美好如期所至

石头

　　与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来 我每天起早贪黑做拜访，为什么业绩却停滞不前？

为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？

为什么有时先期沟通得很顺畅，但一到要成交时客户却反悔？ 攻坚多年的客户，为什么一夜之间却成了别人的VIP？

这一连串的“为什么”揭示了当今众多销售面临的最令人头痛的问题——如何让客户成交。成交是一切销售活动的核心，没有成交，所有的销售行为就是浪费时间和金钱，正所谓“一切不以成交为目的的销售都是耍流氓”。但很长时间以来，对于如何成交，怎样提升成交率，我们都被严重误导了。 要效率！要神速！要秒杀！让客户无力招架，让对手措手不及！……在这些惯性思维引导下，你是否过度追求销售效率，讲求速售，就像饿狼遇见羔羊一样拼命向客户销售，恨不得客户马上掏钱下单？

可问题是，愿意快速购买的客户没有那么多，往往你越是上赶着，对方就越不当回事。 我从事销售工作多年，屡次被客户认可”，也经常参与培训会和研讨会，将自己的销售经验分享给更多的人。

常常有人问我，你销售业绩这么好、这么成功，有什么绝招？我想说的是，推销如同下棋，下棋需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。销售也需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。毕竟没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。下棋要一步步地走，做推销要慢慢地推进。 这里的慢，不是指行动迟缓，而是不急不躁，不急功近利，谋定而行，厚积薄发。一味埋头推销是不行的。

与其每天马不停蹄到处拜访客户，不如事先精心准备一次拜访，清晰列出销售内容或服务的优点，有备而来才能胜券在握；与其滔滔不绝地劝客户赶快下单，不如先花时间了解客户的心思和需求，找到攻心的切入点；与其抱怨客户的态度不冷不热，不如提供更有说服力的解决方案……一次成功的销售绝对不是偶然，而是需要坚持不懈的努力的结果。

慢，是一种全新的销售状态。与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来！一个销售员只有经过理论、经验、实践的不断积累、碰撞、思考，点点滴滴地持续改进，成就自身无与伦比的素质和精准的销售力时，才有可能赢得客户的认可与信任，不由自主且心甘情愿地按照你的布局来成交。

在实践中经常由衷地感叹： 慢销售，才更快。良好的开端，是成功的一半。 在销售过程中，你能否给客户留下良好的第一印象， 对能否成功销售起着关键作用。 第一印象的形成只需几秒钟，短短的几秒钟却需让你花费几十数百倍的时间去塑造。 与其四处向客户卖力推销，不如持续性的塑造自我形象， 在客户面前亮出一个更自信、更主动、更积极、 更完美的自己……只要你做好了万全的准备， 下一秒就能成交。

销售中令很多人“头痛”的一件事情是，陌生或者不熟悉的客户常常会把自己摆在对立的一方，往往没说上三句就宣告哑火，好不容易与对方搭上话，却不断被拒绝，谈话的氛围被“冷空气”包围了。显然，这样的沟通是很难成功的，因为沟通得越不深刻，距离感就越强，心始终是排斥对方的。 对于客户而言，我们是“陌生”的，陌生人之间常见的现状就是防备心理强、不容易接近、惯性拒绝。我们设身处地地想一想，当你面对一个陌生人上前来，想要给你推荐一款产品时，是不是也会表现出厌烦情绪？因此，向客户销售时，我们要在最初的几秒钟营造一种一见如故的感觉。 “故”字的力量不可小觑，在所有条件都相同的情况下，人们更愿意从朋友那里购买产品。而所有的条件都是不平等的情况下，人们仍然倾向于从一个朋友那里购买。如果一个客户把你当成朋友，就算你这里的产品和别家的类型一样、质量一样，即便价格上贵那么一点儿，他也乐意捧你的场。 有些人会问：和陌生人一见如故多难啊？彼此不了解，怎么可能一下子就熟得上来呢？其实，既然有“一见如故”这个词，就说明现实中有一见如故这样的事。而想要做到一见如故，首先把自己放在是客户熟人的位置上，开口第一句不是陌生人间的寒暄，而是老朋友间的畅谈。与客户的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被客户拒绝的情况也发生在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。这也就意味着，当你将自己摆在熟人的位置上，让客户对你一见如故的话，你会很容易获得客户的好感，进而赢得一次成功销售的机会。

我曾经遇到这样一件事情： 在2019年去广州出差返程时在动车站等车时，侯车室里有一排电动按摩椅，当时有一个老人躺在上面享受按摩，可能出于职业习惯我当时就走过去问：大爷您是腰椎不舒服吧，大爷说是呢进站时不小心闪了一下腰，走路时腰都很疼。大爷说完就接着问我小伙子你怎么知道我是腰不舒服，我对着大爷微笑着说：大爷我是从事中医推拿养生的，这次来广州就是来给人调理身体的，刚看您躺在按摩椅上时腰部僵硬就大概知道您腰椎肯定有问题。大爷听完后向我竖起大拇指说我年纪不大经验倒是挺丰富的，就这样我们就慢慢聊起来，当时我让大爷起身站直后帮他在腰痛穴点揉了一分钟后并贴上一块秘制膏帖，我让大爷左右扭了下，大爷高兴的说中医太神奇了，之后我们聊了很多关于养<身<生>问题，大爷也向我买了50帖膏药以备不时之需，我也顺便教了大爷一些简单实用缓解闪腰岔气和落枕等的一些穴位和手法，最后我们互留了联系方式，这些年大爷帮我介绍了不少客户。

在生活中，我们常会遇到这样的推销员，一见面就说：“我是某某公司的，希望能和您谈一谈。”我们的回答通常是一句“不需要”，这是陌生人和陌生人之间的交谈方式，凭什么相信一个陌生人推荐给我们的一种不是很需要的东西呢？我们有掏钱的理由吗？而我用专业诚恳的态度，言语举止之中表明我们是有缘人，这让大爷有种一见如故的感觉，置之不理说不过去。

众所周知，与客户初次见面，第一印象是最为重要的。优秀的销售都拥有自己独特的销售技巧，其中一点就是善于在第一时间内拉近与客户的心理距离，让客户产生一见如故的舒适感，这样对方就会不自觉地消除戒备心、约束感，并愿意进一步进行交流，接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。 要达到一见如故的效果，销售员是可以通过一些技巧来实现的。与客户初次见面，彼此双方都很在意对方的第一句话，这里面透露着很多信息，说话者是否真诚，对自己是否有亲切感，有没有戒备心理等等。因此，如何说好开场第一句至关重要，其中攀谈式开场未尝不是一个好方法。一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真地调查研究，你都可以找到或明或隐，或远或近的亲远关系。而当你在见面时及时拉上这一层关系，就能一下缩短彼此的心理距离，使对方产生亲切感。距离缩小了，接下来就是接单谈价喽。世界上没有真正的陌生人，任何两个人之间都能找到相互的连接点。 比如，第一次拜见客户时可以这样问：“您就是刘总吧？最近生意可还兴隆？再比如，您是厦大毕业的吧，我曾经在那进修过两年，我们算起来也是校友了” 这两个例子，一个比一个牵强，但听起来却让人感觉顺耳，这就是攀谈的效果。我被无数人追问：“如何快速赢得客户的好感呢？” 我回答：“细节啊，细节最能打动人心。” 又有人问：“什么才是细节？” 我回答：“教养，教养就是细节。” 教养是一个高频词，时下，如果说某人没教养，就是大批评、大贬义了。什么是教养呢？辞典上说是“文化与品德的修养”，但我更愿意理解为“因教育而养成的优良品质和习惯”。一个销售员可以貌不出众，可以资质愚钝，甚至可以没有气质，但是绝对不可以没有教养。

我来自一个偏远的农村，自离家的那天起就时时警醒，不论发生什么情况，都不能让自己“没教养”。许多销售可能口才好、销售能力强，但如果行为粗鲁、出言不逊的话，那么往往会惹得客户望而却步，或者心生厌恶。我相信，不少销售员出现过这类的错误，甚至有很多人直到今天仍然不知改进，这让我感到很焦急。 销售员为什么要讲究教养呢？ 这是因为，教养是一个人骨子散发出来的最佳魅力，往往是衡量一个人文明程度、道德水平的重要标准。我们说一个人有教养时，不仅说明他的外在行为好，而且还说明这个人的内涵、道德品质是好的。 销售有很多技巧可言，但最直接的销售技巧就是你的礼仪，尤其是在细节上注重礼貌。美由心生，礼行于外。没有人喜欢不讲礼貌、不懂得尊重的人。有时一个不恰当的举动就会影响客户对你的看法，即便此后表现再好，也很难打开“心结”，因为每个人都倾向找更多的证据来证实已形成的判 断。 所以在任何一位客户面前，我们都一定要杜绝没有修养的行为，用教养展现自己的人格魅力，这样才能让客户感到受尊重、感到愉悦，从而对你产生好感和信任，继而愿意购买你的产品、与你合作，你也就为自己创造了一种有助于持续发展的良好人际环境。 有没有教养，无关知识、无关金钱、无关地位，而是体现在一举一动中。其实，教养就是一件件很小的事情，细微的表现无时无刻不在告诉别人，你的家教、人品、性格、价值观是什么样子。不经意间，你是什么样的人，明眼人都会了然于心。“教养就是当你走到一群人中间，你的行为恰当得体，让人感到礼貌和愉悦。”多年的工作中，我遇到过不少有修养的销售，与他们合作，双方都处于一个舒适、愉悦的状态，会忘了这是一场买家与卖家的博弈。

有时候客户购买的并不是产品本身，而是购买产品时带来的感觉。一般来说感觉越好，产品的价值越高。而销售员的修养，恰恰就能带给客户一种更愉悦、更舒适的感觉，进而使客户在情绪、情感的影响下，最终产生购买行动。 要对人微笑，不要严肃绷着脸；敲门时，记住初见客户的名字； 赴约时，从不迟到，不让客户等候； 交谈前把手机调至静音； 握手时双目注视对方，微笑致意，以示尊敬； 做自我介绍时，表情、态度和姿势自然，面带笑容地看着对方； 用双手递交名片，跟着说一句“请多指教”之类的话； 接受名片也用双手，并跟着相应回复“谢谢，不敢当”； 不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼； 公共场合别抽烟，抽烟要经过别人允许； 递东西给别人时，尖的一边不要对别人； 不要拿着筷子、刀叉或汤勺做手势； 提前离开时，应对旁人说声“不好意思”； …… 这些日常的小举动，让人感觉如沐春风。我想，这就是对教养最好的解释了。 教养是一种内敛的修为，是在潜移默化中的自省和提炼；教养是一种沉淀的魅力，是足够的经历和智慧的浑然天成。一个人的教养不是一蹴而就的，是一种习惯的积累。为此，我们必须注意自己的日常行为，不断加强自身学习，提高自身素养。