沟通密码：想要”和“需要”你弄清楚了吗？

高佬莊

本节要点

在沟通中，询问是非常重要的收集信息的手段。不会提问、问得不好，也许对方就不会把真正重要的信息告诉我们。因此对方“想要”的到底是什么？你可以通过提问来确认。

“询问”的重要性

在沟通过程中，询问是非常重要的收集信息的手段。不会提问、问得不好，也许对方就不会把真正重要的信息告诉我们。所以询问是非常重要的沟通和影响技术之一。

分清“想要”和“需求”

1.举个例子来说，当对方问你要一瓶水的时候，需求是什么？是水吗？不一定。我们需要了解“背后的原因”——是对方渴了、还是想洗手？或者是想浇花、洗水果……所以水不是需求，水只是对方“想要的”，而需求是“用来做什么”。

2.在沟通中，人们通常都只说出想要的，却不说真正的需求。所以“想要的”就是对方提出的要求、想法、观点、方案，甚至就是对方说出来的话，而“需求”是这些东西背后的原因或者目的。

为什么要明确“需求”

1.人们的需求通常不直接说出来，这给我们的沟通带来了很大的麻烦。那我们是要满足“想要”，还是满足“需求”？当然是后者。因为“想要”只是当下有可能满足需求的一种解决方案，甚至不完全是最好的解决方案。而我们也许满足不了对方的这个解决方案，但我们可以通过替代方案去满足这个需求，甚至我们能提供超越他之前的解决方案，但前提就是我们得知道对方的“需求”，并和对方达成共识。

2.如何能从对方的“想要”得出他的“需求”呢？可以通过提问。提问有两步：

①先是了解对方的“想要”；

②通过问“为什么”，了解这些想要背后的原因，也就是需求。

3.提问的目的是为了了解对方真正的需求。比如当对方说到如下这样的话题时，那你可以通过提问了解对方的需求：

● “我想要赚钱。”——提问：赚钱为了什么呢？

●“我想要健康。”——提问：健康意味着什么呢？

●“我想要幸福。”——提问：你想要的是怎样的幸福呢？

4.请注意，“想要”不但包含对方想要的、关心的、期望的，也包括正相反的，比如他担心的，怀疑的……很多时候，真正的需求是隐藏在背后的，所以我们在提问的时候，不要只停留在表面，用合适的询问技巧，去深入了解“为什么”，才有可能确认对方真正的需求。

5.巧用提问，确定对方需求，并给予帮助！