刘文华／招商(在机关系列)

文学丛刊

      作者：刘文华，男，江苏三强律师事务所律师，苏州大学法律硕士，税务师，英语翻译，盐城市诗词协会会员，写作爱好者。

      我曾写过《招商与喝酒》。机关早期靠喝酒招引客商，客商被喝酒感动，一拍脑袋，就在这里投资。后来机关不让喝酒，招商还要继续，有的地方就开口子，接待客商可以喝酒。这就漏洞百出，一喝酒就说招待客商，实际上没有招待客商，而是几个人喝了玩，让客商背黑锅。喝酒招商有没有用？没用什么大用。因为客商不缺酒喝，甚至感到喝酒是负担。我曾遇过不少客商就怕喝酒，一提喝酒头就大，千方百计找借口回避，实在躲不过去，才硬着头皮上。机关酒量较大，客商不是对手，三花两绕就被灌醉，稀里糊涂答应投资，第二天酒醒后感到话说大了，覆水难收，只好在意向书上签字。

      喝酒招商虽然没有什么大用，但也不是一点作用没有。喝酒招商说到底打的是情感牌，客商也是有血有肉的人，面对机关热情好客，好话说尽，怎能无动于衷？飞出去的“金凤凰”，一回家乡故里，机关那么古道热肠，好酒好菜，既有被高看的满足，又有荣归故里的豪迈，总要在故乡“留痕”，修条道路，造座大桥，建所校舍，开个工厂，哪怕送棉被、大米、猪肉给养老院，也算光宗耀祖，名扬乡里。

      也有极个别空口喝白酒的假客商和招商掮客，他们逢请必到，逢酒必喝，场场不离穆桂英。酒过三巡后，往往大话连篇，不外乎熟悉高层，见过明星，傍过大腕，或者琴棋书画、花鸟虫鱼无一不精，甚至还谈谈风花雪月、男女之道，兴致所至，还能拿起手机，假装直接与某某通话，或者说昨天还与某某一起吃饭，相谈甚欢。假客商是喝酒招商阶段的特有现象，后来逐步绝迹。喝酒招商阶段之后，就进入招商第二阶段:政策招商。

      所谓政策招商，就是各地竞相出台优惠的招商政策。不知是谁发明了一个十分形象逼真的词:构筑“政策洼地”。机关开会、发文、讲话经常整出新词，大秘们为此大伤脑筋，整新词最多的领域就招商。“政策洼地”发明不久，就发明出“服务高地”。另外还有“弯道超车”、“项目为王”、“既招顶天立地，又招铺天盖地”等等。整新词的目的是为了强调招商重要，讲话有力，鼓足干劲，力争上游。这当然无可厚非。最近读《毛泽东文集》第七卷《八大开幕词》，短短三千字左右，被掌声打断二十多次，但通篇都是平常话，没有生僻的造词，一样生动有力。我在机关时，写稿子喜欢大白话，一看就懂，不绕弯子，但常被领导批评，说稿子不铿将有力、掷地有声，后来被逼也整新词，居然进步飞快，好评如潮，以至于不在机关上班，写篇散文、杂文之类，也挖空心思整新词，很多读者说是官腔文章，我竟无言以对。

      所谓“政策洼地”就是政策优惠，无非是让地价、减免税、免房租、帮贷款、给奖励、争专项，目的是降低客商投资成本，吸引客商投资。“政策洼地”构筑得越深，客商实惠越多，财政负担越重。“政策洼地”的确吸引了不少项目，尤其工业项目。有的客商，为了寻找“政策洼地”，全国各地满天飞，包里揣满了各地政策文本，哪里“洼地”越深，就到哪里投资。“政策洼地”虽然客商得了实惠，但也造成不公平竞争。“洼地”再深，客商所得依然有限，真要赚钱还是靠提升实力和竞争力，靠“政策洼地”得实惠，发不了大财，也不能持久，还容易养成依赖心理。有的客商项目不赚钱，就怪机关“政策洼地”还不够洼，机关有吃力不讨好的感觉。《公司法》实行资本认缴制后，少数地道的“白手起家”的客商，什么也没有，就靠“政策洼地”和银行贷款上项目，由于资本金严重不足，项目还没开沟挖槽或厂房砌了一半，就资金断炊、债主盈门跑路了。

       “政策洼地”也经常变来变去。换一任领导，就出台一次“政策洼地”，但万变不离其中，无非是换换说法，调整幅度。有的政策出台时，说要管五年、十年，目的是让客商吃定心丸，避免因“政策洼地”变来变去，客商心神不定，降低投资预期。实际上无论什么“政策洼地”，都很难管五年、十年，有的管两三年就相当不错。为什么？道理很简单，因为“政策洼地”出台，最终能管几年，制定人说了不算，制定人调走了，新的制定人来了，又会重新制定“政策洼地”。前面的“政策洼地”再好，也不一定沿用。新领导为了体现新气象、新作为，都喜欢从出台“政策洼地”入手，开创新局。新“政策洼地”的文末依然咬牙切齿说:一定要管五年、十年，甚至更长时间，但客商不敢相信，还是临时心理，优惠一年是一年。“政策洼地”变来变去，有个副作用，就是客商总是感到，政策稳定性、连贯性不够，投资一旦进来，优惠可能落空。

       “政策洼地”除了变来变去，还存在兑现困难。地方财力有限，到处要用钱，仅有的税收、土地收入，吃饭都成问题。一度时间，大家感到，越是项目招得多的地方，财政压力越大。因为项目初创时，只有投入，没有税收。新招项目越多，“政策洼地”兑现和项目配套用钱越多，财政压力就越大。相反，那些招不到多少项目的地方，财政赤字反而不大，日子相对好过。有人开始怀疑说，上工业项目不划算，还是上三产项目划算。这也是一种误解。因为三产项目不是无本之木，而是为二产服务配套的，二产总量不大，没有人气财气，三产需求十分有限，光靠吃饭、喝酒、住宿，没有外地来人，能赚多少钱？再说，吃饭、喝酒、住宿，虽是三产，但不是大三产，而是小三产，赚不了多少钱。现代意义的三产是大三产，比如金融、保险、交通、物流、旅游、法务、会计等等，这都需要发达的二产支撑。没有发达的二产，单独发展三产，就会住吃山空。

      “政策洼地”兑现困难，就会出现“兑现赖账”。有的地方，一到年底，客商就眼巴巴盯住“政策洼地”文件，等待兑现发钱。先是各家申报，然后考核算账。账一算出来，机关一身冷汗，这么多钱，怎么拿得出来？为了减轻兑现压力，就想方设法搞平衡和“回头看”，有的客商的应得奖励，就被平衡掉了。客商心里十分不悦，责怪机关说话不算数，但又不好跟机关翻脸，最多发发牢骚，自我安慰说算了算了，等明年再说吧。机关有时也会跟客商打招呼说，该你的钱一分也不会少，这次兑现压力太大，以后等宽松些再说，以示安慰。随着统一公平透明的市场的形成，“政策洼地”招商越来越不可取，有些已明令禁止，于是进入招商的第三阶段:环境招商。

      环境招商就是营造优良的营商环境吸引客商投资。环境招商的杀手锏就是服务，通过周到的服务让客商有宾至如归的感觉，最鲜明靓丽的词就是:服务高地。从“政策洼地”到“服务高地”，机关招商实现了新的飞越。构筑“服务高地”，各地举措频出:比如“一站式”、“全流程”、“保姆式”、“二十四小时热线”、“领导挂钩”等等。原来总说机关“门难进、脸难看、事难办”，现在“门难进、脸难看”的情况少之又少，各地机关对客商都异常亲切、客气，不是握手，就是寒暄，或是倒茶，但“事难办”的情况还是时有耳闻。最让客商头疼的是，项目会办时，各家都大拍胸脯、一路绿灯、包在我身，但具体经办时，就满脸为难，不敢落笔，怕被追责。机关经常说，人人都是投资环境。刚听说时，很多客商弹冠相亲，真刀真枪办事时，才觉得不是这样。我在参与法律顾问单位对外合作谈判中，常跟外地客商交流。他们说，客商最看好的投资环境就是宽松、理解、包容，就是不要烦我。客商最害怕的就是说了不办，或者这也查我、那也查我；这也罚我，那也罚我；这也要台帐，那也要台帐；这也要上墙，那也要上墙。有的客商说，国外企业无论办公室、还是车间，墙上什么也没有。问题是，机关感到，不查、不罚、没台帐、不上墙，一旦出事，谁来担责？如果查了、罚了、有台帐、上墙了，即使出事，至少该做的工作都做了，你能拿我怎样？最近阅读今年诺贝尔经济学奖著作《国家为什么会失败》，该书认为，国家发达的根源在于采取了包容性政策。由此联想到，一个地区的营商环境，就在于是否包容，特别是在发生重特大事件时，能否一如既往地持续包容，这恐怕是环境招商的至关重要。

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