老路谈兵法·赢职场（139） 谨防掉入“愧疚陷阱”

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建安二十四年，曹魏大将于禁协助曹仁在樊城对抗关羽。这一年秋天，连降大雨，汉水泛滥，平地水深数丈，于禁等七军被水淹没。于禁和众将登高观察，没有地方可以躲避，关羽乘大船攻击于禁等人，于禁投降，只有庞德不肯投降而战死。

关羽兵败后，于禁落入孙权之手。曹丕称帝后，孙权称臣，把于禁送回魏国。曹丕召见于禁，他须发皆白，容貌憔悴，流泪磕头。曹丕用古人荀林父、孟明视的事安慰他，又任命他为安远将军。准备派遣他出使吴国，先让他去邺城拜谒高陵。曹丕预先让人在陵屋画上关羽战庞德、于禁投降的图形。于禁看后，羞恨不已，发病去世。

心理学上有个词叫“愧疚诱导”，是指通过特定的语言、行为或情境设置，让他人产生愧疚感，从而达到控制他人行为、决策或情感的目的。曹丕就是通过陵屋图画这种情景设置，来强化于禁的愧疚感，从而达到报复、警示于禁，旁敲侧击他人之目的的。

《孙子兵法．军争篇》曰：“故三军可夺气，将军可夺心。”“愧疚诱导”是一种杀伤力极强的“夺心”手段，在当今也被一些人运用得“炉火纯青”。

有些人为诱使或迫使他人为自己办私事、谋私利，往往会翻“旧账”、搞“回放”，处心积虑地强化自己的“恩人”角色，对人实施一种“你不帮我”便是“忘恩负义”的“道德绑架”，让人产生一种“我不帮你”便是“忘恩负义”的愧疚感。结果，一些人出手“帮人”，就是在这种“愧疚诱导”下而突破原则与底线、遭受反噬的。

社会上一些人搞推销，也颇擅长“愧疚诱导”，他们甜言蜜语、小恩小惠齐上，让许多被推销者产生了“不好意思不买”的心理，从而达到让人乖乖掏腰包的目的。

《孙子兵法．军争篇》曰：“以治待乱，以静待哗，此治心者也。”面对种种“愧疚陷阱”，最重要的是要保持内心的冷静与定力，让事理左右情感，而不是被情感所左右，通过抬高自己的“愧疚点”来防止和破解“愧疚诱导”。

老路名片：

路秀儒，军封大校，人封作家，自封学人，时封兵学专家。曾任原济南军区司令部办公室副主任、某基地司令员、军区司令部某部部长，现为山东孙子研究会副会长、专家委员会常务副主任、《孙子研究》杂志主编，山东省作家协会会员，烟台大学客座教授。先后出版著作17部，多部获全国性和山东省奖项。

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