天行健（12）夯实基础，细节铺就梦想之路

诗境笙音

第二十二章：夯实基础，细节铺就梦想之路 　　“哦！也就是说我们要想长期做下去，就必须让他们分散销售我们手中的产品？”他似懂非懂地问道。　　“没错，做生意首先就是要保障到下游零售商的利润，他们才会长期和我们合作，如果我们将手中的货物一股脑儿甩给所有的摊主，他们不但没有钱赚，而且很快就会终止和我们的合作，虽然我们做的是小生意，但是这个道理一定要记住，钱是一个人挣不完的，让下面的所有人都有利可图，我们的生意不但能做的长远，而且会越做越好。”铁卫东为了研究生意一道，这些日子没少在手机上浏览一些关于做生意的文章和新闻，他是半路出家，所有做生意的门门道道都需要学习和借鉴，当然，作为一个名牌大学的高材生，智慧也是他不可或缺的因素，他并不愚钝，而且很聪明，只是他的智慧一直没有在一个适当的环境下挥发出来，也还需一个触发点来激发他深藏的智慧。　　“大哥你以前做过生意吗？”葛鸿图好奇地问。　　“没有，我也是第一次做生意，以前我只是一个小城市里的小白领。”铁卫东苦笑一下。　　“那你怎么懂得这些呢？”　　“学啊！我也是通过上网浏览一些相关的知识，才略知一二罢了，生意这玩意水很深，我和你一样都是门外汉，所以我们一定要谨慎，既要保障我们自己的利益，也要考虑到我们下游的收益，这样我们的口碑才能慢慢做起来。”　　“嗯！我明白了，就是电视上常说的双赢是不是？”　　“没错，其实只要让别人觉得我们能够帮他们挣更多的钱，那就可以达到一个基本的信任了，当然，要想别人对我们长期的信任，还需要我们以后长期的维持和付出才行。”　　“那大哥现在我们要将这些玩具怎么处理？先分类吗？”　　“当然，如果我们跟那些摊主能够洽谈成功，我们还要准备找一个小仓库，然后开始大批量的拿货，当然，我们能够借那些摊主的钱来拿货是最好的了，但我估计没有那么容易。”　　“借那些摊主的钱来拿货？怎么借？大哥你认识他们了吗？”　　铁卫东知道葛鸿图文化知识比较低，很多东西需要自己慢慢说明白后 ，他才能明白过来，但这并没有所谓，对于葛鸿图，他早就当成是自己的亲兄弟一般看待了，多费点口舌也没有什么大不了的。　　“我说的借，就是说服那些摊主能够提前给我们支付拿货的预付款项，然后我们利用他们的预付款项去跟别人买这些玩具，相当于农村里面说的，接别人的母鸡来孵小鸡，这样就会大大减轻我们资金上的压力了。”　　“但那些摊主愿意吗？”　　“肯定不愿意，起码刚开始的时候是不愿意的，只有通过一段时间的合作以后，他们对我们产生信任了，就会接受这个建议了。”　　“那我们开始的时候准备拿多少钱的货？”　　“这要看我们跟那些摊主聊的怎么样了，如果他们要的货量大，那我们要支付的资金就越多，我估计前期也用不了多少钱吧！”　　“我觉得我们应该前期用另一个方法来去做这个生意。”　　“哦？什么方法？说来听听，或许你的方法比我的要好。”铁卫东饶有兴趣地看着葛鸿图。　　“我们能不能将这些玩具分类好，然后各个跟各个摊档的老板说，我们租他们的摊位，卖我们的产品，产品产生的利润再分给他们一部分，这样，这些老板不但可以收到摊位费，还可以分到我们卖出去产品的利润，如果我们的产品好卖，他们就自然而然地主动找我们要求跟我们拿货了。”说完以后，葛鸿图怯怯地看着铁卫东，不知道自己的建议合不合适，生怕铁卫东骂自己蠢。　　听完葛鸿图说的建议，铁卫东沉思了一下，抬起头哈哈大笑，激动地赞道：“小葛，你这想法太好了，你真是聪明，怎么想到这个方法的？”　　给他这么一赞，葛鸿图反而不知道该说什么了，他憨憨地一笑：“这是我们村前几年一个大叔想的法子，当时他们家捕了一头野猪，但他们没有猪肉档来卖，就跟村里一个猪肉档的老板商量了一下，租他半边的摊位，一天给五十块，卖出去的猪肉，赚的钱再给猪肉档老板分一点，那老板不但收到了租金，而且还从那个大叔卖的山猪肉赚的钱捞了一点好处，后来，很多人都效仿这种租摊位或者合租门面的做法，我刚才突然想到 了这个事，所以我就说出来了，也不知道好还是不好。”　　“好，绝对好！看来还是劳动人民最有智慧啊！哈哈哈......”　　他不否认葛鸿图提出来的这个建议确实是好点子，他们可以省去很多口舌去说服那些摊主，而且从一开始他们就化被动为主动，这样他们就不用低声下气和那些摊主协商从自己手上拿货了，只要自己手中的货是物美价廉，自己就可以握住主动权了。　　因为葛鸿图的一个建议，他突然又明白了一个道理，做生意，首先要懂得舍，只有先舍弃一点利润，才能收获更大利益。　　接下来，他们先抽出了两天的时间去闲逛那条夜市街，其实就是考察整个夜市街卖玩具的行情，掌握一些玩具的零售价格，因为这些零售价格就是他们的产品要参考的零售价格，他们一边逛，一边在摊档旁边听别人向摊主讨价还价，然后将各类玩具最终出售的价格拿本子记好，有些产品他们也用手机拍了照片，这样他们回去就可以讨论出自己产品的定价。　　两天时间考察完了以后，他们开始给自己分类好的玩具定出了零售价，当然，他们也给这些产品定出了批发价，当他们将两个价位定好以后，再回头核算了一下，两人完全惊呆了，这两百多块钱的玩具，如果按照他们给出的零售价销售出去，可以给他们带来差不多一千五百多块钱的销售额，扣除成本，他们还可以赚一千三百块那么多，就算是批发价拿出去给那些摊主销售，他们也能够挣六百多的利润。　　这个利润连铁卫东自己也没有想到的，当时他以为一开始的话，最多只是翻倍赚个小钱，但现在经过反复的核算和推敲之后才发觉，这个利润真的很吓人。　　下一步，他们就要开始利用手推车推着那些分类好的玩具，跟各个摊主协商租用他们的摊位了，为了能够顺利和他们协商，他们决定按照租摊主四分之一摊位一晚五十元的价格来谈。　　整条夜市街有十几个摊档是卖儿童玩具的，对于五十元一晚租四分之一的摊位，那些摊主还是很容易接受的，而且卖出去的利润还可以分到一点，这些摊主又何乐而不为呢？！ 第二十三章：艰苦岁月，风雨之后见彩虹 　　第一天晚上，他们按照总共八个类别的玩具，跟八个摊主谈妥了协议，按照他们自己的产品定价销售，租用四分之一摊位五十元一晚，卖出去的产品每个返利给摊主五元钱。他们将准备好的玩具整齐地摆上那些摊档上面，再放上一个零售价格牌。　　根据铁卫东之前的实地考察，他大概知道了那些摊主卖的产品，哪个摊档卖哪类产品是比较好卖的，哪类产品是不好卖的，如果这个摊档的玩具汽车不好卖，他就在那个摊档摆放自己玩具汽车产品，他这样做的目的就是要利用自己的产品带动摊档主自己的产品，他自信自己手中这些产品有很大的优势，这样就可以填补掉每一个摊档的销售不足之处，让摊档主可以通过自己的产品赚更多的钱。　　将第一次拿的两百多元的货全部散发到各个摊档去后，当天晚上他们剩下的工作就是在各个摊档观察顾客的反应和销售情况了。　　两人匆匆吃了一个快餐，便开始闲逛在夜市街了，当然，他们也将自己伪装成两个在逛夜市的人，这样的话，可以在顾客的口中得到最直接的看法，这样对他们以后的定价也有一定的帮助，毕竟，最终的消费者就是这些路人和百姓，摊主只是他们意向内的代销商。　　七点左右，夜幕开始降临，繁华的都市开始点亮了各种缤纷多彩的霓虹灯，滨城的五月已经很热了，整个城市的人们早已换上了短款服装，吃过晚饭的人们趁着晚上的空闲，开始聚结在这条数百米长的夜市街上，整条街也慢慢地变得热闹起来，很快就变得人潮熙攘了。　　两人闲走在夜市街上，看到有自己产品的摊档有人在购买商品的时候，他们就靠近上去，站在顾客的旁边或者身后，听着他们对自己产品的评价，偶尔他们也会在旁边向那些有意向购买他们产品的顾客说出一些自己的想法，这样来来去去，一整晚的时间很快就过去了。　　十点半左右，夜市街开始人流逐渐减少，辗辗转转三四个小时，他们的脚已经感觉到了疲累和疼痛，所幸，今晚的辛苦没有白费，他们铺出去的玩具几乎都卖完了，这是他们没有想到的事，扣除所有的支出和拿货成本，他们纯赚了一千块那么多，当他们将那些利润分给那些摊主的时候，摊主们几乎每一个都是笑呵呵的，直赞他们的产品确实好卖，而且质量也相当好，其中有几个摊主还不断地问他从什么地方进的货，他们也想去批发一些回来自己卖，但铁卫东只是笑笑，没有多说什么，只跟他们说，让自己再试卖几天，过几天如果销量还是很好的话，就告诉他们在什么地方拿货。　　那些摊主们也明白，有些渠道是别人的商业秘密，就算是再小的生意，也有一些不 能为人所道的秘密，所以他们也没有紧追着铁卫东问拿货的渠道，反正自己的生意也因为他们的产品而带动了不少，大家都有的赚，何乐而不为呢！　　虽然一身的疲惫，但是他们心里是特别开心的，一晚上的生意，赚的钱比他们在工地上当民工两个人两天的收入还要多，这让他们第一次尝试到了做生意的甜头，对于日后的生意，他们显得信心十足了。　　回到住的地方，已经是晚上十一点半了，为了庆祝他们两个今天大获全胜，洗完澡的他们又出去找了个宵夜档，痛痛快快地吃了个宵夜。　　第二天，他们两个找到仓库的负责人，问了一些他们负责的库区内有多少的货可以提供，几个仓库的负责人告诉他们，只要他们想要那些清理出来的不良品，每个月底的二十八号左右都有大批量的货可以提供给他们，因为每个月的二十八号是他们仓储物流基地清理不良品的时间。　　铁卫东盘算一下，离二十八号还有十来天的时间，按照他们两人之前商量好的计划，他们租摊售货大约一个星期左右，那时间就刚刚好可以赶得上，他问了仓库的三个负责人，到时大约有多少的货可以拿出来，有没有一个大概的金额。　　那三个负责人各自负责一个或两个库区，他们根据自己以往每个月处理的不良品大概地报了个数，铁卫东在心里一核算，到月底的时候大约有四五万的货值的玩具可以拿出来。　　铁卫东暗地里一咬牙，要么不做，要么就拼一把。他从身上掏出了三千块钱，给了那三个负责人一人一千，跟他们说：“麻烦各位领导了，月底的那批货全部都给我好了，这个你们先拿去吃个饭，等小弟我将月底这批货出了，再重谢各位。”　　三人一看，好家伙，这个人看起来不怎么起眼，但是出手却很大方，上次一人收了他一千多块，这次又是一人一千，后续还有重谢，他们高兴得脸上笑得连眼睛都看不到了，伸手接过了铁卫东手中的钱，一齐对他保证说道：“铁兄弟，你放心好了，这点小事你就交给我们好了，到时你就直接带钱过来提货就是了。”　　铁卫东点点头，给他们一人递了一根香烟，又问道：“今天能不能给我们先弄一点货出来？我晚上要供货出去，上次拿的那点样板已经给了别人了。”　　几人一听，连忙说道：“有，有，我一会叫叉车叉出一批出来，你今天准备要提走多少呢？我们这就可以去安排，你跟我们到办公室里去办点手续，然后将钱交到我们公司财务那边，我们再给你开个放行条就可以了。”　　铁卫东盘算了一下，对着他们说：“我今天想先拿走两千块左右的货，到二十八号的时候，我就直接租个车过来将全部货拉走。” “没问题，你跟我们进去办个手续吧！”三个负责人领着他们两人走进了办公楼去办理物料处理手续。　　两千块钱的货，的确不少，当他们让叉车将货物全部铲到基地大门口的时候，这才想起来应该早点准备去租个车过来才行，于是，铁卫东让葛鸿图站在门口看着那批货，自己去附近找找有没有小货车可以租来运货。　　大约半个小时候，他跟随着一辆小货车来到了仓库的大门口，两个人七手八脚地将那批货搬上了车。当车子开到他们住的楼底下，他们跳下车后，也没有停歇一下，便开始将这些货往他们住的顶楼搬上去。　　一人十几二十趟的来回，双手还搬着货物，当他们搬完最后一趟的时候，已经连说话的力气都没有了，两人直接摊躺在屋里的地面上，流着大汗，喘着大气，瞪大眼睛看着天花板。　　“小葛，看......看来，我们，我们这几天要尽快，尽快租一个仓库了，要不，要不到二十八号的时候，别说我们这个屋子里放不下那些货，就算能放下，也可以把我们累死在楼梯上了。”　　“是啊！大......大哥，等这些货今天全部分类好，明天......明天白天我们就去找个地方做仓库。这样搬也不是办法，太折腾了。”葛鸿图的体力可能要稍微好一点，他已经慢慢站了起来。　　稍作休息，两人便开始了将那些玩具分类，他们知道自己现在就连多休息也是奢侈的，毕竟这个生意只是刚刚开始，现在不付出汗水，未来就更加不要妄想成功了，所以他们不但会付出十分的辛劳，还要对各个环节细心规划和落实，这样才能取得下游的信任和长期的合作。　　下午五点钟，他们依旧用手推车推着跟昨天一样多的数量和品类的玩具到了那条夜市街，按照昨天的方法继续和那些摊主租用摊位摆货销售。　　情况还是和昨天晚上一样，到十点多钟的时候，所有摆出去的货几乎全部销售一空，只有个别留下一两件，每个和他们结账的摊主都赞他们的产品真的很好销，而且还带动了他们自己的产品。　　其实他们何尝又不开心呢？！第一次做生意就有这么好的开始，他们结完帐的时候，一路回去都是笑不拢口的，最让他们开心的是，他们找到了一个出口，看到了一丝希望，从此后再也不用在工地上风吹日晒雨淋了，那个工作只能让他们看到生存在这个城市的希望，却没有发展的希望。　　他们渴望在这个城市里找到一个属于他们的立足之处，这个良好的开始就让他们看到了未来，也为他们打好了脱离建筑民工行列的基础条件，如果长期这么做下去，他们相信，终有一天可以让自己在这个城市里好好地生活下去。