<p class="ql-block">商场如战场，不打无准备之战，要想成功，必须要有充分的准备。跟客户的第一次拜访，是一件特别重要的事。</p><p class="ql-block">在正式会面前，可以从三个方面准备，包括自身层面、客户层面和竞争对手层面。</p><p class="ql-block">从自身层面，如之前讲过的销售行业的PICC模型中第一个重要的要素是形象，你要关注自己的言行举止和着装是否恰当。</p><p class="ql-block">这里有个TOP原则来准备着装，T是Time，时间；O是Objective，你的目的和对象是谁；P是Place，地点和场合。TOP原则就是说你的着装要根据时间、目的和地点进行综合考虑。</p><p class="ql-block">时间还可以具体细分为早、中、晚，季节和时令；目的则是围绕你跟客户对这次见面的预期展开；地点包含了场合和环境对服装的特殊要求。</p><p class="ql-block">着装是第一步，你见客户，是要帮助他们解决问题，要让客户感觉你是靠谱、专业的，那么相关的资料也需要带上，如公司注册资金，你的行业经验和过往荣誉等。</p><p class="ql-block">从客户层面，销售是要给客户创造价值，帮助客户成功。那对客户的背景要有充分了解，这里有三个工具可以利用，包括个人介绍、推荐信和证明人。</p><p class="ql-block">从竞争层面，知己知彼，方能百战不殆，因此知己在前，知彼在后。对同一个客户，你要知道竞争对手是谁，或可能是谁？你要对比跟竞争对手是否有优势，这个是跟客户很好的谈资。当然记得要遵循原则：不要说对方不好的，只说自己好的。</p><p class="ql-block">你只要全面的了解了这些信息，才能为业务拜访做足准备，开了个好头。</p>