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桐博资讯（19）

“二八定律”“长尾理论”

的应用与创新

　　19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发明了“二八定律”，也称为帕累托定律。帕累托认为，在任何一组事物中，最重要的部分只会占约20%，其80%尽管是多数，却只能是次要的部分。在任何国度，财富的分配始终不平衡，世界上大部分的财富都会流向约20%人的手里。

　　在数学领域里面，有一个定律叫做幂律分布。他的特征就是增长不平均，越长越快。其实这个幂律分布，也是“二八定律”的本质。

　　马太效应也与“二八定律”相一致，指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学领域。

　　管理学范畴，通常一个企业80%的利润来自它20%的项目。

　　心理学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们生来就鹤立鸡群。

　　市场理论中：20%的强势品牌，占有80%的市场份额。

　　时间管理问题：为避免将时间和精力花费在琐事上，要学会抓主要矛盾。

　　“二八定律”被服务行业视作决策的重要依据，80%的服务利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自普通客户。所以20%的重要客户就是服务的重点。通俗地说，这个法则就是指导服务行业在经营中将五指捏成拳，突出重点，实现服务利益最大化的管理原则。

　　“二八定律”的运用要恰如其分，它在指导企业经营管理时抓大放小有益，但要结合我国服务业发展实际，在长期动态变化过程中，突出重点客户，长期掌控20%客户的收益，才是最明智的选择，才能在越来越激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　“长尾理论”这一概念是由美国《连线》杂志主编克里斯·安德森，在2004年十月的《长尾》一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊等网站的商业和经济模式。即如果能把大量市场价值相对较小的部分汇集起来，将有可能创造更大的市场价值。

　　可以说“如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场相匹敌的大市场。”

　　比喻为“涓涓细流，汇聚成河”；“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”

从“长尾”模型的曲线可以看到：需求曲线中最高端是需求曲线的头部，而“长尾”效应蛰伏的是需求曲线的尾部。更多企业注重需求曲线的头部，却忽视尾部，而对更加广阔的“尾部市场”，有着忽略之嫌。

　　对于服务业而言，服务的很多产品并不是某一个具体的商品，而更多的是一些抽象的产品或服务。实际上这些抽象的产品和服务本身并不会消耗太多的运输成本，只要在具体的操作中对服务中的“长尾”产品进行适当的包装和宣传，其销售量就会得到很大的提升，随之带来的利润也会大幅增加。

　　要想在服务业中将“长尾理论”发挥到极致，就需要不断壮大服务业中的“长尾”产品份额。

　　“长尾”产品本身就是一种以提高销售额赚取利润的产品类型，它所创造利润的多少在很大程度上取决于原始数额的多少。服务业在进行具体的营销活动时应该着重把“长尾”产品做大做全，同时加强产品的市场开发和销售渠道的拓展，就可以通过“长尾”产品的零散销售，汇聚出一股巨大的销售潮流，进而创造出更多的财富。

　　在服务业快速发展的当今社会，“长尾理论”的合理运用能够有效地弥补一些发展中的缺陷和不足，对于“长尾”产品的科学管理将会给服务行业带来更多的利润，为其发展创造更多的资本。

　　“长尾理论”实际上就是“二八定律”的逆向思维。“二八定律”注重的是事物发展过程中起关键作用的20%的部分。

　　“长尾理论”是对事物发展过程中没有起太大作用的80%的部分进行管理，从而发挥出这80%部分的最大价值。“长尾理论”就被广泛运用在服务业中，服务业中的“长尾理论”，主要是指对服务业中一些不畅销的产品潜在价值的开发。

　　“长尾理论”的关注点是销量，与“二八定律”的利润为先不同，“长尾理论”注重的是另外80%产品的销售额。

　　当大规模的市场形态向着许多细小的市场聚合形态转变，两种形态趋于并存时，“二八定律”和“长尾理论”现象会同时出现在一条需求曲线的前后两个不同部分，二者相辅相成和相互补充。

　　“长尾理论”可以说是互联网出现后企业商业运营环境变化的直接结果，“长尾理论”只是在特定条件下从某一个角度来看问题，没有也不可能否定“二八定律”，“长尾理论”应当还是“二八定律”，是对过去强调的“二八定律”在一种新的环境下一个很好的补充和完善，二者殊途同归。

　　“二八定律”和“长尾理论”被广泛的应用在服务业，特别是在第三方服务业中取得了很好的效果。

　　桐博集团是涵盖资产价格及价格评估、审计、清产核资、验资、会计代理记账、会计服务、司法鉴定、拍卖、工程造价审核与咨询、企业营销策划、企业管理资询、森林资源资产评估、森林资源勘察设计等综合性第三方社会服务集团公司。在近20年的经营中，广泛运用“二八定律”和“长尾理论”招揽客户并为之服务。

运用“二八定律”，承揽起关键作用的20%重点客户，先后为漠河市、抚远市、绥滨县、鸡东县、海南省东方市等市、县政府事业单位不同行业的审计业务和七台河市山水林田湖草生态保护修复工程造价审计认证。以“客户至上，诚信为本”的优质服务赢得了信誉并保证了集团可观的收益。

　　遵循“二八定律”，对大客户高质量完成委托项目，实现龙头效应的同时按照“长尾理论”，用“涓涓细流，汇聚成河”的态势扩展尾部的小客户资源。随着互联网的普及应用，网上拍卖成为拍卖服务业发展趋势，虽然网上拍卖给竞拍人带来了快捷方便等优势，同时也给拍卖服务业带来了佣金减少，利润降低。

桐博集团旗下黑龙江省鑫金拍卖有限责任公司2022年入围鸡东县财政局，鑫金拍卖公司面对激烈的市场竞争，以实时、快捷、诚信的服务姿态，线上线下相结合为鸡东县开展拍卖服务，不因利小而不为，不因繁琐而拒为，两年累计完成拍卖业务近百起。用微利乘以较大的客户群体，用较小的利润博弈拍卖大市场，实现了利润的增加。

　　被人们普遍认定的规律是指不以人的意志为转移的客观存在的规则，是事物运动过程中固有的、本质的、必然的、稳定的联系，独立于意识之外。“二八定律”和“长尾理论”已得到了世界大多数人的认可并运用，在第三方服务业中应广泛的实践和推广，借以实现利益的提升。

桐博集团在“二八定律”和“长尾理论”的实践和摸索中已经取得了良好的效果。在今后的业务开拓中，应更广泛的寻求运用“二八定律”和“长尾理论”及其他经济规律和理论指导价格评估、审计、会计服务、拍卖、工程造价审核与咨询、森林资源资产评估、森林资源勘察设计等第三方社会服务业务。

　　桐博集团经营的特点是成立时间长，经验丰富；经营范围广，既有审计、会计服务、拍卖、工程造价等服务业务，还有森林资源资产评估、森林资源勘察设计等实体操作的项目；长期服务于政府机关，也受理企业的委托；除桐博集团经营业务外，与银河证劵签订了战略合作协议，推荐金融上市业务，还与黑龙江宏典律师事务所签订了战略合作协议，开展律师服务业务；桐博集团以黑龙江省业务为主体，还在海南省成立了评估、审计、咨询公司，实现了最南和最北的业务连动，跨省开展业务。

桐博集团经营的特点要求在“二八定律”和“长尾理论”运用中必须依据每一项业务的特点开展工作。在审计、会计服务、工程造价的业务中重点运用“二八定律”，抓住“二八定律”里20%的龙头，把蛋糕做大。先期争取入围省里各厅局、各市县确定的第三方服务公司，以其高质量的服务赢得被服务政府部门的认可和信任，获得长期合作；依据桐博集团林业资源丰富，人才密集的优势，争取在森林资源价值核算、森林资源勘察设计业务中取得大的项目合作；桐博集团高质量、高水准、高效率的专业队伍以其服务信誉可承接第三方服务大型项目。在拍卖、咨询、会计代理记账、营销策划等领域重点运用“长尾理论”，以小博大，以量取胜，扩大客户群，把尾部延长，用“涓涓细流，汇聚成河”。

面临国家对第三方服务制度的完善和管理的加强，使第三方服务业务成本不断增加。按照黑龙江省注册会计师协会要求，桐博集团旗下黑龙江桐博会计师事务所制定了审计工作底稿模版和桐博集团评估机构业务质量控制制度等系列制度，质量控制的严管，必定会给桐博集团员工带来工作业务量和支出的增加，使得在运用“长尾理论”中入不敷出，造成一些项目成为“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，稍有不慎就会造成亏损。解决这一问题绝不能简单的把客户拒之门外，而是要在提升业务质量中，强化业务的细节优化，运用互联网手段无纸化办公，业务底稿模式化，数据分析表格化，复杂问题简单化，降低办公、出差成本，让“鸡肋”变“鸡腿”，在实践中摸索延长尾部的经验与办法，实现小利乘以大数的收益。

　　无论是运用“二八定律”还是运用“长尾理论”进行服务项目的决策，都不能“拍脑门”“拍胸脯”主观臆气的下结论，事前一定学会成本导向定价法做为依据。

成本导向定价法是以服务产品成本为基础，在成本之上考虑一定的目标利润，从而确定价格。它具体分为以下三种方法：

　　1.成本加成定价法

　　成本加成定价法是以金融产品的成本为基础，在单位产品总成本上加上一定比率的利润以确定产品价格的方法。

　　其计算公式为：单位产品价格=单位产品总成本×(1+成本加成率)。

　　其中，总成本包括固定成本与可变成本，而成本加成率是指预期利润占产品总成本的比例。

　　该方法的优点是定价过程简单易行，在市场稳定时它可以使公司获得正常的利润率，从而避免激烈的价格竞争。

　　2.目标收益定价法

　　该方法是指公司按照预期利润来确定产品价格，即公司根据总成本以及预计销售收入制定一个目标利润额作为核算产品定价的标准。服务产品的价格由产品总成本与目标利润额决定。

　　其计算公式为：单位产品的价格=（产品总成本+目标利润额）/预计销售量。

　　3.收支平衡定价法

　　收支平衡定价法是一种以盈亏平衡分界点为基础的定价方法。所谓盈亏平衡分界点是指公司的投入与其收人相等时的服务产品支出。

　　其计算公式为：盈亏平衡时服务产品支出=固定成本/保本价格-单位可变成本。

　　由此得出：保本服务产品支出=固定成本/盈亏平衡时产品销售量+单位可变成本。

　　公司按保本服务产品支出，所投入的同定成本正好获得完全补偿。由于公司经营的目的是为了获取利润，因而引入预期利润对服务产品支出进行纠正后得出：实际服务产品支出=固定成本+预期利润/盈亏平衡时产品销售+单位可变成本。

　　当公司完成预计服务产品支出时，保本服务产品支出便确保了公司不受亏损，而实际服务产品支出则使公司实现预期盈利。

　　公司若要采用以上定价方法，必须仔细研究市场份额与同行业的情况，以使其所定成本和目标利润能够实现。