“多快好省”懂得取舍

朝叶夕落

        我们传统行业讲这4个字：多快好省，后来想想互联网电商还是这4个字。这4个字是有矛盾的，很难同时实现。

       我们来看看传统零售，便利店，大家觉得主打哪个字？便利店，第一个字打"快"，对吧，因为离你家最近。第二个字，"好"，便利店的东西相对好。牺牲了哪两个字呢？"省"和"多"。它面积小，它的品种是最少的，所以也会有点贵。

最近好像全国人民掀起了学美国Costco（好市多）的热情。

Costco主打哪个字？首先是"省"，买张会员卡99美金，一把就赚回来了，第二个字是"好"。牺牲了哪两个字？"多"和"快"。Costco原来最多的时候有7000个SKU，现在号称要往4000个SKU减。一家标准的沃尔玛商店，有24000个SKU，在美国，通常人口相对密集的地方会开一家沃尔玛，大概10分钟就可以到，到Costco呢，45分钟到1小时，所以相对沃尔玛来说，Costco是远了，也就慢了。

Costco是傻瓜吗？为什么不把另外两个字也做上去呢？如果Costco也要快，对不起，店要开得多、位置要好，成本上去了，"省"做不到了。"多"？Costco说我也把产品从4000个SKU顶到2万个SKU，如果营业额不变的话，每个SKU摊到的销售额就下降，供应商给的价格就没办法低，库存周转速度就慢，所以它不得不牺牲掉两个字。

那互联网来了以后，有改变吗？

淘宝第一天主打哪两个字？"省"、"多"。好不好？看你运气。快不快？看你运气。京东后面来，怎么办？京东一开始先打两个字，"好"和快"，直营，3日达，京东一开始没那么牛逼的，淘宝就有点难受。

京东不断地把"好"和"快"这两个字开始往极致做，3日达、次日达、当日达，它一定要把"快"做出来，为什么淘宝商城之后，有今天的天猫呢？也要逐渐把"好"做起来。天猫后面要去追它，一样的，把"好"和"快"两个字做好。为什么要有菜鸟呢？希望物流也能够把"快"做起来。

但确实，如果淘宝当年说，我想把4个字都做了，也得先有取舍，所以互联网不改变"多快好省"这四个字的商业本质，第一天你很难全部做到，要有所取舍，那么怎么取舍呢？你要针对你的客户、用户、行业，要知道哪几个字对他／它最关键？

O2O来了，O2O还是"多快好省"，你在里边重点打哪个字呢？有些O2O说我要打"快"，那你比超市、便利店能不能再明显地快一点？你不能量化地说明你有多快，也不行。

有的O2O说打"好"，比如上门按摩，我也不知道你的手法比别人好到哪去，而且这次好，下次也不一定好，所以你打任何一个概念，要量化，让消费者感到好很多倍，所以你看Costco跟沃尔玛比极致，不是比便宜，沃尔玛已经在那喊"天天平价"了，那么Costco进去看，觉得沃尔玛太黑心了，太贵了，Costco那是真便宜。

中国人总觉得这么便宜的，就是假的。为什么说美国没有中国假货？Costco卖的真货比中国假货还便宜。Polo、T恤衫，中国假的大概6、70元，Costco那真的折成人民币才40多元，中国假货在美国自然就没有市场，它做到了极致。所以雷军说"极致"，但这个极致背后是有牺牲的，你要把一些东西做到极致，你愿不愿意放弃一些东西。肯德基永远控制菜的品类，上来一个就去掉一个，麦当劳也是一样。