老路谈兵法·赢职场（66） 用孙子智慧讲好保险故事

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题字：刘宝麟

吴军博士在他的新作《富足》一书中说，21世纪初，中国经济高速发展，企业家发现一个现象：中国人在世界上买什么什么涨价，卖什么什么降价。比如中国大量购买铁矿石、石油和煤炭。这时，企业家的想法不能再通过谈判或者压价等办法让对方降价，而是通过对冲和保险等方式，让自己以稳定的价格获得长期供应。做不到这一点，说明思维还停留在做小生意上。你看看世界各大航空公司购买燃油的方法就会发现，它们总是要花一点成本锁定油价，这样在油价低的时候少赚点钱，保证在油价高的时候不至于买不起油。

吴军的这种观点，体现的就是《孙子兵法》“先胜”的思维和“杂于利害”的思想。孙子在《形篇》中指出：“故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”意思是说，打胜仗的军队，总是首先创造利于战胜敌人的条件，然后寻机同敌人交战；而打败仗的军队，总是先冒险地同敌人交战，而后企求侥幸取胜。在《九变篇》曰：“是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。”意思是说，聪明的将帅考虑问题，必须兼顾利、害两个方面。在不利情况下看到有利的条件，大事才可以顺利达成；在有利条件下考虑到不利的因素，祸患才可以预先得到排除。从中可以看出，《孙子兵法》的智慧，无疑是现代保险业的思想之源与哲学基础。

现代保险业兴于西方，体现的却是东方智慧的精髓；而占有西方智慧高地的国人，在保险意识、保险思维上远远落后于西方人。时下，许多国人仍然对保险和保险活动有一种偏见，把保险投入视为一种“打水漂”行为，当成一种额外的经济负担，以至于国家不得不设置“强险”这个险种。

为什么国人会出现对保险不太“钟情”的现象呢？这与消费观有关。人们往往重入慎出、重利轻害、重眼前之得轻长远之获。说来说去，还是没有用孙子的“先胜”思维、“杂于利害”思想来认识保险，没有从中国智慧的角度与高度来对待保险。从这种意义上讲，培养民众的保险意识、推进我们的保险事业，不能简单地就事论事，应该与传承中华优秀传统文化、弘扬中华智慧有机地结合起来，借助中国优秀兵学文化的特殊魅力来诠释保险之谛、张扬保险之道，夯实“让我买保险”到“我要买保险”之变的文化根基。

老路名片：

路秀儒，军封大校，人封作家，自封学人，时封兵学专家。曾任原济南军区司令部办公室副主任、某基地司令员、军区司令部某部部长，现为山东孙子研究会副会长、专家委员会常务副主任、《孙子研究》杂志主编、孙子兵学大讲堂讲师团团长，山东省作家协会会员，烟台大学客座教授。先后出版著作17部，多部获全国性和山东省奖项。

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