉她的朋友尽快决定时，我不放心地追了一句：

"这可是考验我们的时候了。"

果然在我的早晨八点钟，大陆方面回话了：因为是第一次，要特别小心，得先看看样品才能做决定。我照样给米奇先生回了信。虽然对大陆并没有像他们表现的那样迫不及待感到有一些意外，但设身处地想是顺理成章的事情。

米奇先生的回话是货已另有买主了，这个机会已经失去。我希望他理解我的这个要求，提供样品给我，即使是失去这个机会，但我的客户看过样品之后，下一次就会迅速决定不会再错过机会。

米奇先生的这次出现，又燃起我对石油这行的兴趣。在连续几封同时抄送给他的老板肯先生的邮件的要求下，米奇先生终于寄了分别装在两个塑料桶里总共十公斤的样品给我。我喜出望外，提着十公斤的样品，马上去大陆见那个为他工作了一年多，还未曾谋面的客户。

当我提着两桶宝贝，出现在客户面前的时候，他吓了一跳！

"当真带着样品来了！"他嘿嘿地笑着，要我把样品留下，让他仔细研究一下。我告诉他样品来之不易，希望他尽快确认。他竟板着脸，眼珠子冲着地：

"假如不能用，咱也不能勉强啊，你说是不是？我想可能工厂需要改造设备后才能真正使用。" 他竟不冷不热地丢出这样一句话。

当了解到他也实在没有把握，这玩意儿是否真的可以使用，或者，国内的技术是否在环境保护上能够有效控制时，我在心里暗暗怪自己太鲁莽，都没有弄清楚是不是真的有需求，就拍着胸脯地到处宣传中国市场，还投入了那么多的精力。就算已经开始研究，到真正的使用也许还需要一个漫长的过程。我无疑像被浇了一盆冷水，从头凉到心。 幸好米奇先生也没有再报价过来。而中国方面的客户也不像过去那样拼命地催促。一切就像没有发生过一样。

就在这项工作停止了十个月之后，国内传来了消息：这种指标的燃料铝厂不能用。我说，在西方是做为燃料油使用的，应该去找这类工厂客户。

又是渺无音讯，我决定亲自去大陆找工厂。莉莉又来信了、说找到一个燃料客户，可以进一船试试看。我在落实了所有细节，包括信用证如何开法，目的港装卸条件等等之后，写信给米奇先生，告诉他样品已经通过了，中国可以进一船，希望他报一个价。同时向他解释，因为中国市场刚刚开始试用这项产品，所以花了一点时间来确认样品，也告诉他这是中国进口的第一船，希望就此为他们打开了中国市场。 一个月之后，他发来一封合同，报价有效期五天。价格完全没有商量的余地，而且，签完合同三天之内要把信用证开出来。我兴高采烈地将合同转发到大陆，如负释重。这可是芝麻开门的时刻了！

半个小时之后，大陆打电话来了： " 你那个合同是霸王条款，我们不能签啊，"我一听急了：

"怎么回事啊？" 说实话，我担心是大陆客户又在找借口了。

"装船期两个月太长了，市场千变万化，风险太大。信用证不能……" 买方列出了一大堆条款不能接受，最后，买方说： 

"假如不肯改合同就放弃。"

我立刻写信给米奇先生，把对方不肯接受的条款列了上去，希望他修改，没想到，米奇先生的态度也一样强硬，不接受就不能做，对不起。 

我变成了人质，被双方要挟着。而利益的最大获得者却是双方。

思考了半天，我分别给双方各写一封邮件。发给国内的邮件，只字未提这单生意。只是告诉他们假如说放弃，应该早在两年前就放弃的。不过，走到今天，我是绝不会放弃了。我会在中国找其他客户。在写给米奇先生的邮件里，我告诉他，十三亿人口的中国，是一千万人口的日本再加上整个欧洲七千三百万人口的一点五倍，是全世界最大的市场。而目前美国市场对中国产品的依赖，已经使美国人感到害怕，只有相互的依赖才是正确的。目前我们有这个机会共同走向中国市场，是双方的幸运。假如合同上的条款不合理，使我们失去进入中国市场的机会，让其他的公司先走一步，无疑是一个失误和损失，希望他们在确保是安全的合作的同时，放开一些不必要的条款，使得合作成功。我重申了一些在任何一项合作中，都不可能达成共识的条款，要求米奇先生取消。同时特意把邮件抄送给肯先生，希望他们重视迈开走向中国的第一步。

在合同即将过期的前一天，大陆方面来信了，告诉我经过跟银行的协商，理解到因为是第一次做这个生意，需要建立一些信用，同意对方的关于开保兑信用证的条款。而米奇先生也在同一天写来邮件，经过商量同意装船期从两个月改为三十天，并且同意信用证从三十天付款延长到六十天。

我即刻把这个好消息告诉了大陆方面，同时对米奇先生的修改条款表示欢迎，并把合同签回。

我自从作为中国应用石油这项副产品的领先开发者，到现在己经经历了十几年的商场风云。正像我预料的那样，中国真正成了世界石油焦的最大市场。

回忆起这项工作的过程，我仍然记得那个签完第一份合同的傍晚，我从办公室里出来，看见天空的西边，燃烧着一片火红的晚霞，我对自己说，明天一定是一个艳阳天。

寫于2017年1月4日