<p class="ql-block">集团总部工作人员一月第二次考试题(五十一)</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">部门： 姓名： </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">一、我们在收购企业之前要做好几方面的调查?债务尽调和资产尽调要调查哪些方面？（20分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我们在收购企业之前要做好企业债务情况、资产状态、债权情况、企业主心态及现状，以及税务情况、资产价值、周边法拍价值等方面的尽调，同时要通过企查查、爱企查调查企业判决等情况。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">债务尽调要调查企业有多少债务及债务组成，有没有非法集资、有没有欠工人工资、有没有刑事案件等；资产尽调要调查资产有多少被查封、冻结，哪些资产有证、哪些资产无证，哪些有产权，市场价多少、拍卖价多少、老板的心理价位与拍卖价位相差多少等。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">公司的哪个文件、如何进一步明确腾讯会议流程的（25分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">公司在2024年1号文件中，要求合伙人在《合伙人谈判十项规定》的基础上，严格执行以下腾讯会议流程：</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、合伙人初步审查《企业收购表》所填内容是否规范（总资产、总债务、企业诉求）、企业现状是否清晰明了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、合伙人查询启信宝、企查查等企业相关信息截图与收购表一并上报集团总部和上级公司。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、合伙人预定好腾讯会议时间（上午10-12点、下午14-17点、晚上20-23点）并上报申请，提前下载好腾讯会议APP，做好腾讯链接备注企业名称发集团总部和上级公司，要求企业方法定代表人、股东、实控人至少一人参加会议方可开会。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、合伙人介绍企业方参会人员；会议发起人介绍集团总部参会领导和运营中心、分公司、团队长及合伙人；介绍集团简介和运营模式。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5、合伙人负责做好会议记录，会后合同版本及操作流程发至企业方审核，有不明确的及时沟通跟进或申请再次开会。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6、方案达成一致后，合伙人协调签订合同、变更法定代表人和股东，以及后续的相关工作。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、《合伙人谈判十项规定》的具体内容（25分）</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、合伙人谈判前必须做好前期准备工作，包括信息准备、方案准备、谈判方式准备。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、谈判前要备好工作证、致企业函、公司营业执照及授权委托书。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、如是腾讯视频会议谈判，合伙人要提前10分钟向总部领导或是分公司领导汇报，汇报内容包括前期谈判的内容、思路、企业相关信息及企业主的想法和诉求。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、注重仪容仪表，着正装谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5、微笑谈判，语言温和，语速均匀。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6、不允许酒后谈判，要保证头脑清晰，思维敏捷，表达清楚，专业应对企业主的各种问题。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7、谈判时合伙人要保证两人以上，做好分工，协调配合。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">8、不要与企业方多人谈判，不要与债权人谈判，不要与律师谈判，我们只与企业股东和法人谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">9、禁止对客户吃、拿、卡、要，乱收费用；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">10、禁止没有听课、没有做好前期准备进行谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">四、通过下面八节K歌总结分析谈判失败的原因及如何提高谈判成功率（30分） </p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">1、2019年12月12日K歌《失败的原因》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">2、2019年12月31日K歌《提高成功率》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">3、2020年10月19日K歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">4、2021年1月21日K歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">5、2022年4月25日K歌《谈判失败的原因》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">6、2023年7月1日K歌《失败的原因》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">7、2023年8月22日K歌《成功率30%》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">8、2024年12月22日K歌《失败占70%》</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我们谈判的成功率只有百分之三十，谈判失败的原因很多，有企业主不相信、怕被骗不合作、企业主要求给他融资贷款我们达不到等因素，但更主要的原因还是我们能力不足、水平低。没有说到点子上，没有抓住企业主的痛处。分析原因主要有以下几方面：一是前期准备不足，没有充分利用企查查、企信保、天眼查等各种方法和手段查清企业情况。二是方案不合理、不完备，股权是否查封、质押，以何种方案收购准备不足。三是不了解对方状态和需求，不清楚对方的债务情况、资产状态，承诺太多、偏离债务主题主线。四是无关紧要及与收购无关的话太多，没有抓住对方心理、需求、担心和恐惧等重点。五是合伙人或中间人不听课、学习不够，没有听懂全民K歌讲课、不懂我们的模式和方案，不能给企业主解决问题。六是不能充分介绍自己和公司，没有携带工作证、授权书、营业执照等资质、证件谈判，谈判时表现不专业、给企业主的印象不好，没有建立起信任的基础；七是对方原因：对方资产已被查封、抵押却故意蒙骗我们；让我们承担风险却不想付钱的；只想借钱的；想把资产卖给我们的；来探讨、学习妄想自己做的；中介捣乱要钱的；对企业有情怀、最终舍不得的；企业主找到别的律师咨询，律师从个人利益出发提出否定意见，致使企业主不相信我们等。对方的原因有的需要我们做细致的工作；有的需欲擒故纵，搁置一段时间，不要着急；对于律师捣乱的我们可以与之对赌；但有的该放弃就放弃，不要浪费资源、精力、财力和时间。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">提高谈判成功率：一是要紧紧抓住合同主题谈判，抓住主线不要离题太远，要围绕K歌讲课内容谈判，只谈解债；二是找专业的人谈判，每个团队必须找一名年长、经验多、听课并理解k歌内容的合伙人来主谈；三是认真学习并全面理解K歌讲课内容和精髓，否则不能谈判；四是我们要三项权利、打破企业主两个思维。我们一定要了解企业主的想法和思维：一是借钱思维，二是想让我们背债但不给钱的思维。打破企业主的思维，我们必须要三项权利：现金权利、股东权利、法人权利，公司债务就是变更股东、变更法人，我们背债扛债或偿债，通过替换担保人、反担保等帮助企业主解除连带担保责任，但必须付给我们债务服务费。</p>