<p class="ql-block">世界上最厉害的功夫是基本功。而销售能力就是我要精进的功夫。</p><p class="ql-block">今天来分享：扮好三种角色，开启销售的“无限游戏”</p><p class="ql-block">我们知道关系是通往一切商业目的地的路径。</p><p class="ql-block">在商业过程中，客户的购买都是建立在双方的信任基础上，不是以你能够销售什么，或需要销售什么作为出发点。你要玩“无限的游戏”，而不是“有限游戏”。</p><p class="ql-block">有一项研究调查，来自超过500人的、不同行业的销售，包括他们的上级、同事和客户。通过研究发现，那些绩效好的销售会扮演三种角色：客户的长期伙伴和朋友、客户的业务顾问以及与众不同的策略协调者。</p><p class="ql-block">1、客户的长期伙伴和朋友</p><p class="ql-block">如果你要成为客户长期的伙伴和朋友，就意味着你要跟客户建立信任。</p><p class="ql-block">在销售这场无限游戏中，你必须充分了解客户的需求，并诚实地回应他的顾虑。你需要以足够的专业、实事求是的帮助他。</p><p class="ql-block">2、客户的业务顾问</p><p class="ql-block">你要担任客户的业务顾问，需要对客户的业务有所了解，并具有相关知识。</p><p class="ql-block">你必须充分地收集客户的信息，挖掘客户不同层次的问题和需求，并能提出相应的解决方案，这样才有可能把握销售机会。</p><p class="ql-block">比如，客户的行业面临什么问题，他面临的业务问题是什么，公司方面的问题和挑战是什么，部门的问题和需求是什么，以及个人方面的问题和需求是什么。</p><p class="ql-block">从利客户的角度出发，为客户提供有用的建议和帮助，这其实也是在玩“无限游戏”。</p><p class="ql-block">3、与众不同的策略协调者</p><p class="ql-block">在这个角色中，最重要的是，你要能做到与众不同，能为客户带来不一样的体验和独特的价值。让客户记住你，在他有需求时只想跟你合作。</p><p class="ql-block">作为一个出色的策略协调者，帮助客户协调一切他所需要的资源，客户就会信任你，愿意把订单交给你。</p><p class="ql-block">只要你跟对方有供需关系，你就需要扮演这三种关系。你扮演这三种角色的程度，则决定了你的销售业绩。</p>