二桃杀三士

海勤

最早记载《晏子春秋.内篇谏下》。这个典故讲述了春秋时期齐国国相晏婴，便请齐景公将两个桃子赐予三勇士，论功取桃，用计谋巧妙手段达到目的。〝二桃杀三士”这一典故，也提醒人们在面对复杂的情况时，需要冷静思考运用智慧来解决问题。

如今，中国高铁的发展历程中，也有一段被称为“二桃杀三士”的经典谈判案例。2004年面对国内铁路运力需求的爆发式增长以及自主研发高铁技术的困难，国务院批准铁道部启动“时速200公里的动车组项目”计划采购140列时速200公里的动车组。

这一消息迅速在国际市场上引起轰动，全球掌握高铁技术的公司，纷纷摩拳擦掌，希望能在中国这一庞大市场分一杯羹。

全球能够满足中国此次技术需要的公司仅有四家：

1.德国西门子；

2.法国阿尔斯通；

3.日本川崎重工；

4.加拿大庞巴迪。

为了控制谈判局势，铁道部精心设定了招标规则：1.投标公司必须是注册在中国的中外合资企业；2.外国公司只能与中国的北车长客和南车四方两家公司展开谈判，并签订完善的技术转让合同，否则取消投标资格。

德国西门子公司，技术实力最强，一开始便开出每列车3.5亿元人民币和3.9亿欧元技术转让费的天价，并设置了50多项技术转让壁垒。

面对德国西门子的强硬态度，铁道部巧妙地运用了“二桃杀三士”的策略，即让西门子、阿尔斯通、川崎重工相互竞争，最终选择最符合中国利益的合作方。

中方的立场：每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。

铁道部：

1.北车长客与阿尔斯通谈判迅速推进中，南车四方则与川崎重工艰难地达成初步意向。

2.最后，西门子因未能够满足中国的要求而黯然出局。其股市价暴跌17%，谈判团队甚至在中国连早餐都没吃完，就被集体解雇。

成功中标进入中国高铁市场：

阿尔斯通、川崎重工。

这一事件不仅让中国以较低成本引进了世界顶尖的高铁技术，还极大地推动了中国高铁产业的发展。

截至2019年底，中国高铁运营里程己超过3.5万公里，占全球总里程的三分之二以上，成为名副其实的“高铁大国”。

2005年6月，中国又面向全球公布了“160列动车组采购”招标书。这次德国西门子公司真得学乖了，也被“杀”怕了，他们的谈判代表团一得消息就立马飞来中国。西门子开价：1亿欧元，最后一口价，连核心技术转让费：0.8亿殴元，立马同意签约。

中国铁道部进行整合，将阿尔斯通技术、川崎重工技术，和所有车辆信息，全部整合完成之后。第二年我们又整合了西门子所有的技术和车辆信息。最后，我们中国的高铁技术是世界上最先进、效率最高、价格最便宜……。

这次谈判不仅是中国高铁技术引进史上的经典案例，也是被斯坦福大学和哈佛大学等世界知名学府列为经济学教案，成为商业谈判和国际交流的重要范例。

充分展示了中国在国际舞台上的智慧和魄力，为中国的高铁事业的未来发展奠定了坚定的基础。

中国高铁技术终于迎来腾飞以及完全属于自己的知识产权，有了独立的动车品牌，甚至走出国门，成为了全球市场上的金字招牌。

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2024.11.28./制作日期

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