<p class="ql-block">做销售服务时，我们经常会遇到这样的情况:</p><p class="ql-block">业务员已经最大让利给对方了，但客户依然不满足，还继续不断压低价格，彼此就价格方面继续纠缠。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">对销售人员来说，其实这是非常被动和无意义的。遇到这样的情况，比较好的处理方式就是果断斩断在价格上的纠缠，然后换另一个框架去和客户沟通；</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">通过换框架，尝试打破彼此的死结，这样签单成功的概率会更大些。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">举个我在销售车险时曾应用过这沟通方式的一个真实例子。那次，我报了一个最优惠的价格给客户，但客户仍然不满足。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">他继续往更低的价格压，而这价格已经低于了成本价，很自然，我们是无法达成共识的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我意识到了大家已经在价格上陷入了死结，如果继续让他把注意力集中在价格方面，那后续的沟通对我来说是毫无意义的。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">于是，我决定换另一个框架和客户沟通。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我在微信里对他说:‘王总，买保险，买的就是保障，买的就是安心和放心了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">你试想一下，如保障不足或不全面，未来真的发生了某些大事故，那将可能会给你造成很大的不便和麻烦，这也会浪费你大量的时间和精力了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">所以比起那些麻烦事情，你现在所交的保险费可以说是根本就不值一提了，况且我现在给你的价格是非常优惠的了，你看确定下来了，咋样？人的心态对了，人生就顺了。你觉得呢''</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">我通过把聚焦点从专注在价格上转换为在保障充足上，顺利地打破了价格死结，顿时让客户陷入了思考，没多久，他同意了我原来的方案和价格，最后成功签单了。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">所以，当销售服务如陷入了某个死结如价格上，那就请记得换个框架或思考点尝试打破死结，从而提高签单的成功率。</p><p class="ql-block">---------------------</p><p class="ql-block">作者简介：子安，财产险客户经理，007全民写作大使，喜欢旅游，阅读，和写作。如喜欢我的文章，请关注一下我公众号二维码，谢谢。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p>