第1016篇: 一个公式告诉你，如何与客户建立信任关系

沁思来了

无论是在生活中，还是在销售中，建立信任感都是非常重要的。那么，如何才能建立有效的信任呢？这里有一个经过验证的公式，帮你轻松理解：

信任感 = 同理心 + 显现信誉的能力

1. 同理心：建立信任的第一步

如果你想让别人信任你，首先你要具备同理心。同理心可以细分为两部分：共情（也叫同情心）和换位思考。

全球最具影响力的“50位思想家”之一，丹尼尔·平克曾做过一个实验来验证同理心对谈判结果的影响。实验结果表明，能够换位思考的人，在人际交往或谈判中成功的机会会更大。

总的来说，共情走心，换位思考走脑。如果想和对方建立信任关系，走脑比走心更为重要。换句话说，换位思考是你与他人建立信任的关键，它能帮助你站在对方角度看问题，从而更好地解决问题和达成共识。

2. 能力：光有同理心还不够

同理心可以帮助你建立初步的信任关系，但如果你没有能力去兑现对方的期望，那么信任也会迅速瓦解。你需要让对方感受到你是一个有能力的、可靠的、值得信赖的人。

这里，我们可以借用销售行业中的PICC模型，来告诉你如何在与客户建立信任、促进关系和推动销售的过程中发挥作用：

P - Propriety（得体性）

得体性，就是你是否能在言行举止和着装上恰如其分地展示自己。你可能会问：“着装真有那么重要吗？”答案是肯定的。人类是视觉动物，在你没开口之前，别人已经通过视觉判断你了。视觉占到感知的83%，它决定了你给别人留下的第一印象。

记得《繁花》里的一个经典场景：爷叔给阿宝“捯饬”形象，直观地向阿宝展示了“形象走在能力前”的道理。换了形象后，阿宝在上海滩的事业顿时开挂了。

正如杨澜曾说：“没有人有义务透过你邋遢的外表，去发现你优秀的内在。”所以，职业形象的塑造至关重要。记住：你的形象就是行走的“专业价值放大器”。

I - Intend（动机）

动机，指的是你的企图心、初心和动机。在销售中，利他思维至关重要。真正的商业价值来自于你为别人创造的价值。你为客户提供的价值有多大，你的价值就有多大。

这种利他之心要体现在日常沟通和工作中。你要真正站在客户的角度，去思考问题、交流和沟通。你要让客户感觉到，你是在为他们创造价值，并帮助他们取得成功。

C - Commonality（共性）

共性是你与客户之间的共同点和共鸣。你可能会感到奇怪，为什么要和客户有共同点？《影响力》这本书中提到，建立信任的三个原则包括：互惠、喜好和联盟。

互惠：你对别人好，别人也会对你好。

喜好：你需要知道客户喜欢什么，和客户产生共鸣。

联盟：你们是否在相同的群体或圈子里。

通过这些共性，你和客户之间的关系将更加紧密、信任也会自然建立。

C - Competence（能力）

能力，指的是你的专业能力、产品知识和解决问题的能力。正如《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维所说：“想要被人信任，就得值得信任。”

所有的合作关系最终都会靠实力说话。如果你没有足够的能力，怎么能赢得客户的信任？在与客户建立关系时，你需要展示你的专业背景、以往的成绩和成功案例。让客户看到你不仅能够帮助他们成功，而且是值得信赖的合作伙伴。

总结

建立信任的关键是同理心和能力的双重体现。首先，你需要通过同理心来理解客户的需求和感受，接着，展示你在专业领域的能力和价值。只有当你同时具备这两者时，客户才会真正信任你，愿意与你建立长期稳定的合作关系。

通过PICC模型，你可以更系统地提升与客户的信任度和合作效率，进而推动销售的成功。记住，形象、动机、共性和能力四者缺一不可，它们相互作用、相互促进，共同构建了你在客户心中的可信赖形象。