博弈

老渔翁

网络上我们经常看到“博弈”这个字眼。为了了解什么叫博弈？可以点我的微信头像，阅读我的微小说《面试》原文。

我们先来看看《面试》里讲的这个案例。

凯和凌同时到一家大企业应聘。招聘人恰是这家企业的厂长。厂长看过二人的简历后对凌说，“凯很优秀，招员已满，你以后有的是机会。”

凌说，“厂长先生，你就不打算听我说点什么吗？”厂长听后，说，“请讲。”

凌说，“凯是学生会主席、校团委书记、校党委委员，是天生当官的料。我远不如凯优秀，将来充其量不过是个好员工。”

厂长听后立即改变了主意，录用了凌，淘汰了凯。

读完这个故事，是否对厂长的做法有些不解？请听我的分析。

(图片与本文内容无关)

从厂长说的“凯很优秀，招员已满，今后你有的是机会”的话中，凌得到如下信息:

1. 厂长认为凯比凌优秀，决定录用凯。

2. 该厂只招一个人，厂长只能二取一。

凌作为此次应聘人之一，没有得到这个心仪的工作岗位自然心犹不甘。怎么办？这时，凌有两个选项:

一是与厂长据理力争，历数自己的长处和优点；

二是自认弗如，黯然退场。

显然，第一选项不仅没效果，甚至结局更难堪；可黯然退场又意味自己无能，且失去了一次难得的工作机会。可见，这两个选项都不可取。

当然，最好的结果是凌被录用，凯被淘汰。

要想达到这个目的，就要让这位厂长改变主意。

要让厂长改变主意，首先是要让这位厂长能听听自已的意见。而这时，厂长已表示录用凯，没有必要再听凌说什么了。所以，让这位厂长耐心、且不能不听凌的意见就是关键中的关键。

请看凌是怎么说的，“厂长先生，您就不想听我说点什么了吗？”凌这句话说得很有艺术。包含了众多信息:首先是我有很重要的话和你讲，你不听会后悔的；再是我的话对你有利。对你有利的话你都不愿听，还有这样愚蠢的人吗？凌的这句话虽然说得很委婉，但却给厂长无形的压力，迫使厂长不得不听凌接下来的陈述。因而，厂长才说“请讲”。

凌的这句话为自已赢得了表达的机会。

但凌又面临新的选项:是当着厂长的面贬低凯，抬高自已；还是另辟蹊径，让厂长主动改变主意录用凌。显然，第一个选项是下下策。这样不仅会深深得罪凯，还会让厂长更坚定自己原先的决定。因为他不愿背上言而无信、主意不定的名声而丧失信用，结果会适得其反。显然，让厂长改变主意，放弃凯，重新录用凌才是上上策。

让厂长改变主意，并非易事。原因之一是厂长亲口说过凯很优秀，这时又不用凯，无论是理由上，还是信用代价上都会使厂长难以承受。除非是让厂长预见到录用凯会直接威胁自身利益。那有什么能威胁厂长的切身利益呢？有，官位。

于当官的人来讲什么最重要呢？头上的乌纱帽。凡能威胁到他头上的乌纱帽，就绝不能容忍。

我们来看看凌是从哪里找到突破口的。

凌说，“凯是学生会主席、校党委委员、团委书记，天生当官的料。而我呢，远不如凯。将来充其量就是个优秀员工。”

凌的这番话用意极深，包含下面几层意思:

第一层意思是凌历数凯在学校时的行政职务来证明凯的领导能力非凡，突出凯“天生就是当官的料”。用心何在？显然是在告诉厂长，你如果录用凯，将来威胁你厂长位置的人就是他。从录用他的那天起，你就成了他的备胎。表面上是在赞美凯的能力，实地里是在知会厂长，录用了凯就是威胁你官位的隐患。

接下来一句“我远不如凯，将来充其量不过就是个优秀员工。”这句话明面上是抬高凯贬低自己，而实质上意思是说如果录用了我，不仅不会威胁到你的官位，你还多了一个优秀员工。

哪个厂长不愿优秀员工多些呢？利害权衡之下，厂长终于改变了初衷，录用了凌。

高手博弈，都有明、暗两条线。如凌夸凯的能力非凡，是当官的料，“我”远不如他，这是明线。凌说这些的真实目的在于让厂长知道录用凯的厉害之处，会威胁到你厂长的交椅。所以，录用凯不如录用我对你有利。这是暗线，明线掩盖暗线，表象掩盖目的。

本来，这场博弈中，利益只涉及两人，凯和凌。如果厂长秉公办事，录用了凯，这个故事也就结束了。

这是一场零和博弈，但对凌来讲却是不能接受的。凌为了改变他在这场博弈中的结局，走了两步:第一步是争取话语机会；第二步是改变这场的博弈的参与方，把由原来凯和凌的二人博弈变成多人博弈，让厂长也参与进来。借助厂长的力量达到自己的目的。

凌的目的是要让厂长了解到并非招谁都与他厂长无利害关系，如果招了凯会直接威胁他的厂长“宝座”。凌完成了这一步终于达到了自己的目的，让厂长放弃录用凯转而招收自己。

这就是博弈的艺术。

文章开头提到博弈这个概念。什么叫博弈呢？博弈通俗地讲就是争取利益的竞争或斗争。

博弈的本质是逐利，是利已主义者的本质表现。所以，逐利也是博弈的驱动力。文章开头的案例中，凌参与竞聘博弈是为争得那个工作岗位，厂长后来参与博弈是为了维护自己的厂长职位。他们都是在为个人利益而博弈。

博弈形式包含竞争、搏斗，战争等等。但更多的是指表像平静下的和平竞争，是建立在获利前提下的理性竞争。如果不存在利益这个前提，博弈也就不存在了。如文前的案例，如果没有那个令人羡慕的工作岗位，凯和凌的这场博弈也就不存在了。

博弈的构成要素有博弈者，策略，利益和信息。博弈者是博奕的主体，且要两人以上。没有博弈者就没有博弈。如本文开头的案例，博弈者是凯和凌，后来厂长也参与其中，由原来的二人博弈变成了多人博弈。

利益是博弈者参与博弈的最终目的。上面的案例中，利益就是那一个就业岗位。后来由于厂长的参与，利益就不仅是那一个岗位，还涉及到厂长的位置。

这个案例中，凌的博弈信息有凯在学校时的履历及开始时厂长的态度，厂长对失去职位的恐惧心理等。信息是博弈的工具和筹码，也是博弈者决策的依据。凌正是充分利用了这些信息，才获得了他想要的结果。

博弈结果分双赢博弈、零和博弈与负和博弈。就文章开头的案例讲，开始时厂长决定录由凯，淘汰凌，这场博弈结果是零和博弈。还有一种可能的结果，就是厂长考虑到录用凯会对他有威胁，作出完全有利自己的决定，一个都不录用。结果仍然是零和博弈，但受益者变成了凌和厂长。

人类社会就是一部博弈史。原始社会的部落间的博弈、部落内部的权力博弈；封建社会的宫庭博弈，臣僚间的博弈；当前的中美博弈等等。

古典名著中反映博弈的更多，典型的如《三国演义》、《红楼梦》、《孙子兵法》，还有中学课文《田忌赛马》等等，讲的都是不同形式的博弈和博弈的艺术。

博弈是社会的普遍现象。商业买卖，体育竞技，弈棋，考试等等。我们随时都要面对博弈，随时都在参与博弈。因此，现代社会，学习和掌握博弈知识和能力尤显重要。

2024.9.29