教师不可不知的心理学11：登门槛效应

随风飘

教师不可不知的心理学11：登门槛效应

01

最近在优酷上看《执行法官》，里面有一幕让我印象深刻，罗晋扮演的齐麟法官刚刚轮岗到执行局二庭，就跟着执行局同事第一次外出执行任务。

老赖李总为了逃脱执行，把几批马（可被执行的固定资产）藏匿在马场之中，结果“要债的”上门。不过这些“债主”反倒被李总“请”来的工人控制住。

场面一度紧张。

但是我们看，在现场的齐麟法官是怎么做的？

上来就把李总的手握住，是紧紧握住，容不得李总挣脱。



握住手之后，然后再开口，“先把人放了吧”。


注意，齐麟法官是先牢牢握住手，然提出要求的。

这里的“握手”是一个相对比较小的要求，而直接开头说“先把人放了”则是一个更高、更大的要求。当然看过剧的小伙伴，肯定知道了，后来齐麟是不断提高要求的。

对人的要求从小到大，就蕴含着一个心理学效应：

登门槛效应。

也叫作得寸进尺效应。



02

1966年，美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟提出了登门槛效应，并做了实验论证：

派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。一段时间后，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人随机访问另一组家庭主妇，直接提出将同样的大且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

在另一个同类实验中，实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区直接提出这个要求，遭到很多居民拒绝，接受的仅为被要求者的17%。而在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字（这是很容易做到的小小要求），几乎所有被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为，人们拒绝难以做到或违反意愿的请求是很自然的，但一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当卷入了这项活动的一小部分以后，这时如果拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使人们继续干下去或做出更多的帮助，并使态度改变成为持久的。



03

同样，在管理管理中，登门槛效应也大有用武之处。

1、破冰沟通

班内不乏有这样一些性格很内向的学生，老师找ta聊天，总是一问三不响。

这个时候，就可以利用登门槛效应了。先不着急面对面语言沟通，先从建立关系开始。

可以让这些内向的孩子，帮助老师做一些事情，或者成为老师的小助手。比如今天帮老师去拿粉笔，明天帮老师抱本子，反正就是让孩子做一些比较零碎的事情，相当于一开始老师对孩子提出了较低的要求。后续可以对孩子提出再高一点的要求，比如慢慢开始几分钟非常简短谈话。


2、行为改变

对于一些后进生来说，由于长期自身能力与任务难度存在差距到时后进生自信心不足。

不过对于后进生来说，可能局面并不乐观，方方面面都比较弱，那么就抓现阶段他最能够做好的事情。

比如一个孩子每天都不知道要做哪些作业，做作业常常遗漏，导致每一次老师检查作业总是“缺斤少两”。那么老师可以先让这个孩子在家校记录本上每天简单记录一门学科作业，坚持一段时间，最开始每天最好反馈一下。等到一门学科会记录了，再多一门学科记录。慢慢的，孩子会记录了，然后再把目标转向作业质量上，也是按照小步子来。

其实不管是后进生还是其他类型学生，触发行为改变的开端，都是要设计一个合理的小目标、小要求（也就是目标要在最近发展区）。不要一上来，孩子一执行，马上就遇到困难。

较低的要求，实则是一个良好的开局。

3、融入集体

还有一种情况，也让班主任很头痛。就是一些孩子很难融入到集体中，这些孩子不愿意在集体中“崭露头角”，也不愿意参与集体活动。每当有集体活动，这些孩子就成了一个个孤单的角落。

怎么让孩子融入集体，也可以用登门槛效应。

最关键的是，始终让孩子与集体产生关联。而这种关联，是从弱到强。

两种方式，在最开始可以尝试：

第一，担任岗位。这个岗位大小没有关系，但是一定要干事情，干的事情一定要与其他同学产生关联，比如管理班级图书架，引导同学放好图书。

第二，活动“场务”。每当有活动，可能不是主角，但是也要安排一点任务。比如在文艺汇演中，帮班级其他同学看管道具，如要上台，也可以安排一个小角色。

先让孩子入这些班级活动的“小局”，在小局中积蓄力量，日后在大局中才能崭露头角。

记得几年前吧，班级里面正在进行每周一次的小小演说家活动，当时我们周日晚上返校上晚自习，第一节课不上课，是让孩子们根据一个主题进行演讲。印象中，一个女孩子总是不敢上台。当时我就采取了登门槛策略，第一场，只需要上去跟同学们打个招呼就行。第二场，上去报一下自己演讲的题目。慢慢的，第三场开始，多讲几句话。结果这个孩子到了五年级，只要一台上，就能够滔滔不绝。