李军：天时地利人和铸就营销传奇

姜大龙专栏

李军：天时地利人和铸就传奇
——访天泽营销阳新项目营销总监李军

2016年9月6日，我们驱车从南昌太阳城到阳新太阳城，对天泽营销阳新团队进行专访，揭开这个已两度创造地产营销奇迹的传奇团队的神秘面纱，近距离了解这个团队及其背后的故事。作为该团队的驻军元帅，阳新太阳城营销总监李军首先接受了我们的采访。

记者：李总您好，首先恭喜咱们团队创造了又一个奇迹并获得了总裁嘉奖。天泽营销于2015年1月正式成立，那么当初阳新团队是什么样子的？请您介绍一下阳新团队。

李军：当时成立天泽营销是为了阳新太阳城的营销，所以成立之初的天泽营销团队其实就是我们阳新团队。筹备成立天泽营销时，这个团队包括吴总和我在内就4个人。当时我们的目标，就是创建一支有素质、有纪律、有战斗力的能打胜仗的队伍，要做的事一定都能做好。后来我们招了30多个人，人员可以说来自五湖四海、各行各业，但都很有激情，很有干劲，很有精气神。最终形成我们这个总共35人的队伍，就是天泽营销的雏形，也是阳新团队的雏形。

记者：短短的时间，阳新团队取得如此的成绩，相信付出了许许多多努力，请您说说阳新团队一路走到今天，有了这样的成效，是怎么做到的，付出了怎样的努力。

李军：阳新太阳城营销取得今天的成果，是因为有了天时地利人和，不能完全归功于阳新团队。集团和天泽营销给了我们平台和机会，正是因为有了集团的力量、天泽营销全体的力量以及我们阳新团队的力量，有了大家共同的力量，才有了这样的成果。不管团队还是个人，其所在平台都至关重要，集团给了我们一个大平台，而且集团的文化和人性化管理深入我们每个人心里，激发了我们每个人内在的潜能。

回过头来看一年前的我们，现在都感觉有点心惊肉跳，不可思议。那时我们很多东西都是零，没有卖过房子，不懂房产行业，有的只是一腔热血和满怀激情。但吴总和我们都坚信，有这一点就够了。

当时我们新组建成的35人的队伍，在去年进行了多次制度、专业、职业素质等方面的军事化特训。统一的军事化特训，重在团队文化和精气神的打造，最终训练成了一支敢战、能战、乐战的队伍，一支具备狼性文化和奋斗精神的队伍。天泽营销司歌、誓词及标语口号，每个伙伴都会豪气冲天地高唱高喊出来，个个气势如虹，个个充满拼拼杀杀的斗志和冲劲。

去年1月19日，第一次军事化特训结束后，我们团队剑指阳新，到此首战。当时条件比较苦，我们35个人全租住在一栋三层的老楼房里，几乎每个房间都住了6个人，睡的是又冷又硬的高低铁架床，整栋楼只有两个卫生间，每天我们只能排队轮流洗澡。而那时阳新的房产行业环境也比较糟糕。据我们调查了解，当时阳新有44个在售楼盘，8323套房子，而且彼时阳新一年只卖1000～2000套房，有的楼盘一年5套房子都卖不掉，房产公司接连跑了好几家。

但当时我们团队的目标，就是“到阳新去，卖掉10000套房子！”我们特别有信心，每个人心里都憋着一股劲，都抱着“没有卖不掉的房子，要把房子当白菜一样通通卖掉”的信念来到阳新。“事在人为，大有作为！”伙伴们个个摩拳擦掌，跃跃欲试。那时，太阳城还没建，我们便开展前期宣传造势，全力宣传城东新区及教育社区，让阳新人认识城东新区和教育社区，同时认识、接受我们这个团队。后来有了太阳城，我们便大势宣传太阳城，并启动团购工作。一直以来，我们每天早上6点出操跑步，然后分组深入各个乡镇、学校走访，晚上开会进行学习总结分享。通过各种节日拜访送福、学校宣讲、流动扫街式宣传，一对多、一对一及多对一的沟通及回访跟进，形成了强大的宣传力度并取得了良好的效果。学校纷纷组织教职工到太阳城参观，阳新一万多名教师对太阳城口口相传，阳新哪里都看得到太阳城的人和广告标语，一时间太阳城广为人知。而且，通过大量深入的拓客工作，我们团队收集了15000多份详实的客户资料。我们团队诸如此类大量细致的工作，为阳新太阳城两次热销打下了扎实的基础。

记者：您如何理解执行力？对营销人员来说，什么是执行力？您又是如何看待个人执行力和团队执行力的？

李军：执行力就是听话照做并达成目标任务，对与错、妥与否不是执行时要考虑的，因为在执行前，团队已经通过充分讨论最终形成了制度、计划或者方案，那么就得无条件地去做，去达成。可能中间会有一些情况发生，但这不能成为影响执行的理由。我们团队，任何制度、计划或是方案等，都是经过了大家充分讨论后形成的一致决定，每个伙伴都已签字同意，接下来就是照做，并对结果负责，该奖的奖，该罚的罚。

营销人员的执行力主要体现在业绩上，用业绩说话，以业绩论英雄。个人执行力和团队执行力，其执行的导向目标是一致的，方向是一致的。但个人执行力隶属于团队执行力，再能干的个人也必须服从于团队，我们要的始终是团队。当然，团队由个人组成，所以团队的力量需要每个人共同发光、发热、发力。

记者：为打造和提升团队的执行力，需采取怎样的管理办法或者激励政策？

李军：个人认为，首先要充分沟通，合理定目标。没有充分沟通，管理者搞一言堂，主观随意定目标任务，进行强制执行，那团队伙伴执行肯定不理想。

其次，要教导方式方法，指导执行方向。团队伙伴在执行时，管理者应该给予方式方法的工作指导，确保其达成目标。

第三，要懂得组织协调，分解工作。管理层应搭建好达成目标的平台，尽可能疏通通向目标的渠道，围绕目标及根据工作量，分解工作，让团队伙伴职责分明，工作具体，同时能分工协作。

第四，要督促及时反馈，了解并解决问题。要让团队伙伴及时反馈情况和问题，关注他们的工作情况和个人情绪、态度等情况，及时了解并解决问题。

第五，要人性化管理，关心团队成员。对团队伙伴要严格要求，但也要细心关心，除了工作上的关心指导，生活上也要给予关心照顾。

至于激励政策，因团队而异。我们团队有制度激励、荣誉激励和物质激励等。在制度上，我们以业绩为导向，制定了很多不同的考核激励制度及激励方案。总之，只要伙伴业绩好，他就有奖励。日常工作中，伙伴表现优秀，我们会在会上给他戴上大红花进行表彰。在微信群里，我们也会经常表扬优秀伙伴，树立榜样，还发专属红包进行鼓励。每天都会有早会、夕会、表彰会，给伙伴们激励、鼓励、行动力。

记者：您觉得您的团队有哪些优点？

李军：首先，我们团队在执行这方面做得比较好，只要是经过充分讨论后形成的一致决定，伙伴们都能不折不扣地照做。

其次，团队伙伴的责任感、使命感非常强。来到阳新，很多伙伴都是背井离乡，为了赶时间节点、工作进度，伙伴们经常一个月甚至几个月不回家，过节放假也加班加点。其实他们都想家，因为他们枕头边都放着家人或孩子的照片，但他们总是舍小家顾大家，舍小我顾大我。

再有，团队士气好，精气神十足。伙伴们不管何时何地，总是斗志昂扬，干劲十足，喊起口号来总是气贯长虹，做起事情来总是奋不顾身，全力以赴。

此外，团队精诚团结，情同手足。伙伴们每天大部分时间都在一起，而且多数吃住都在一起，所以有了很深厚的情谊，情如兄弟姐妹，事情一起上，担子一起担，欢乐一起分享。

我们团队伙伴目标一致，方向一致，心往一处想，力也往一处使，只要能出成果，再苦再累都不算什么，这就是我们团队。

我们是兵团作战，哪里需要我们，我们就到哪里去。团队成立以来，我们剑指阳新，移师阳光城，分兵新野，重返太阳城，介入公元1959，接手鹰潭汇金……不管何时何地，我们行动迅速，作战勇猛，到哪都是冲冲杀杀，一定要打漂亮仗，这就是我们团队。

记者：在建设团队和执行力方面您有什么心得和建议？

李军：我觉得建设团队跟建设家庭一样，首先要对团队充满爱，热爱团队和团队中的每一个成员。

其次，要清楚知道每一个伙伴的需求。他在团队需要什么，想获得什么，都应了然于胸。只要是合情合理的需求，都应予以满足。

再次，要关心每一个伙伴，了解伙伴个人的问题和困难，并给予解决。对于每一个伙伴的工作表现和个人情况都应了解，要经常和他们沟通谈心。

第四，要公平公正对待团队每一个伙伴，维护好团队集体利益和每个伙伴的个人利益。积极公开表扬团队伙伴，但最好不要公开批评任何一个伙伴。

第五，要让团队产生凝聚力和竞争力，既要凝聚团队，让伙伴们团结在周围，又要在团队中形成你追我赶、相互比拼的竞争氛围。

最后，要身先士卒，率先垂范，让团队形成“一级带着一级干，一级干给一级看”的良好作风。