销售，让顾客说出真实想法

盛大农业

销售，让顾客说出真实想法

核心知识点

销售技巧：成交的前提，懂客户。

销售过程中难免碰到不愿开口的顾客，对销售人员的“欢迎光临”无任何反应，当销售员不存在，只顾自个逛。

一、对不开口的顾客，2个“不要”

1.不要显得过于热情：

如果你看到一个顾客面无表情的进来了，你打完招呼Ta丝毫不搭理你，你还特别开心特别热情的过去跟Ta介绍，只会让Ta对你的戒备心理更强。在Ta看来，你的目的性太强了，更加不愿意理你。

2.不要有推销的感觉：

这类顾客在浏览商品时，我们开场白最好不要有太强推销味道的话语，例如“您今天是想买什么？”这一类会让Ta感觉你在销售东西，Ta心里就会有一些抵触：“我自己知道选的，不要管我。

二、让不开口顾客张口，3个技巧

1.先给顾客思考产品的时间：

顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2－3米的距离，而且不要盯着顾客。

2.观察顾客动作介绍产品卖点：

顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时销售人员才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过你的观察，顾客当时最感兴趣的卖点。

3.给出合理购买建议：

当你介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离你，那表示Ta接受了你。这时你停一下，再就如何选类似产品给一些建议?给出提议之后，可以加一句：”您觉得呢？“表示尊重顾客的想法，不会强加意见给Ta。同时通过这类问法，可以让顾客开口交流。

三、让顾客乖乖说出真实想法

1.情感共鸣法：唤醒客户的“沉睡之心”

故事背景：小李是一名汽车销售，有一位客户张先生，对小李推荐的车型总是表现出不冷不热的态度，无论小李如何发送产品资料和优惠信息，张先生总是回复寥寥，让小李倍感头疼。

话术提炼：“张先生，作为朋友，我真心希望您能告诉我您的真实想法。无论结果如何，我都会尽力帮您解决，毕竟，您的满意才是我的目标。”

2.价值重塑法：让客户看到不一样的“光”

故事背景：小陈是一名房产中介，客户王女士对看房总是提不起兴趣，每次沟通都显得敷衍。

话术提炼：“王女士，这套房子不仅仅是一个居住空间，它背后的价值可能给您的生活带来意想不到的改变。如果您愿意，我们可以换个角度聊聊。”

3.限时激励法：制造紧迫感，激发行动

故事背景：小赵是一名健身教练，他的潜在客户刘小姐总是拖延开始健身的计划。

话术提炼：“刘小姐，现在有个特别的优惠，仅限本周内报名。错过这次，可能就要等很久了。您是否愿意抓住这个机会，迈出健康的第一步呢？”

4.社会认同法：利用群体效应促成交

故事背景：小孙是一名保险顾问，客户李先生对购买保险一直犹豫不决。

话术提炼：“李先生，很多像您这样事业有成的人士，都会选择为自己和家庭配置一份全面的保障计划。您是否也考虑加入这个明智的选择行列呢？”

　　5.个性化定制法：让客户感受到独一无二

故事背景：小周是一名旅游顾问，客户陈女士对推荐的旅游线路总是提不起兴趣。

话术提炼：“陈女士，我特地为您设计了一条结合您喜好的深度游线路，绝对是独一无二的。您是否愿意尝试一下，开启一场专属于您的旅行呢？”

注：美篇内容、图片来源于网络《销售技巧与话术》