【征文】创业不易

黎明

上世纪末，全国企业单位掀起分流减员热潮，有的企业内部退养，有的买断工龄，大批员工下岗，其中不乏一些具有真本事的能人，徐国义就是这么一个人。

从部队退役后，徐国义被分配到石油销售公司，从事润滑油销售业务，经过几年市场滚打，徐国义驾轻就熟，对润滑油销售渠道了然于胸，与经销商建立了良好的供销关系，总能顺利完成领导交给的销售指标。难能可贵的是，他利用工余时间取得油品分析专业的大专文凭，掌握了润滑油的基础知识，在特种油品的销售和技术服务方面具有独到之处。在市场经济的大海中，徐国义在做好自身销售工作的同时，与私企老板建立了较深的私人关系，他的润滑油知识和应用能力使得老板们对他刮目相看，见了他都亲热地叫他“徐工”。

因企业重组和业务重新整合，徐国义去了新的工作单位，被解除了销售主管职务。新单位以大生产为主，追求品牌效应，延续着计划经济遗留的部分销售模式，对工业油等特种油品销售业务重视不够，销售人员收入与业绩不再挂钩，大锅饭现象普遍存在。他觉得没有了开拓市场的动力，看不到自己的职业前景，且收入下降较多，趁此减员分流之际，卖断了工龄，走上了自己的创业之路。那年，他40岁。

万事开头难，徐国义初入市场面临诸多考验。一是客户对代表企业和个人销售的态度完全不同。涉足市场，先要得到终端客户的认同，不是凭老面孔，而是看你报出价格的产品质量如何？徐国义要上门逐各给予耐心的解释，让客户接受；二是需要较多的资金支持创业。原来在企业销售只管落实客户，而现在必须先从工厂进货，再出售给终端用户，徐国义把家里的所有积蓄加上离职时的补偿金全拿出来，还得动用亲属关系拼凑资金，日子过的磕磕绊绊。三是如何以较低的价格从工厂取得产品，做到利润最大化。徐国义需要建立更多的进货渠道，与供应商建立良好的信誉关系，及时掌握国内各润滑油供货商的出厂价格，计算各地货运价格。

开始，徐国义只是小打小闹，赚些批零差价，做到日常开销有余，几经倒腾，积累了一些资金。这时，他结识了江苏常州的彪哥，彪哥有个工厂，厂房内有几个简单的调油罐，由于他不擅长润滑油业务，故对外收取加工费，提供客户调合使用，徐国义抓住这难得的扩大经营机会，充分利用自己掌握的油品知识，在一些油品中补加一些添加剂，通过调合，提高润滑油品质，增加了润滑油的应用范围，丰富了销售单中的产品线，从而取得可观的经济效益。尝到甜头的徐国义不满足眼前的小利，一心想把蛋糕做大。

正当徐国义躇踌满志准备大干一场时，突如其来的非典疫情爆发，并迅速传播到全国各地，严重影响了市场经济，加工类企业生产不旺，用油量锐减，徐国义囤积在手的油品销售不出去，资金积压，但生产厂的日常开销还得维持。屋漏偏逢连绵雨，那年黄梅季节，连日阴雨，一根隐藏地下的管线渗漏，管道内残油和着雨水流到厂外小河里，河面上飘浮起一朵朵乳白色的油花。周边住着养鹅农户，农民靠饲养鹅下的蛋出口赚钱，鹅吃的是特殊饲料，住专门的恒温鹅舍，天晴时，它们走出鹅舍到河里游耍，这些天吃了飘在河面上的油花，不下蛋了，鹅农聚集来到工厂要求赔偿，赔偿价远高于鹅和蛋的市场价格。面对愁眉苦脸的农户，有关部门要求企业妥善处理，不使事态扩大。最后工厂赔偿了鹅农将近20万元，好不容易赚到的钱都赔了进去。

润滑油市场竞争异常激烈，国内大小生产企业和经销商成千上万，队伍参差不齐，国家对润滑油市场管理出台一系列政策规定，征收的各种税收，尤其是消费税力度较大，淘汰了一批无资质和不具备生产能力的企业和皮包公司。从国家资源分布看，整个北部地区基础油过剩，南方成品油市场需求旺盛。合理利用低廉的基础油，调合成品油，控制生产成本，保证产品质量，满足市场需要，就能在市场激励的竞争中占得一席之地。自主创业者如能在工业用油、金属加工用油等特殊用油行业，国有大企业关注度较低的领域，以独特的产品和周到的售后服务，满足客户特殊要求，方能在市场竞争中觅得一线生机。

为了开拓市场，徐国义常年出差在外，各种应酬牵扯了他很大精力，每餐必酒，卡拉OK包房里总是听到他那音律不齐、老公鸭般深沉的歌声。尽管应酬缠身、花天酒地，但他在外必做两件事。一是走访炼油企业，洽谈采购基础油。加强与源头厂家业务沟通，笼络感情，取得供货商支持；二是走访客户开展技术服务。多年来在润滑油市场打拼，他对各行业的设备用油现状有较全面的了解，对一些特殊行业的设备用油，积累了较丰富的油品应用知识，经常在现场指导机器操作人员合理用油和维护保养，力争取得终端客户认可。

付出了总有回报。徐国义灵活应对市场，充分施展善于与客户打交道的特长，从东北和新疆购进价格较低的基础油，筛选运费低、信誉好的水、陆路物流商，及时将原料运抵工厂，以不同的配方，生产满足不同客户需要的润滑油，初步形成几个配套产品系列。他拿到的基础油一般都是货到后才付款，而对终端销售客户做到款到发货，缓解资金周转困难，从而减少了利息支出。同时，他重视内部生产管理，亲自培训生产工人，给化验员上课，提高生产一线职工的业务素质。

赚了钱，徐国义深化与彪哥合作，一起制订业务规划，商议扩大再生产，共同投资改造生产设备。他们在厂区内建了一条白土精制切割设备，他自己设计，亲临施工现场，从白土备料——基础油加热——油泥混合——加温挥发——油品过滤，建成一条完整的生产装置。白土补充精制装置的建成，对于地方小炼厂出厂的劣质基础油，可以通过补充精制去除油品胶质、沥青质和残余溶剂等杂质，改善油品外观色泽，通过加热温度控制，切割不同粘度等级基础油，扩大了产品调合区间，提升了润滑油品质。

随着国家对环境保护的重视，徐国义吸取了之前废水污染河道的教训，建造了生产保护装置和洗罐污水处理设施，将厂区污水收集处理，建造三级隔油池，经取样检验合格后排放，做到污水排放符合国家规定要求，从而杜绝残油污水的流出。同时加强车间安全监管，控制噪音污染，保护操作工人的身体健康。

徐国义自主创业20多年，在润滑油行业干得风生水起，形成了较健全的产品体系，建立了较稳定的供货销售渠道，年销售额近10亿元。如今年过花甲，两鬓斑白，对自己创下的这份业绩，常感慨来之不易，却不言放弃，还是一如既往地冲在一线，总想把业务做得再大些。看得出他虽然很辛苦，但心里很充实，身上的那股劲不减当年。