商业的哲学思维08：商品要解决什么问题

最时代（旭东）

商业的哲学思维08：商品要解决什么问题

在人生的历程中，圈子会发生显著变化。毕业前，大家面临的现实状况和问题大体相似。然而毕业后，每个人的生活轨迹逐渐分化，所面对的问题也各不相同。不同的圈子意味着不同的人群，当我们进行产品销售时，就必须充分考虑目标顾客所面临的问题。

具体来说，有两个关键问题需要我们深入思考：第一，顾客为什么要看我们展示的产品内容？第二，顾客为什么要买我们的产品？

圈子的细分程度往往超乎想象，虽然这是一个大家都知晓却很少深入思考的事实。仔细琢磨圈子的特性至关重要，当下流行的粉丝经济，本质上其实就是圈子经济。

以现在的直播行业为例，成功的直播往往是将娱乐性与导购相结合。主播通过富有娱乐性的内容吸引观众停留，观众在观看娱乐内容的过程中，对主播推荐的产品产生兴趣，进而产生购买行为。这样的模式巧妙地解决了顾客为什么要看的问题。

而第二个问题，即顾客为什么要买，则需要产品本身具备足够的吸引力和竞争力。这就要求产品在质量、功能、设计、价格等方面满足目标顾客的需求和期望，以独特的价值主张打动顾客，促使他们做出购买决策。

以下是一些商业案例：

商品的存在意义在于解决特定人群的特定问题，这构成了商业价值的核心。以下从多个维度解析商品与问题的关系，并探讨商业实践中的应用策略：

一、问题识别维度

1. 马斯洛需求层次对应

生理需求：预制菜市场爆发式增长，解决都市白领"没时间做饭"的痛点，2022年中国预制菜市场规模达4196亿元，同比增长21.3%。

安全需求：智能门锁市场渗透率从2018年的3%提升至2022年的17%，解决用户"忘带钥匙"和"安全隐患"的双重困扰。

社交需求：泡泡玛特盲盒通过"收集+分享"模式，2022年营收46.2亿元，精准切入年轻群体的社交货币需求。

二、问题解决效率

1. 时间成本优化

美团外卖平均配送时间从45分钟缩短至28分钟，每单节省17分钟，按2022年日均订单量5000万单计算，全年为用户节省48亿小时。

2. 决策成本降低

今日头条推荐算法将内容匹配效率提升300%，用户平均阅读时长从21分钟增至74分钟，信息获取效率显著提高。

三、问题解决深度

1. 功能价值升级

特斯拉OTA升级：通过软件更新持续提升车辆性能，Model 3百公里加速时间可从4.4秒提升至3.9秒，实现"常用常新"。

2. 情感价值创造

戴森吹风机：将普通家电升级为"科技艺术品"，定价是传统产品的10倍，2022年在中国市场仍保持35%的增长率。

四、问题解决广度

1. 场景延伸

喜茶GO小程序：将门店服务延伸至线上，实现"线上下单+到店取茶"，订单占比超80%，单店日均接单能力提升3倍。

2. 生态扩展

小米IoT平台：连接设备数超5亿，MIUI月活用户达5.64亿，构建起"硬件+软件+服务"的完整生态。

五、问题解决持续性

1. 订阅模式

奈飞全球订阅用户达2.3亿，通过持续内容更新保持用户粘性，ARPU值稳定在11-13美元。

2. 会员体系

亚马逊Prime会员数突破2亿，会员年均消费额是非会员的4倍，续费率超90%。

六、问题解决创新性

1. 技术突破

大疆无人机：将专业级航拍设备价格从数十万元降至万元级，开辟消费级无人机市场，全球市占率超70%。

2. 模式创新

Shein：通过"小单快反"模式，将新品从设计到上架缩短至7天，2022年营收突破300亿美元。

七、问题解决系统性

1. 供应链整合

京东物流：通过"亚洲一号"智能仓库，将库存周转天数降至31天，配送时效提升30%。

2. 数据驱动

字节跳动：通过数据中台实现内容精准分发，抖音人均单日使用时长突破120分钟。

结语：

商品的价值不在于其物理形态，而在于其解决问题的能力。优秀的商业实践者需要具备"问题显微镜"和"解决方案望远镜"的双重视角：既要深入洞察用户痛点的细微之处，又要构建系统性的解决方案。在数字化时代，问题解决能力更体现在"数据×算法×场景"的乘积效应上。正如彼得·德鲁克所言："企业的唯一目的就是创造顾客"，而创造顾客的本质就是持续解决顾客的问题。