中外合资的陷阱

周老五

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在改革开放的时代潮流中，引进外资无疑是一项重大举措。然而洪流滚滚不免鱼龙混杂泥沙俱下，在我的职业生涯中，稍有不慎，就可能被这泥沙淹没。

先说一个“笑话”，2000年前后，我们厂随着生产发展，土地越来越紧张，恰逢旁边的SZ厂难以为继，于是双方较快商定了有偿兼并事宜。即将签字时，化工局有关领导说，还有一筆资金，要请你们负责，并且说这是Z副市长的意见。

稍加询问，原来是SZ厂曾经办过一个中外合资企业，该合资企业的外方老板是个姓杨的香港游民，听说大陆要引进外资，他声称自己愿意投资，SZ厂领导得知后，十分高兴，决定提供土地厂房合资建厂。但是杨老板并没有钱，要从香港汇丰银行贷款，汇丰银行提出要有担保人。结果SZ厂领导说通了中国银行为其担保，条件是SZ厂的上级某工业局为其反担保。就这样杨老板不花一块钱，在锣鼓喧天的一片庆贺之中，，成了合资企业的真老板。而SZ厂也因为完成了引进外资的光荣政治任务，受到上级表彰。

没有几年，这个合资企业就因为经营不善垮掉了。杨老板带走了部分资金，拍拍屁股走人。汇丰银行找到担保人中国银行归还欠款，中国银行要承担反担保的SZ厂上级局还钱，却无钱归还。在这样的情况下，有人讲既然你们兼并了SZ厂，就该承担他们相应的负债。但是这是杨老板的债务啊！我能用国有资产为一个素不相识的香港游民，归还数以万计的美元吗？岂有此理！不管有关领导如何严肃要求，我严词拒绝。结果是中国银行自认倒霉。这是某些中方人员“只算政治帐，不算经济帐”，赶潮流自寻的苦果。

在合资问题上，化工部一开始，就有清醒正确的指导思想。当时农药“敌杀死”在国内市场热销，化学部打算引进外资生产，但是外方提出合资企业只能做原药加工，几经商谈，对方让了一步，说是合资企业，可以生产原药合成的最后一步，而关键中间体完全由外方控制。这样的合资无疑是让出了市场，得不到技术。因此，部里宁愿组织攻关，也不接受这种合资。我们厂是当时参与攻关的单位之一，因此了解此事的起因。与此同时，有一批医药企业，合资成功，却都是拿了外方的原药，做点制剂加工。

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中外合资，对企业而言，是不折不扣的市场行为。外商是来赚钱的，不是来扶贫的。在洽谈合资过程中必须权衡得失，弄清对方的真实意图。否则就可能跌落对方的陷阱。地方政府引进外资的政绩，也有可能是葬送企业的火坑。在我们的农药同行中，山东QD农药厂以前搞得红红火火的，不仅产品在市场热销，企业管理也很出色，记得当时我们曾经组团去学习，Y厂长热情接待，顺便提及正在和汽巴嘉基洽谈合资。过了一段时间，再遇到Y厂长时，他满脸沮丧地说合资是谈成了，可是厂也停掉了。因为对方绝对控股，认为我们的生产装置，从安全，质量，环保等诸多方面来看，皆不符合要求，应该停产。而如何整改，何时恢复生产，遥遥无期。从此，再也没有听说过他们厂重新生产的消息。这种合资实质是花钱消灭了一个竞争对手，顺便得了一块土地。

在农药业界的合资中，也有外商收买中方国资企业负责人的，合资谈好了，厂长或子女得到妥善安置，而大批职工下岗了。

这里说说我自己遇到的三次合资，2000年前后，办公室突然接到一个自称韩国的客商，说是通知我们某天到连云港参加合资座谈会，我一听感觉不对劲，如果你邀请我们参加活动，事先应发个邀请函，征得同意吧，电话临时通知算什么呢？我让厂办拒绝了。过了不久同样的方法，换个地方又是一次，我们还是不理他。结果有一天，我正在北京出差，办公室来电话了，说是对方讲自己是LG的关联企业，邀请你去他们北京的办公室，商讨合资事宜。由于对方一再来电，又都在北京，我按照双方约定时间，准时到了他们公司，结果无人接待。我说明情况，是你们一再邀约，我按时来了，你们怎么回事？接待小姐听说后，到后面问了一下，说是请等15分钟。我耐心等了15分钟，还是没有人，也没有一杯水，我又等了5分钟，站起来就走了。这时候，他们赶出来说“先生，请等一下”，我未予理睬。和这种不尊重对方，不守信用的公司，谈合资很可能就是一个圈套。很明显，他们在不断试探你的态度。如果你一心想着合资，低三下四，忍辱求全，就是他的猎物。

有一天，办公室接到日本住友的电话，说是有意和贵公司商谈合资问题，如果你们有兴趣的话，约定一个双方认为合适的时间和地址，进行洽谈。听到是日本住友这样的大公司，而且对我们的态度也比较尊重，于是约定一天在上海某宾馆进行首轮洽谈。双方介绍了自己的基本情况以后，住友表示对我们的除虫菊酯产品感兴趣，希望我们把菊酯类产品的相关生产装置等，折算一个价值，作为总投资的35%，住友以现金出65%组成一个合资公司。听到这样的话，立刻让我想到山东同行的命运。

回公司以后，我们厂务会硏究如何对策，分管菊酯的Q总认为，可以听听对方合资以后的打算，交流一下双方技术经济指标，然后再说。又是几轮谈判以后，Q总在厂务会上讲，让住友来控制我们是不可能的，至少要双方对等。他们的技术指标确实先进，谈判之时我都不好意思说我们的指标，真的是汗流浃背。

和住友的合资虽没有谈成，但是对我们是一种鞭策。通过几年努力，我们公司的产品不断成长，逐步将住友等外国公司的同类产品，挤出了中国市场，进一步在国际市场名列前矛。当年化工部组织攻关的产品“敌杀死”产品技术也被突破，批量生产了。

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我接触的第三次合资，对象是拜耳公司。这是世界500强的企业，国际化工企业的巨头。他们看中了我们苯氯化系列产品，希望建立合资企业。由于有了前面的经验，第一次谈判我就明确提出，建立合资企业，好比双方联姻，男方拿房子，女方就要出嫁妆，苯氯化系列本来就是我们成熟的产品，你们拿什么新产品、新技朮，合资以后双方如何共同发展？但是对方无此计划，提不出什么新产品。

引进了世界500强，经常是政府用来标榜的成绩，其实具体到某个企业，是祸是福不能一概而论。正因为如此，我明确提出，合资谈判过程中不向上汇报，否则上级知道了，要参加谈判，极有可能使我们处于进退不得的两难之中。W付市长不知从何处得知我们和拜耳谈判的事，明确提出下次谈判他要参加，我只有阳奉阴违，当面不反驳，事后不告之。

正当我们和拜耳谈判陷入僵局时，市政府J市长得知此事，他要我参加他的欧洲考察之行，并乘此机会和拜耳签订合作意向书。这使我十分为难，我借故推辞，请公司副总随行，到达拜耳以后，副总打电话回来请示，我在电话中婉拒了。

拜耳并没有放弃合资打算，邀请我们参观他们在无锡等地合资的企业。应当承认，合资以后这些企业的生产管理水平，包括产品质量，环保，劳动生产率等都有一定提高。然而在计划和我们合资的项目上，合资企业只能生产，不管销售，后来退一步说只能内销、不能出囗，同时也不能和国外其他企业再合资生产同类产品。而他们却不受此限制。这样一来无疑就把我们的发展空间定死了。

记得谈了六，七次以后，我们已经对和拜耳合资的利弊有了比较全面的认识。用企业的未来换取水平的提高，不值得！我们自信自己的水平一定会逐步提高。为了表示慎重，也防止有关领导干涉，我们以董事会的名义，正式发函对方，明确表示合资谈判到此结束。对方此时已心知肚明，答复却十分幽默。他们一本正经地说，既然合资的这些条件你们都不答应，我们最后一个条件你们必须答应。即：今晚必须由我们请你们吃饭。在相互尊重的愉快氛围中，双方结束了合资谈判。几年后我们苯氯化系列产品，产量，质量，品种迅速提高扩大，成长为国际市场上同类产品的佼佼者。

20多年过去了，回想起这些往事，看看公司目前的现状，心中的自豪感由然而生。在中外合资的浪潮中，我们没有追逐浮华，迷失自我，而是抓住了发展这个硬道理。