【转载】营销的四重境界：发现需求，满足需求，创造需求和引领需求

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在产能过剩、同质化竞争的时代，“酒香也怕巷子深”。如果说产品是价值创造的载体，那么营销是价值变现不可或缺的手段。营销，表面看是要解决产品和品牌让客户“看得到、碰得到、想得到和还想要”四大问题，本质上是“发现需求、满足需求、创造需求和引领需求”的过程，这构成了营销从低到高的四重境界。

一、发现需求

发现需求，核心是发现顾客未被满足的痛点和未被解决的问题。痛点就是机会点，问题就是商机。主要通过市场调研和数据分析，进行市场洞察、消费行为、消费心理、消费趋势分析，发现现实需求和潜在需求。需求包括选择性需求和刚性需求，刚性需求不被满足，就构成消费“痛点”。

二、满足需求

满足需求，就是针对已发现的需求，设计和提供能够满足需求的产品或服务，确保需求不转化为痛点和堵点。发现痛点、激发痛点、放大痛点、解决痛点，是成功商业营销的“四步曲”。为客户提供差异化、绝对性价值，让客户有选择你而不选择别人的理由，且你的价值点、实现方式和消费体验是不可复制的，这是商业成功的秘诀，也是商业存在的基础性价值。

三、创造需求

创造需求，就是通过求变创新和科技迭代，创造出新的产品或服务，引导消费者产生新的需求，激发他们对美好生活的渴望。创造需求，本质就是创造客户，或延长客户消费的生命周期。核心和关键是要有创新的精神，秉持“与其更好，不如不同”，“先做唯一，再做第一”，“人无我有，人有我优，人优我特，人特我独”的品牌战略和产品产略。

四、引领需求

引领需求，就是在满足和创造需求的基础上，通过品牌塑造和市场营销策略，引领消费的潮流和趋势，引领行业发展。“霸道破坏规则，王道创立规则”，标准和规则的制定权，是最核心的竞争力和最深最厚的市场竞争护城河。因此，有人说：一流企业定标准，二流企业做品牌，三流企业卖产品。如微软的Windows制定了PC产业的软件标准，戴比尔斯公司制定了钻石的一系列行业标准，本质上就是在引领各自领域的需求。

总之，营销从低到高具有四重境界，四流的营销是发现需求，三流的营销满足需求，二流的营销是创造需求，一流的营销是引领需要。

销售是术，营销是道

销售是将产品借助渠道的力量推给消费者，是靠“推力”触达客户，遵循“货找人”的逻辑；营销是靠产品的价值主张和品牌的虹吸效应吸引客户，是靠“吸引力”、“感召力”黏住客户，遵循“人找货”的逻辑。因此，销售是术的范畴，营销是道的范畴。

一、营销源于销售，又高于销售。

营销理念源于销售概念，又高于销售概念。营销包括“营”与“销”两个层面的内容，且先“营”后“销”。“营”解决让产品好卖问题；“销”解决让产品变现问题。营是销的前提和基础，销是在营基础上的临门一脚。

营就是要营造用户购买理由及产品的独特价值，这需要用户的洞察，产品卖点提炼，价值塑造，包装设计，产品广告，产品陈列，产品规划，价盘设计等。

销就是要解决将产品卖掉以实现价值变现问题，为此需要铺设产品销售渠道，需要关注产品在终端的静销力，动销力，需要策划销售话术，促销活动等。

二、营销与销售具有“6大区别”。

（一）价值取向上，销售是以货主为本位的“ 货主思维”，营销是以用户为本位的“用户思维 ”。

（二）成交逻辑上，销售遵循“货找人”的逻辑，营销遵循“人找货”的逻辑。

（三）手段上，销售采取单兵作战的销售方式，营销采取海陆空协同作战的营销方式。

（四）动力上，销售靠“流量驱动”，营销靠“品牌驱动”。

（五）交易链条上看，销售信奉“渠道为王”，“得渠道者得天下”；营销信奉“终端为王”，强调的是“所见即所得”。

（六）任务上看，销售关键要解决让消费者“看得到、碰得到”两大问题；营销则要解决让消费者“看得到、碰得到、想得到和还想要”四大问题。

现代营销的核心任务是致力于构建“5重价值”

在计划经济、商品短缺的年代，中国只有销售的概念，没有营销的理念，营销（Marketing)理念是源于美国的“舶来品”。销售概念以厂商为本位，产品短缺的卖方市场是其滋生的土壤；而营销理念以消费者为本位，是市场经济充分发展的必然产物。美国菲利普-科特勒的营销“4P"策略，以消费者为中心，将营销问题拆解成Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）和Promotion（促销）四个子问题。营销理念源于销售概念，又高于销售概念，致力于构建营销的5重价值。

一、营销的基础是理解和识别消费者需求。

需求，不仅包括物质需求，还包括情感需求和精神需求；不仅包括选择性需求，而且包括刚性需求，其中未被满足的刚性需求，构成消费者的“痛点”，痛点就是机会点，问题就是商机。理解和识别消费者需求，是营销的前提和基础，也是商业活动的逻辑起点。

二、营销的价值是为需求的满足提供解决方案。

高阶的营销，不是卖产品，也不是卖服务，而是卖综合性解决方案。基于这一解决方案，可以一揽子满足和解决消费者的需求和痛点。营销的就是先让自己值钱，再让自己卖个好价钱。值钱就是要满足消费者需求，让客户愿意为你的价值点买单。为此，设计出来的解决方案包括：设计满足需求的产品和服务；提供个性化解决方案；提高用户的消费使用体验。

三、营销的终极目的是构建供需双方的信任关系。

一旦信任关系建立，你就能将自己的产品、品牌差异化价值植入消费者心智，让消费者有选择你而不选择别人的理由；当消费需求激发时，消费者就会“人找货”并做出消费决策，这将大大降低获客成本；当供需双方的信任关系建立后，消费者对品牌具有极强的认可度和忠诚度，从而延长消费的生命周期，让复购和转介绍成为可能。

四、营销倒逼产品持续精进、迭代和创新。

产品意味着价值创造，营销意味着价值变现。没有价值变现，价值创造不具有可持续性。尤其在产能过剩、同质化竞争的时代，要以营销为中心开发产品，而不是以产品为中心进行营销。营销不仅是为了解决更好地卖的问题，而且为了解决更好地产的问题。即在洞察需求、满足需求的过程中，不断发现消费者未被满足或未被充分满足的现实需求和潜在需求，持之以恒对产品进行精进、迭代和创新，从而形成自我迭代、自我革新的发展闭环。

五、营销兼具战术和战略双重价值和意义。

营销从低到高具有四重境界，即发现需求，满足需求，创造需求和引领需求。发现需求、满足需求，是“术”的范畴，构成企业发展的战术；创造需求和引领需求，是“道”的范畴，构成企业发展的战略。高阶的营销，要能激发人的好奇心、想象力、善良本性和对美好生活的渴望，这需要有道和战略的高度。营销中，善于将术上升为道，将战术上升为战略，营销就拥有降维攻击的势能和动能。