销售员的故事

行者

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　　李嘉诚说：“人一辈子要做一次销售员。”他强调，销售员不仅仅是推销商品，更是传递信任与价值。

我觉得这话很有道理。三十年前我做销售员的经历至今还历历在目。

　　上世纪90年代初伟人“南巡”讲话以后，国有企业和行政机关掀起了办“三产”公司的热潮。在这样的形势下县卫生局很快就筹建了一个药品经营公司。建立公司的初衷，美其名曰“以副补主、以工助医”。

公司总共10来个人，大多由各部门抽调，兼职不兼薪。其中销售员两个，我是其中之一。抽调到公司之前主要从事实验室检验工作，我也是兼职不兼薪，工资奖金全由原单位发放。从检验员到销售员工作跨度很大，挑战性也非常的大。

同我一样，公司其他的人之前都没有在药品经营公司工作的经历。

　　可以这么说，公司经营什么品种，什么规格剂型，什么价格购进，什么价格销售等等，没有一个人有完整的思路。

我拿出在大学里做毕业论文的那股劲儿进行调研。从人民医院药库搞来了药品清单。给我的或医院或医药公司或药厂工作的同学写信询问药品行情。

从同学的回信当中进行梳理分析，我了解了比较真实的药品行情。我把这些情况都交给公司领导决策参考。自己也得以知己知彼，不至于人云亦云。

　　有一次到南京出差，大概是在轮船上喝了不卫生的水，诱发了阑尾炎。手术后休息了半个月就去公司上班了。因为那时候公司开业不久正需要人手。

我坐着摩托车到乡镇医院订货了。那时候乡间公路有的是碎石子路面，有的还是土路，坑坑洼洼一路颠簸。我坐在摩托车后座上经常给震得伤口疼痛，只得踩着搁脚微立起身，试图屁股暂时离开后座，等路平整了再下去......

　　后来公司买了一辆“雅马哈”摩托车。开雅马哈的第一天，深秋，我回到公司天已漆黑一片。我发现领导们都在公司门口眼巴巴等我，心里不免一阵感动。那时候没有手机联络，因为他们不放心，所以只能干巴巴的在门口等。

有一次，大街上一个莽撞的中学生突然在我前面横穿马路，我紧急避让并刹车，车子失去了平衡，连人带车重重摔倒在地。那中学生倒没什么，我的左手小指跌骨折了。

到医院绑了绷带，熬了一晚上的疼，第二天我吊着左手就又去上班了。我要是休息了，公司的业务一定受到影响。

　　坐摩托车外出订货路上很辛苦。夏天冒酷暑顶热浪，有两次差点中暑。有时骑着骑着忽然一阵雷阵雨，把自己淋成落汤鸡。冬天穿件军大衣，风一吹两只脚就露出来了，非常冷。

外出销售药品，中午一个人在外吃饭，也挺成问题。公司给的标准是一天10块钱。10块钱只够一碗饭一碗汤。在街上找最小的饭店，经常吃青菜豆腐汤，有时会加两个肉圆，或者一两只虾吊吊鲜。10块钱的生意往往不受老板待见。每每给老板或厨师发香烟打招呼套近乎。有时候厨师忙就得等好久，也有把我的菜忘了的。

糊饱了肚子找个街角或者树荫底下休息一会儿，等下午医院上班了再去。

为了提高效率，经常起早带晚。一年半时间我走遍了县内大大小小的路。公司有两个业务员，因为勤奋，每个月我的业务总是比另一个好。后期坐汽车外出，路途上的辛苦，身体上的消耗才少了一些。

　　公司挂牌后，卫生局召开院长会议，进行动员统一思想。院长们表面上是支持的，到了底下办事儿的人，很多有抵触。我们是局办公司，不会用回扣之类促销，某种程度，我们就动了某些人的奶酪。

有的医院，从药房采购员到医院领导，一条声地借口我们公司销售的药品价格高，不愿意订货。一时间系统内抵触情绪甚嚣尘上，说什么的都有。

局里组织了一次全面的药品价格检查比较，发现公司药品的销价是完全站得住脚的。相反，有些医院在外采购的药品进价高得不合常理。局里在院长会议上将检查结果进行了通报，流言从此消失。这次会议为我们推销员改善了外部环境，从此我的工作难度小了一些。

　　我把公司有限的政策全部用到相关人员身上。骑摩托车的给几升汽油票，抽烟的给一包香烟，遇女同志买一包糖，天气热了买几个西瓜。

有时遇到阻力，我也不急不躁，经常念念苦经。我会说：“局里叫我来，我也是逢命行事没办法。你们多少订点，免得我来回的跑。”又解释说：“我拿的是局里工资，不拿任何提成的。哎呀，我做的也是苦差事。”

　　一次，大约是我左手手指骨折以后吊着个绷带的那一段时期，在一家卫生院，院长说：“你们这些吃有皇粮的还来做生意！我卫生院建大楼的时候没见到卫生局给我一分钱。”他把对卫生局的看法撒到我身上了，噼里啪啦说了半小时。我见他心里有气，只听不插话，心里寻思着，只要他没赶我走我我也不起身。临了，出乎我的意外，他却订了大批货。

后来与他相处熟了，他说：“你一个白面书生出来吃这样的苦，那天让我说了半天也没一字回怼，真不好意思。你也是为了工作，以后肯定支持你。”后来我们成了好朋友，每次在医院遇到他，他总是倒茶让座嘘寒问暖。

　　县内有60多家大小医院，每个医院的药房主任、采购员、仓库保管员、现金会计、总账会计、院长、副院长，都是我的接洽对象，这样算下来我要与三四百号人打交道。

“肉有五花三层，人分三六九等”，跟他们相处，我始终讲究诚信平等，从不用局领导来压他们。本来我是一个非常急躁的人，做了推销员以后性格脾气平淡多了。时间长了，他们跟我相处的都很好。良好的口碑提升了我的形象。

　　公司小，人员少，很多事情都是摸索着做的。公司经营一段时间以后，领导决定增加中药饮片的经营项目，大概看到了中药饮片差价率比较高。

开拓中药饮片销售的任务就落到了我身上，因为我学的是中药专业。我随同某医院中药房的一个职工去安徽亳州中药材市场采购。这是一个在国内比较大的中药材专业市场。几乎所有的中药饮片那里都有销售。

我们在城乡结合部找了一个农家宾馆，5元钱一天。一来是价格便宜，二来有一空房间可以堆放麻袋。一周时间内，我们每天都要去专业市场摸行情，看货色。好不容易采购全了想要的货，共二十几个大麻袋。真想回去时遇到连绵阴雨，在里面又耽搁了一个多星期。好不容易等到天晴，那天清晨天还没亮，我们请了一个板车将二十几个麻袋拉到长途汽车上托运。中间还转过车，上上下下的装卸，一身灰尘，头发凌乱，完整一个民工的形象。回到公司，乍一看，有人竟然不认识我。

中药饮片的经营，就做过这么一次。虽然有些利润，一来太费力成本太高，二来公司除了我又没有其他的人帮忙形成合力。看别的公司赚钱容易，自己做起来却不得不面对实际困难。

　　后来我又负责公司药品的供应，再后担任了公司主持工作的副经理。我在公司里度过了长长的七年，可谓历尽艰辛，但也是我人生收获最大的一段经历。

我坚信，不管你推销什么，都是在推销你自己，都是在经营人际关系，都要赢得信任，都离不开诚信平等。

图片一、二来自网络，感谢原作者