老路谈兵法·赢职场（87） “以己推人”也三思

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题字：王成春

《孙子兵法．谋攻篇》曰：“知彼知己者，百战不殆。” “知彼”的路径、手段、方法很多，其中有一种人们比较习惯的，那就是“以己推人”。所谓“以己推人”，通俗地讲，就是以己之心，度他人之腹，也就是拿自己的心思衡量别人，或者用自己的想法去猜度别人。

然而，这种“知彼”方法也常有失灵的时候。1944年12月，N粹D国孤注一掷地对盟军发动了最后的进攻（即阿登战役），虽然最后M军获胜了，但在一个多月的时间里，1.9万名M国士兵阵亡，7万多名士兵受伤或失踪。伤亡如此惨重，部分原因在于M军措手不及；而M军措手不及，又是由于M军将领“理性”地认为，D国人根本没有理由发动进攻。1944年末，盟军司令艾森豪威尔和布拉德利将军在战争布局上表现出了良好的逻辑推理能力，但就是没有料到X特勒会疯狂反扑。布拉德利将军的一位助手当时曾预言：“如果我们的对手是正常人，他们早就应该投降了。”

M国人的教训就在于“以己推人”，只用自己的观念和想法去推断对手的想法和行为，忽略了X特勒的疯狂本性，以及当时态势下N粹D国决策层选择投降则意味什么的特别处境。

职场上，无论是与领导及同事共事，还是与服务对象打交道，都有一个“先知后为”的过程，都离不开“以己推人”这种逻辑思维。我们经常讲的“推己及人”，也就是设身处地为别人着想，特别是“己所不欲，勿施于人”，往往是建立在“以己推人”的逻辑思维基础之上的。也就是说，用自己的行为准则来设想别人的诉求，去满足别人的诉求，自己不想做的事情也不强加于人。但由于个体的差异性，自己的想法并不一定都切合别人的心思，自己不想做的事情可能正是别人最想做的，所以常常闹出“好心办坏事”的尴尬、矛盾甚至悲剧来。

这些情况提醒人们，与别人相处、互动，既要善于“以己推人”，又要警惕这种逻辑思维方式可能形成的误差与偏颇，注重用其他“知彼”的方式方法、路径手段去配合、去印证、去校正，增强“知彼”的准确性、精深性，提高为人做事的针对性、有效性。

老路名片：

路秀儒，军封大校，人封作家，自封学人，时封兵学专家。曾任原济南军区司令部办公室副主任、某基地司令员、军区司令部某部部长，现为山东孙子研究会副会长、专家委员会常务副主任、《孙子研究》杂志主编、孙子兵法大讲堂讲师团团长，山东省作家协会会员，烟台大学客座教授。先后出版著作17部，多部获全国性和山东省奖项。

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