岁月记忆—荣获国家银质奖的沙市中成药品“肾炎四味片”和其他产品是如何走出国门的？

绿水青山

作者在上海古漪园

　　老沙市人（现在的湖北省荆州市沙市区）都知道沙市的“鸳鸯牌”床单、 “荆江牌”水瓶曾获得过国家质量银质奖，机床一厂的摇臂钻床获得过金质奖，但沙市人很少知道当时沙市制药厂生产的中成药品“康复牌”肾炎四味片，也曾获得过国家银质奖而且还曾走出国门，这里面还有一段鲜为人知的曲折故事。这是三十四年前，我刚被招聘到沙市外贸，参加广交会所发生的一段故事。

原沙市制药厂肾炎四味片荣获国家银质奖 肾炎四味片内包装

1983年，该药品荣获国家银质奖，图为获奖奖状。

　　1988年经当时国家外经贸部正式批准湖北省沙市进出口公司成立并直接经营对外出口业务，这是沙市对外贸易史上的一件大事，这意味着沙市大量的轻纺产品可以不再经由湖北省外贸公司，而是通过沙市进出口公司直接出口了。沙市进出口公司组建后需要一批懂英语、懂外贸的人才，当时我正在自学英语，在1988年8月，我有幸经招聘通过两轮英语考试后成为沙市进出口公司下属的医保工艺科的一名业务员。

　　医保工艺科主营：医疗保健产品、轻工工艺品。沙市的药品、医疗用品和与医疗相关的产品都属于我司需要开辟发的范围。当时公司刚刚组建，外贸专业人才极其稀缺，存在的困难是：一，国际贸易知识和经验几乎是零；二，国外客户是零；三，对于国内医疗保健产品知之甚少；四，对国际市场对药品、医疗产品的需求、标准、规则等更是知之甚少；五，我司在广州进出口商品交易会没有摊位，就是在那样困难诸多、几乎一穷二白的条件下，我和同事们开始了艰难起步。

经过几天的简单培训后，我们开始马不停蹄地在全市（沙市市）范围内开始进行市场调查、摸底，跑相关的企业了解产品、熟悉产品。当时，我科（医保工艺科）确定的主要产品是：

1 沙市制药厂（位于沙市滨湖路）的康复牌“肾炎四味片（Shenyan Siwei Pian）”。

　　康复牌肾炎四味片，是沙市制药厂的产品，各项技术指标全部达到部颁标准，优级品率76 .88%，合格率100%。1981年9月被评为湖北省优质产品，1983年获国家银质奖（见图）。药品在国内获奖，在国际市场能否销售还是未知数？医药产品在国外销售，是要有严格的医药标准、临床分析、毒理实验，而且在当时中成药并不被国外大多数国家所认可。这些知识我们都不知道，只能边干边学了。

2 沙市医用材料厂的康乐牌“弹性绷带（Elastic Bandage）”,这是一家名不传经的街道小厂。

3 一批私人手工木制仿古出土楚国漆器作为工艺品样品。

中国进出口商品交易会，每年春季和秋季在广州举行

广州琶洲交易会会址 交易会摊位展览大厅

　　1988年10月15日，我们带着这些样品和详细资料第一次参加中国广州第97届秋季进出口商品交易会。

由于我公司的刚刚获批成立，还没来得及在广交会申请展位，没有展位，也没有正式代表名额，产品也不能参展，我们只能利用关系，说好话，将肾炎四味片和弹性绷带放在湖北省医保公司的展位上；将工艺品放在湖北省工艺品进出口公司的展位上；按广交会规定，我方人员不能参展，更没有与客户洽谈的资格，我们只有通过当地（我们住的广州无线电厂招待所，在广州郊区）的关系买观众票100元/人一天，凭观众票进入广交会。

买观众票进入广交会会场，我们没有固定的地方，连坐的地方都没有，到处打游击，只能看看别人的产品，看其他公司业务员怎样和国外客户洽谈的，而且只能远看，如果近看，人家就会很不高兴，生怕你抢人家的客户，试探人家的商业机密，当时面临开发国际市场的宭境和困难是可想而知的。

广交会会场很大，不同行业的展馆很多，由于我的三种产品分属两个不同的交易场馆，一个是医药保健品展馆，另一个属于工艺品展馆，两个馆相隔很远，不得不两边跑，人非常累。

进广交会两天了（展期只有五天），还是一无所获，心情非常焦虑，第三天调整战略，我将重点放在医保产品上，从远处紧盯我放样品的展台，看有没有客户感兴趣我方的产品，如有客户感兴趣，等客户与省公司业务员谈完离开展台后，我对客户进行跟踪，跟踪到客户以后，马上自我介绍，说我是展品的提供商，然后以优惠价格争取达成交易，这是不得已而为之的办法。有时候，客户可能没时间，或不信任你、不理你，你要有足够耐心与毅力。如果客户没时间，我甚至会利用晚上或清晨，找到客户下榻的宾馆去洽谈。 肾炎四味片出口合同

弹性绷带出口合同

　　“苦心人，天不负”，在参展的第四天，10月18号与19日（19日下午闭馆），终于与马来西亚一家公司签定了第一笔订单，两个出口合同：肾炎四味片1440盒，金额：1584美元，弹性绷带1.2万卷，3840美元。两个合同共计：5424美元。

1 肾炎四味片Shenyan Siwei Pian 1440盒，金额：USD1584.00美元（目的港到货价）；折合人民币5832.00

计20箱

合同号：HSL—011

2 弹性绷带 Elastic Bandage

5cm*225cm 7200卷，

7.5cm*225cm 4800卷，

USD3840.00折合人民币15576.00

合同号：HSL—012

两个合同共计：USD5424.00（目的港到货价）；折合人民币21408.00

合同付款方式：不可撤销的跟单信用证L/C (Letter of Credit)。

　　尽管是两个小订单，毕竟是经过艰苦努力得到的。（见合同照片）签合同的那一刻，觉得所有的艰苦努力和付出都是值得的，作为一个外贸新兵，毕竟第一次参加广交会就拿到了两个小订单，比起有的业务员连续几次参加交易会都是零成交的情况，我还是感到欣慰。

客户来函

　　在外贸行业中，当时客户支付方式主要有两种：一种是商业信用（D/P付款交单(Documents against Payment, 简写D/P,D/A，承兑交单(Documents against Acceptance,简写D/A)，T/T电汇等三种支付方式，支付程序比较简单，费用低，手续也简单，其中T/T付款最快，它们都适用于信誉好的老客户。 另一种，信用证支付（Letter of Credit即L/C）对于新客户必须要使用银行信用， 信用证支付（Letter of Credit）这是一种是银行信用，支付程序复杂，周期长，费用高，由于是银行信用，对于出口方来讲比较安全。所以与客户签定出口合同仅仅是第一步，后面还有大量的工作程序要走。

　　回公司后，我与客户联系，准备要求客户履行出口合同，由于当时通讯方式十分落后，主要通过电传和国际长途电话，长途电话通过邮局交换台，也许打一天也联系不上客户。因为是新客户，对客户的信用完全不了解，客户迟迟不开信用证，如果客户不开证履行合同，那合同就是一张废纸。当时就有同事嘲笑我，费尽努力，拿回来一张废纸。

客户从国外银行开来履行合同的信用证（Letter Of Credit）,

当时我承受的压力、其中的酸甜苦辣只有自己知道。在工作中，我有一个收集、阅读外贸业务书籍学习业务的好习惯，这个好习惯帮了我的忙。我在交易会间歇逛书店，无意购买了《中国驻各国商务处的通讯方式和地址》一书，就是通过这本书，我联系上中国驻马来西亚商务处，在他们的协助下，客户终于开来了信用证，履行了的这两个合同，当然这个过程有很多曲折，由于篇幅原因，不再叙述。

参加上海华东进出口商品交易会

改革开放以后，我到上海打拼。图为初期我在上海建立的外贸团队与国外客户。

在香港维多利亚湾

在澳门参观

最后总结几点：

首先，做外贸一定要非常认真，尽可能短时间内熟悉商品知识，如：名称、品种、、规格、包装、价格、报关、商检、运输、国际贸易规则、国际结算等各个环节。

　　其次，良好的语言沟通能力，包括中英文。

　　再次，要耐心和毅力，不能轻言放弃，百分之一的希望，百分之百的努力。

　　最后，多学习，利用一切可以利用的手段达到目的。

以上四点，缺一不可，你就可以将不可能的事情变成可能。不论在本地、在外地做外贸，我始终如一坚持以上四点，把个人能力发挥到极致。

　　顺便说一下，在上世纪八十年代末九十年代初，当时的沙市进出口公司，在外贸局党委的领导下，曾创造过历史的辉煌，沙市进出口公司出口创汇达到一千万美元（当时国家刚刚对外开放，急需宝贵的外汇—美元），沙市进出口公司作为当地的创汇大户，曾受到当时外经贸部的通令嘉奖，出口创汇在全省仅次于省会城市武汉，除武汉外在全省排名第一。这些成绩的取得，就得益于当时有一批懂外语、懂外贸、肯吃苦的精干外贸业务员队伍。

岁月渐渐远去，如今，沙市制药厂早已不存在了，据说被一家私人公司买去。沙市进出口公司因各种原因破产早已退出历史舞台，但历史记忆不会忘记过去曾走过的路。

创作于2022年12月11日，于荆州 沙市

改编于2024年12月17日。

2022年获美篇“美篇交流新星”荣誉证书