<p class="ql-block">在任何销售场景中，专业的开场可以让客户对你刮目相看。</p><p class="ql-block">在生活中你跟一个朋友，想要互相讨论一个问题，你会怎么做？你会上来就用观点来说服他吗？或者跟他摆事实，讲道理吗？</p><p class="ql-block">做销售，不要做“卖药的人”，而是要做一名“医生”。因为你要像一名专业的医生一样先问诊，再开方。</p><p class="ql-block">你要怎么开始询问呢？</p><p class="ql-block">这里的“询”应该是“寻”，就是需要你寻找的问，探寻的问，为了探寻想要知道的答案而问。</p><p class="ql-block">首先，寻问之前，你得了解你问的目的是什么，这是指对客户需求有清楚、完整并且有共识的了解。</p><p class="ql-block">1、清楚的了解：对方的需求？他为什么会有这个需求？这个需求为什么对他这么重要？</p><p class="ql-block">2、完整的了解：你要对客户的所有需求，尽可能都掌握，并且要了解这些需求在客户心目中的优先次序，这样才能知道什么样的解决方案更适合他。</p><p class="ql-block">3、有共识的了解：在寻问时，你要和客户对同一件事上有相同的认知，而且你要表示出跟他有共同的认知和相同的立场，这其实是符合影响力中“同盟”的原则。</p><p class="ql-block">接着，我们可以用两种提问方式，开放式提问和限制式提问。</p><p class="ql-block">开放式提问可以鼓励对方多说，而限制式提问指的是，你要用的恰到好处，因为过多的限制式提问，会让对方感觉被盘问，不愿意跟你分享。</p><p class="ql-block">那么，怎么判断你问的是好问题呢？</p><p class="ql-block">一般来说，能引起对方思考的问题就是好问题。因为你在问问题的时候，对方也在整理他的思路，这对他也有帮助。</p><p class="ql-block">这里可以借用“好问题四象限”工具，纵轴是你是否能获取到新的信息，横轴是客户是否愿意回答你这个问题。</p><p class="ql-block">对于你来说能够获取新的信息，客户又乐于回答的问题，它就是优质的问题，是个好问题。</p><p class="ql-block">如果客户虽乐于回答，但你没有捕捉到什么新的信息。那这是个轻松的问题，但不是个好问题。</p><p class="ql-block">如果你问的问题，你能获得新信息，但是客户不太愿意回答。那这是一个沉重的问题。</p><p class="ql-block">还有一种问题是客户不愿回答，你也没有获得新的信息，那这种问题就是劣质问题。要避免问！</p><p class="ql-block">那如何运用这几类问题呢？</p><p class="ql-block">首先，你在向客户提问时，可以先从轻松的问题入手，用轻松的问题先破破冰。</p><p class="ql-block">然后，你再问优质的问题，掌握到你想了解的内容。</p><p class="ql-block">如果你和客户已经很熟悉了，建立了一定的信任，那么，你可以直接问他一些沉重的问题，引发他的思考。</p><p class="ql-block">总的说，一个完整的销售“寻问套路”。首先，你要尽可能用开放式提问，用“剥洋葱式的寻问”逐层深挖客户的需求，并用限制式提问加以确认。然后，你要跟客户表示出你们有相同的立场，是有共识的。</p>