《企业排头兵》

裴瑞星

中国人民解放军第3606工厂销售二处，成立于1996年10月。主要担负着工厂的民品销售任务。

销售二处由赵水江（处长），裴瑞星，高玉宝，张京铁，闫震，李国学，王永兴组成

销售产品：可调节手用铰刀，主要用于汽车保修和机械加工时的扩孔和轴套间隙配合。 主要销售对象为：全国汽车保修设备公司，机电工具设备公司。

矿山凿岩机：用于煤矿，铜矿，铁矿等主要的开采设备。销售对象为全国的矿山机电设备公司。

弹壳工艺品：是由炮弹壳，子弹壳制作的衣架，茶几，拐杖等系列工艺品。主要销售于部队，部队官兵转业退伍时作为纪念专用品。

可调节手用铰刀和矿山凿岩机在市场地位中，是专用品而不是通用品，市场的接受面是很小的，对于销售人员来说，销售环境是辐射面要大，但成功率很低，给销售人员造成了很大的难度。

销售策略：主要产品可调节铰刀，在市场中，根本就无法和其它工具厂家的销售员相比，因为我们是单一产品，而工具厂家却是系列产品，丝锥板牙锯片刀…等几十种产品，总有经销部门需要订购的，而我们单独独的就这一种铰刀，成功率很低，就是订于不订的结局。

销售方式：如果说款到发货，那你一把铰刀也卖不出去，能达到货到付款就已经相当不错了。因为，铰刀在工具市场中销量是很小的，也不是紧俏产品。

努力不代表着成功，但成功必须要努力！为了扩大营业推广，你不得不采用货到付款或者是代销，这样，就给销售人员造成了一定的困难，形成了三分销售七分崔款的结局。

在九十年代，付款方式使用的是托收承付，汇票，电汇等汇款工具，所以，要求销售人员必须要有熟练的金融业务知识。

英勇无畏斗歹徒—张京铁

1998年～月～日，张京铁从长沙办理完业务返回洛阳，临晨2点在洛阳车站下车，沿站前金谷园大道寻找住宿，这时路上已是行人

稀少，突然从路边树丛中串出三名歹徒，手拿棍棒把张京铁围在中间，其中一名歹徒说：“把背包和钱留下可以走人，”瞬间，也不允许张京铁多想，一场格杀决斗是不可避免了，张京铁毕竟是部队复员回来的，也在部队受过擒拿格斗的训练。这时只见张京铁一个马步蹲档，重拳出击，闪电般的制服了前面的两名歹徒，可后面的歹徒用棍棒击中张京铁头部，鲜血顺着头部流下来，就在倒地的一瞬间，只见张京铁一个腾空闪耀，拿起了继续格斗的架势，这三名歹徒一看不是对手，慌忙逃串了，而我们的勇士捂着流血的伤口，消失在夜幕中…。

是什么信念致使着勇士的这种精神？因为背包里有发票和催款单据和要回的现金。这是工厂的财产，对于一个销售人员来说，工厂的利益是高于一切的。

1998年～月，在北京国展中心召开全国汽保展销会。在处长赵水江的组织下，我们提前一天到达北京，赵处长派出曾在部队服役过的侦察兵闫震，李国学前去会场侦查，掌握了第一手资料。

参加展销会的目地就是营业推广，在这个会上可以和更多的客户见面，洽谈业务，客户集中，辐射面大，能达到更好的效果。

可是，工厂给我们的销售政策是不负担一切销售费用的，参会所发生的费用是由个人业绩提成而承担的。所以，我们不买门票，更不买摊位费，借助关系户的摊位摆放产品，有时会务组来查摊位，在赵处长的指挥下，展开了游击战术，打一枪换一个地方，神出鬼没与会务组周旋，我们的赵处长用兵真如神！

在展销会结束的最后一天，张京铁来京时带来了20根全黄铜子弹壳拐杖，拿出来三根摆放在摊位上，顾客是一抢而光，出厂价52元/根，150元/根出售。

又拿出来五根刚摆放在摊位上，这时走过来一个很熟悉的面孔，而且还带着两个漂亮的姑娘，问张京铁：“认识我吗？”京铁子细一看是乌龙山剿匪记里钻山豹的扮演者—申军谊，张京铁回答：“你是电影演员申军谊”，这时申军谊说：“你送我三根拐杖，我给你做一个广告，”张京铁回答：“谢谢你的好意，不需要，”申军谊扭头就走了，不到两分钟，会务组过来一帮人，把剩余拐杖全部没收了。因为，拐杖不属于展销会范围内的产品。这下子不但没赚到钱，反而亏炸了。

一个优秀的销售员应具备：企业知识，产品知识，市场知识，金融知识，卓越的沟通能力，

强大的销售技巧，

极高的执行力，

良好的团队协作能力。

在品质上应具备：哲学家的头脑，外交家的风度，雄辩家的口才，宗教家的精神，改革家的气魄，运动员的体质。

胜任销售工作和热爱销售工作是没有任何关系的，是否具备条件是衡量的唯一标准，你的气质风度，举止言谈，是代表着一个企业，是树立团队形象的。

1997年冬季，接郑州铁路军代处通知，急需一批车炮紧固器，今晚12点前送到。我和高玉宝急忙装车，启程已是上午10点了，只有14个小时，行驶到济源王屋山路段，遇到了冰雪道路，好多车都停在路边不敢走了。可我们不能停，部队下达的通知是一刻也不能耽误，明知道路有艰险，越是艰险越向前。这时，高玉宝说：“我开车，你把这个石头包在大衣里，一但打滑，拿大衣垫车轮。”我说“：没问题，你大胆的开吧，”就这样，我抱着大衣跟在车后，走走垫垫，走了近两个小时，终于走出了冰雪路段。在晚上10点钟到达了郑州铁路军代处，军代处首长万分感激，热情招待。军代处首长说：“如紧固器不到，实战演习就要耽误，多亏你们及时送到，谢谢了！”为部队所需，为部队所急，为部队铤而走险，是我们应尽的责任。

智能要求：观察力，注意力，记忆力，推理力，创造力，想象力，思维力，判断力，预见力，说服力。

观念要求：信息观念，教育观念，竞争观念，服务观念，时间观念，效益观念。

销售处长—赵水江

思维敏捷，智商高超，独到见解，深谋远虑，高瞻远瞩，超前意识浓厚，组织能力超强，是四化建设中不可缺少的核心力量。

1997年～月，赵处长前往乌鲁木齐军区洽谈紧固器业务。赵处长在销售技巧上也是别具一格，通过军内各种关系，经过长达二十多天的攻关，巧妙的把潜在客户发展成准客户，成功的使买方接受了这一销售条件。把工厂库压的紧固器全部销售给买方，使工厂资金回笼得到了可靠的保障。

闫震，李国学，王永兴都是崔收货款的高手，他们满怀对工厂的无限热爱，对待工作总是充满热情和积极性，他们深知催款工作的重要性。在困难面前不低头，勇于担当，为工厂的稳健发展提供了有力的支持。

销售感言：

计划经济走向市场经济，这是军工企业的必由之路。销售是企业的龙头，产品不能推向市场等于一堆废铁。资金不能回笼周转，企业就没有生存之路。在销售的道路上我们走过了无数个春夏秋冬，也曾经遇到了无数个困境和无奈。我们销售的是单一产品，付出的很多，但得到的却很少，有时外出常达一月之久，甚至到腊月二十八还在外面要账，而夜间住宿没有固定的地点，还经常遇见这样和那样的怪事，车匪路霸也是屡见不鲜。在销售的过程中难免出现一些疑难杂症，需要你勇敢的面对现实，请示领导毫无意义，远水解不了近渴，我们是单兵作战，一切困难都得自己承担，出门在外，即是将军又是士兵。毛主席教导我们说：“我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明。要提高我们的勇气。”军工老兵在困难面前永远不会低头的，我们曾经走过的销售史上，每个人都有可歌可泣经历，都有一本动人的故事。经过全体销售人员的努力，工厂积压的民品已达到了库存的最低限度，确保了工厂的资金回笼，为3606工厂美好的明天，奠定了坚实的基础。

头顶烈日跑推销，

脚踏冰雪卖铰刀。

沉着冷静斗妓女，

英勇顽强战车匪。

为了工厂创效益，

不惜生命和鲜血。

要知销售苦中苦，

谁来支持和理解

2025.1.2