谈判的关键点20250402

晨清

在日常生活和工作中，我们会遇到很多需要谈判的时刻：

当你想从一家公司购买东西，需确定价格、质量、交货期、付款方式等，这是采购谈判；

当你去求职面试，需要跟公司就薪资待遇、福利保障、工作职责等进行沟通协商，这是求职面试的谈判；

当你想跟别人商讨合作项目，如共同开发新产品、投融资、建立伙伴关系等，这是商务合作的谈判。

所以，谈判是我们需要掌握的一项重要技能。如何通过谈判，达成我们的目标和利益？​放下赢的执念，跳出自己的视角，设身处地为对方着想，包括关注对方的情绪、理解对方可能会展现出来的偏见等等，谈判才有可能产生一个双赢的方案。

近日，美国哈佛大学领导力课程讲师、哈佛大学心理学和法学双博士怀特（Myra S. White）在直播中分享了她对谈判的思考和观察。

谈判，是我们从想要我们东西的人那里获得我们想要的东西的过程。

从这个角度来看，谈判本质上是一种交换，是为了实现双赢。

如何实现双赢呢？我有几点观察，想和大家分享。



不能过度关注钱

在谈判中，我们常会陷入一个认知误区：之所以和对方谈不拢，是因为给的钱不够多。只要钱足够多，事情就有解决方案。

事实上，当我们过度关注钱，可能会忽视对方的核心诉求。

多年前，一名消费者因可口可乐汽水瓶突然爆炸导致眼睛失明，使得可口可乐公司陷入了诉讼纠纷，并引发负面舆论。

在谈判中，可口可乐不断提出各种赔偿条件，但原告拒不接受。双方的律师都因此感到非常困惑：如何才能够突破僵局？

作为一个身经百战的谈判专家，罗杰费舍（音译）先生经过深度访谈和调研后发现，原告非常害怕自己经过治疗得到复明之后，再度在未来某个时刻失明。

也就是说，原告的核心关切点，并不是要用金钱弥补过去的损失，而是要防患未来的风险。

罗杰费舍先生给可口可乐提出一个建议：比起给原告赔付多少钱，为他提供承诺和保险更重要。

比如，若原告在未来再度失明，因此产生的一切医疗费、误工费、精神损失费等费用，将由可口可乐来承担。

最后，罗杰费舍先生成功帮助可口可乐处理了这次危机。

这个例子说明：当我们站在对方的立场，切实地体会他当下的处境是什么，有哪些局限条件，有哪些利益关切点等等，才能提出一个对方无法抗拒的offer。 



关注谈判方的底层逻辑

在谈判的时候，我们也需要关注对方的底层逻辑，以此采取不同的谈判思路和方法。

有人是应用驱动型。他们可能对产品或服务本身没有那么多的纠结，核心关注点是产品的用途和应用场景。

那我们就要想办法好好展示产品、介绍服务，让他们使用产品或服务时能得心应手。

有人是问题导向型。在购买某种产品或服务时，他们会担心买回去不好用的情况。

那我们所要做的，就是想办法让对方放心。



注意谈判方是否为最终决策人

有时，谈判涉及的不是双方，而是多方。

一个典型的场景是，参与谈判的这个人不是最终决策人，他还需要对自己的上级负责。

有一次，我想买一辆二手车，款式和型号都已经想好了，便约了中介进行线下交易。等试驾结束，我们开始讨价还价。

几轮拉锯战之后，天色已晚，我很累了，肚子饿得咕咕叫，只想提车回家。但对方仍然没有给到我满意的价格，我感觉他也越来越生气了。

他跟我说：“我以为你是诚意想买，我都告诉老板了。但如果你不接受我给你的这个价格，那我只能把这辆车收回。”

这时候我找到了一个突破点——他要是不能把这辆车卖出，这件事他上报给老板后，肯定会让他很丢脸。

提醒他因过于专注于价格而忽略的这点后，我很快扭转了谈判局面并达成交易。



放下赢的执念

在谈判上，我还想提醒大家注意一点：一定要放下赢得这场谈判的执念。

如果把谈判看作双方的较量，会让我们更加关注赢得谈判本身，而不是实现利益最大化。

在谈判过程中，除了争取眼前的利益外，我们还要考虑建立长期合作关系。通过与对方建立良好的关系，我们可以在未来获得更多的机会和合作项目。

因此，在谈判中要注重与对方的沟通和交流，建立互信和友好的合作关系。

结语

美国女作家哈珀·李曾在《杀死一只知更鸟》写道：“You can never really know someone until you walk a mile in their shoes”（你永远不可能真正了解一个人,除非你穿上他的鞋子走上一英里）。

这句话放在谈判场景中，提醒我们：要跳出自己的视角，设身处地为对方着想，包括关注对方的情绪、理解对方可能会展现出来的偏见等等。

只有这样，谈判才有可能产生一个双赢的方案。

​放下赢的执念，跳出自己的视角，设身处地为对方着想，包括关注对方的情绪、理解对方可能会展现出来的偏见等等，谈判才有可能产生一个双赢的方案。