【征文】三下襄樊

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2009年秋，我第三次来到襄樊市油漆厂催要货款。第一次因更换厂长，暂停业务往来，我无功而返。第二次因新任厂长去天津油漆厂搞技术联合，而且一去就是月余，无奈又空手而归。 这次打定主意，不管发生什么情况，等多长时间，也要啃下这块骨头，一定全额带回货款，为我最后一站清债工作画上句号。不然跟厂里没法交差，跟自己也没法交差。 为了确保任务顺利完成，也为了油漆厂没有推脱的理由，我为他们做了三件事。首先联系了我们总厂构建公司大型构件合作事宜，另外经厂长特批，可先用货，后付款，并为油漆厂推销了一批油漆。 即便如此，我还是担心有意外情况发生。令人欣喜的是，和这位新任厂长一见面，甚感投缘，他又是递烟，又是沏茶，十分热情。快吃中午饭时，他下令宴请我这位远道客人，弄得我倒有些拘束起来。 酒席一开始，这位厂长举起酒杯说，欢迎贵厂张×荣临我厂，我连干三杯以表敬意。紧接着又举起酒杯说，让我们共同再敬张×三杯，预祝合作愉快。我受宠若惊，也有些措手不及。 是风俗？还是礼节？心中立即感觉有股糖衣炮弹的味道。果然，厂长又举起酒杯说，贵厂一定体谅我厂实际困难，也会支持我的工作，请你转告贵厂领导，我厂资金短缺，暂缓还款，你看如何？ 我举起酒杯说，感谢厂长设宴款待，我借花献佛先敬厂长三杯，接着又说，您年长，我自饮三杯，以表敬意，同时也代表我厂领导，恭祝您从天津油漆厂调至襄樊油漆厂任厂长。 祝贵厂生意兴隆，一帆风顺。今天就喝酒，不谈事，您看如何？副厂长立刻插言道，贵厂一定能体谅我厂难处，改日登门道谢。我接过话说，我有好消息，和您想不到的惊喜，明日详谈可好？ 厂长站起身问，你怎么知道我从天津油漆厂调来的？我朋友蒋×在天津油漆厂实验室工作。蒋×是你朋友？是的。他可是天津油漆厂得力干将。来，为了你朋友，我的部下，咱俩再干一杯。 好，干。刚放下酒杯，副厂长说，我来走一圈，走到我时，我三杯酒又下了肚。心想，这车轮战我有多大酒量也无济于事，干脆装熊。我说，我可能喝急了，有些头晕，让我先趴会儿，你们继续。 过了一会，我起身说，我去方便一下，厂长挥挥手。我径直向卫生间走去，回身来到服务台，跟服务员说结账，服务员说，不用结账，油漆厂都是记账。我说，今天例外，是我请客。 回到酒桌，我说，还是有些头晕，我在沙发上再歇会儿，一会儿再和厂长喝。最后有人搀着我回到宾馆，招数不雅，但实用。事情没谈妥之前，不要接受吃请，记住一句话，吃人嘴短，拿人手软。 一早来到厂长办公室，还没坐定，厂长就迫不及待说，昨晚话没说完，你厂能否暂缓清款，我急需资金恢复生产，但我保证两个月之内还清全部货款，就算你厂对我的支持，你看如何？ 我说，我带来的惊喜正是要解决这个问题。据悉您厂在清理油漆欠款时，拉回一批大型混凝土屋面板构件，抵款十几万，一直找不到买家，已存放月余，但不知是不是国标，如是，我能找到买家。 此话当真。不假，而且是现款。这太好了，你可解了我的燃眉之急。你什么时候联系买家？买家是我们总公司下属一个构件公司，他们承接了一个大型项目，一时忙不过来，正在寻求合作伙伴。 如果合作谈成，不但救活了一个企业，你也多了一个销售渠道，这可是一举两得的好事，我们构件公司再收购你的抵押物资，您也有了流动资金，真可谓是好事接二连三。 太好了，你怎么不早说？好，你这个朋友我交定了。你现在就打长途电话，让你们构件公司技术员快点来。好，电话接通，说明情况后，对方说，我们尽快赶到，我特意叮嘱一句，记得带支票。 放下电话，我对厂长说，这一切前提条件是必须还清钛白粉货款。厂长问，欠你们多少钱？不到30万。哦，这么多，就是这些大型屋面板你们构件公司全要，才18万多，还有十几万的缺口，这可怎么办？ 好办，您有上级划拨的启动资金。钱给了你，我就没法生产了。不然，我厂特批贵厂可以先押10吨钛白粉，下次进货时付清上一次货款，这样您就可以恢复生产，产品出售后，也有了流动资金。 方法虽好，可油漆不能及时出手，等于还是没有现成的流动资金。好办，我的第二个惊喜是，帮您联系了一个油漆买家，但具体业务你们谈。厂长瞪大眼睛问，当真？当真。 厂长兴奋地握住我的手说，别人要账都是死缠烂打，你不一样，处处为对方着想，就凭你的真诚，不管什么人反对，我都要给你清账。来，来，来，快坐下，上次吃饭是你付的钱，中午我请。 接下来诸事非常顺利，也为我销售生涯画上完美句号。事后想想，这次任务能顺利完成，多亏事先摸清油漆厂的经营状况和财务状况，准备工作充分扎实，并巧妙的运用了心理战术。 销售行业学问很深，也是个人才辈出的行业，它不但要动脑，而且要讲究技巧，遇到什么样的人使用什么方法。方法得当，事半功倍，方法不当，前功尽弃，这正是我的独门绝技。 如果这次襄樊之行某个环节处理不当或失误，都会导致任务失败，我所做的一切工作将化为泡影，也就没了后来的经验之谈，榜样之说，仕途也将受到影响，那将是我一生的遗憾。