【征文】拉郎配

以后的以后 29227839

拉郎配，有别于现实生活中的男女结合，而是我在工作中摸索出的一种销售方法。此方法在厂里组织的一次清欠活动中立下汗马功劳，也为我的销售生涯划上完美句号。

2008年后，钛白粉市场疲软，一时产品积压，售出产品收不回货款，在这危急时刻，厂里派我前去欠账单位攻关。经过摸排，我清理出5个欠账大户，他们欠账总金额为1,207,000多元。

其中河南省邓州市油漆厂，欠账金额高达486,000多元。我经过再三斟酌作出决定，先去欠账最多的邓州市油漆厂攻关。我为出行制定出三步走预案。一、摸清对方财务状况，二、走上层，三、拉郎配。

说心里话，这三步走方案是否奏效，我也没底。实践证明，这个方法不但有效，而且还为清理三角债开了先河。邓州油漆厂有职工400多人，年生产油漆2000多吨，是当地的上缴利税大户。

可就是这样一个龙头企业，几次清欠，都拒不还钱。是想赖账？还是另有原因？带着疑问来到邓州市油漆厂。一早，我要面见于副厂长，令我倍感意外的是，于副厂长说开会，一连三天都让我吃了闭门羹。

这有悖常理，更不是待客之道。一时我怒不可遏。难道就这样对待供货厂家？难道这就是他们的企业精神？不行，我不能坐以待毙，必须另辟蹊径，弄清原因，对症下药。

考虑再三，实行两步一起走，先抛出诱饵，找他领导，想好对策。拿出我的作业本，上面记录各企业市级领导，县级领导，以及受教育程度，个人喜好，年龄及办公室电话。

邓州市轻工业局岳副局长主管油漆厂，与我在上次推销时相识，彼此印象不错。年龄大约50岁，中等身材，是个老革命。非常忐忑拨通了他办公室电话，我说，我给油漆厂拉郎配来了，需要与您面谈。

拉郎配，什么意思？你说说。我们见面谈。好，我等你。一见面这位副局长就迫不及待的问，快说说你怎么给油漆厂拉郎配？我一字一板的说，我可以帮油漆厂卖油漆。

卖油漆？是的。说说你的想法，我把想法向这位副局长全盘托出，副局长一拍大腿说，好！随即问，你要什么好处，提成？回扣？我只要油漆出厂价，还有钛白粉全部欠款。

如果您能接受，我现在就打长途电话。落实购买油漆一事真伪。而且是一次性购买15吨。并是最好的磁漆。岳副局长一听说，这太好了，太好了！实话跟你说，油漆厂正八方求援，可形势依然不容乐观。

突然问，欠你们厂多少钱？48万多。那油漆款是多少钱？30多万。我接着说。如果谈好。油漆厂可享受钛白粉出厂价，重新订立购销合同，而我要的油漆也必须是出厂价。

这样。双方互惠互利，您看如何？岳副局长问，你与购买油漆单位什么关系？我们都是总公司的子公司。每年9~11月份要对设备进行全面检修。需要大量油漆。和其他一些配件。

油漆厂可以和他们直接订立购销合同，由我全权代理这两个子公司的一切往来业务，包括洽谈，汇款，产品接收及检验，运输等诸多事宜。这是授权委托书，请您过目。

这太好了，下午我就陪你一起去油漆厂，你看如何？好，就这么定。在等待这段时间里，我认真捋了捋各个环节有无漏洞。再三告诫自己，利益面前寸土不让，更不能有蒙骗欺诈等事件发生。

产品合格是唯一标准，绝不允许以次充好，这是规矩，也是原则。下午一进于副厂长办公室，互致问候，三方坐定，我说，我受子公司委托，全权办理购买油漆事宜。

不知贵厂仓库有多少磁漆，是最好的铁锈红、深灰、淡黄、白色，一级磁漆。于副厂长问，你说你全权代理购买油漆？是的。这时岳副局长插言道，上午，他去了我办公室，说给你们厂拉郎配来了。

如此这般，把上午的话又叙述了一遍。于厂长听后起身紧紧握住我的手说，太感谢了，太感谢了，你真是活菩萨。不瞒你说。这几天，厂里正准备派人出去催款。怠慢了你，请原谅。

我随手拿起桌子上的油漆销售价目单说，给我们子公司的油漆必须是，一级磁漆，一点不能马虎，而且是出厂价。以后你厂也享受钛白粉厂出厂价，也就是在原价位再降3%。

于副厂长说，你有什么需求，我们都可以满足你。我只要你厂还清钛白粉欠款。好说，好说。这次油漆款怎么付？先付30万。但你要立下字据，一，享受出厂价，二，一级品，三，保证产品质量。

如有瑕疵，乙方不承担责任，你派车将货物拉回，乙方也不承担任何经济费用。产品经检验合格，剩余货款一并付清，并与你方签订购销合同，于副厂长起身说，后生可畏呀，佩服，佩服！

我抬眼看看岳副局长，又看看于副厂长说，就这么办？于副厂长说，就这么办。于副厂长又说，你可先把汇票给我，现在就装油漆。我说，现在装车，路程也得三天，不如明早装车，我再给汇票。

你必须一次性付清钛白粉欠款。好说，好说，我现在就叫财务去办。回到旅馆，我把今天说过的话在脑中又过一遍。拿出纸笔，油漆厂的价目单，先确定多少吨？再算钱。

再三叮嘱自己，不得马虎，要一桶一桶的看。有问题当场提出，当场纠正，这样省了很多麻烦。第二天直奔于副厂长办公室，催促他转款。于副厂长面带难色说，你先给汇票，我没那么多钱。

好，我先查油漆，然后再给汇票，车装好了吗？装好了。好，我就去查。可上车一查才知道，油漆装的比较乱。5公斤装和10公斤的混装在一起，根本没法查看，我再次找到于副厂长。

不是说好我来再装车吗？现在车已装好，我没法查验。于厂长眨眨眼睛说，没问题，保质保量。我说，丁是丁，卯是卯，货物必须当场查验清楚，我再给汇票。于副厂长看看我，欲言又止。

于副厂长来到库房，让装卸工卸车，装卸工一脸怨气道，装的好好的，又要卸。这不是折腾人吗？不卸。我知道，这时说话会给自己找麻烦，一定耐住性子，静观其变。

装卸工犹豫了一会儿，还是一桶一桶把油漆搬下来。搬到最后一层我说，我数一桶装一桶，不要乱，不然还得卸车，累了你们也累了我，他们极不情愿的又一桶一桶把油漆装上了车。

我数到最后，拿出计算器一按，少装300公斤。装卸工面面相视，于副厂长说，再数，还是少装300公斤。补上，封车。转身来到于副厂长办公室，于副厂长一脸无奈说，这些职工干活真马虎。

现在可以交汇票吗？可以。钛白粉欠款呢？好，一起办。叫来会计，去银行办理汇款。会计说，转账486,000元，还差106,000元怎么办？于副厂长看着我说，不然下次再转？

我说，按照昨天说的办，不然我的拉郎配也就就此流产。于副厂长笑着说，好、好好，我马上给你借钱。不出二小时，筹款到位，我起身对于副厂长说，我们来算一算，油漆按出厂价折合多少钱。

拿出油漆厂价目单，对照装车单据一笔一笔仔细核算，最后我抬头问，少装20公斤装18桶油漆，不然就是多算了8000元钱。什么，少装了18桶？我让会计来算算，会计用计算器连摁了三遍。

结果和我的结果一样。于副厂长苦笑着说，补上，补上。我看着他的脸说，连连出错，有点说不过去。不过我希望，今后我们之间合作，少一些错误，多一些愉快，希望我们共勉。

自然，自然。我知道这些错误他心里明白，我心里也明白。如果不提高警惕，如果马虎一点，后果不敢想象。跟自己无法交代，跟厂里更无法交代。看来诚实守信，对一个企业，对一个人是多么重要。

尤其是加入世贸组织不久，就遭到世界金融危机，国内个别企业，个别个体，趁火打劫，坑蒙拐骗时有发生，稍有不慎，几万，几十万付之东流。这样的事情一般都发生在，盲目信任，贪图小利。

我的第一次拉郎配以胜利而告终，而我的攻关之路还很长，任务还很艰巨，还有4家单位欠款没有追回，我要沿用这种方法，并要灵活多变，去追缴另外4家欠款，第二站我去了襄樊。