【百工口述】一言难尽生意经

金柏松

　　棕绷匠，东阳百工小字辈；三十年，千年未遇大变局；口述史，最后一代“东阳帮”共同的背影———

八婺百工口述实录之三：金仲初

一言难尽生意经

我叫金仲初，1953生年出生在歌山镇新练自然村的棕绷世家。我们26个堂兄弟姐妹，穿棕绷是“童子功”，只有我是31岁半路出家“大器晚成”的，靠穿棕绷赚钱在城区购房置业，2004年关掉门店淡出江湖，过上宽裕的“包租公”生活。

初中毕业后，母亲觉得我们这一代棕匠太多了，就安排我跟姑父去做泥水匠。1979年结婚当年女儿出生，1981年儿子出生，儿子体弱，三天两头生病，老婆带不过来，就只能在家。在家，自然而然地成为村里穿棕绷赶会场（物资交流会）的一员。虽然我没有正儿八经地穿过棕绷，但生长在棕绷世家，耳濡目染，上手就会。那是1982年，我31岁。

　　一、棕绷兑换红糖

1982年腊月，还有两张棕绷没卖掉，可年前已经没有会场了。过年急等用钱，就想到六石（集）市日去碰碰运气。凌晨两点多，我用手推车推着棕绷摸黑上路，到寀卢村时天已大亮，寀卢到六石隔一条白溪江，有一座一米来宽的木桥，我提心吊胆地推车上桥，推到江心，突然刮来一阵大风，棕绷面积大招风，车子一斜就翻落桥下。我脑袋“嗡”的一声，手足无措。后面赶来几个赶集的人，我赶紧脱掉衣裤跳入一米多深的水里，卸下车轮解开绳索，在他们的帮助下，一件一件拖上桥面，抬到桥头。

等到我在桥头穿好衣服沥干棕绷重新装车赶到六石时，集市上早已熙熙攘攘无法过车，我只能摆在路口。上午卖掉一张。吃完中饭，看着空荡荡的老街，只得把剩下的一张装车打道回府。推车来到寀卢村，心有不甘的我灵机一动，扯开嗓子吆喝起来：“卖棕绷啰！”，一边吆喝一边在村里转圈。寀卢村盛产红糖，有人半开玩笑地问可以用红糖换棕绷吗？我想卖红糖总比卖棕绷容易，于是说可以呀，最后按每斤红糖作价0.8元换回56斤红糖。隔天就拿到巍山以每斤0.9元价格换成人民币。

推车吆喝叫卖，棕绷兑换红糖，天公下可能只有我了。

二、泥水匠开棕绷店

1981年，我大哥在六石开出东阳第一家棕绷店。1982年下半年，大家都在为卖棕绷发愁，大哥却向我收购棕绷转卖。开始我也没有在意，后来一想，开店生意好，我们为什么不可以。于是先到李宅踩点，相中湖塘边二间矮屋，回家和老婆商量，老婆支持，说不就是几十元房租费吗，也亏不到哪里去。1983年1月14日，村里人看到我推着一车“行头”离家去开店，大为惊讶，连堂妹都嗤之以鼻：“哈嚯，泥水匠都去开棕绷店啦！”

李宅开店5年，手头已经有三四万元钱，本想回家建新房。听说义乌商品房便宜还能升值，我就和老婆商量到义乌买房开店，花了2.85万元在小商品市场边上买了一套最便宜的底层套房（2004年卖了33万元）。义乌开店五年赚了钱，在城区通江路61号卖地皮建造了1400多平方米的店面房，回东阳城里安家落户。

　　三、我的会场生意经

论手艺，我这个半路出家的算不上好手，但如果说赶会场卖棕绷，不是吹，没人比我吃的苦头多的，也没人不服我的“生意经”的。

“优质棕绷便宜卖”

1985年，我拉了20张棕绷到防军赶会场。到第二天下午三点多钟还剩9张，同行们开始陆续装车撤离。我突然想到一个点子。等到同行全部走了，立马跑到乡广播站，交了4元钱，很快：“撮便宜喽！优质棕绷便宜卖，要买的快去！”的广播声响遍了全乡。天刚黑，棕绷全部卖完。这以后，大凡卖不完的时候，磨磨蹭蹭地拖到同行全部离场，我就如法炮制，百试不爽。

“标头货”

我赚棕绷的钱主要在义乌的时候，每张棕绷利润要比义乌同行高好几倍。义乌有钱人多，我把那些戴黄金首饰的有钱人叫“标头货”或“黄金客”，我琢磨如何把他们口袋里的钱掏出来。这就要求棕绷有“卖点”，还得开高价。我在棕绷上穿上“囍”字等纹饰花样，同时把纬线改为不用“杉树橧”的“回线”编法，就是纬线不割断，来回套穿在棕绷孔里。做“回线”，稍微多花点工夫而已，却有了义乌同行不会的亮点，开高价有了底气。当时棕绷成交价140元左右，人家开价160元左右，我张口就是230元。“标头货”听说如此高价，一定会问个究竟，我就开始连吹带拍：“我的棕绷所有棕线都套在棕绷孔里的，一百年都不会因为‘杉树橧’松动而出问题；老板有福人，躺在‘囍’字上面，想不发财都难……。”我这一吹，“标头客”走不动了。我的棕绷不仅卖得快，而且售价比别人高出五六十元。

“倒竖法”

棕绷质量总有高低，特别是木架上有节疤裂缝等瑕疵的，虽然对使用功能影响不大，但买主很在意，这种棕绷白天很难卖掉，这就得在傍晚时分趁黑用“倒竖法”先卖掉。“倒竖法”，就是倒卖法，先卖差的后卖好的，差的开价比好的更高。比方说正常开价150元，差的要开160元，而好的只开145元，买主说这张为什么特别贵？我说一分钱一分货，要便宜就买那张（好的）好了，同时随便找个理由把好的说成有问题的。买主外行，打死也不敢要那张好的。这些傍黑来的买主大多想检便宜的，一般都会咬住145元和你讨价还价。这时候千万不可松口，否则买主会觉得你是“空噱头”，必须得让买主加价才能“过门”，口水仗打得差不多了，我说：“站了一天我吃不消了，说不过你，但你多少得加几块，就算交个朋友，下次你得把生意介绍给我……”买主加了价还得对我千恩万谢。

“抲乌子”

“抲乌子”，东阳人把孔武有力的青鱼叫“乌子”，我们把如何拿下潜在买主叫“抲乌子”。赶会场卖棕绷和商店推销商品不同，在川流不息的人群中甄别出潜在买主是基本功。有人过来看棕绷，不卑不亢有问必答就可以，千万不要过分热情，过份的推销容易引起买主的反感，买主在不了解行情的情况下不可能“一见钟情”，当看客第二次过来时，说明看客有兴趣了，特别是第三次过来时，应该是真买主了。还要特别注意侃价时滞留在边上看客，有的买主自己心中没数，站在一边当看客了解情况。因此，当这种看客来谈价时，只要取和上一个买主谈过的中间价，三言两语就能成交。

与买主侃价，最后的二三元差价最难谈，我们的话叫“过门”。村里有位同行郭宅会场因为五毛钱的差价没成交，后来背了四个会场才卖掉。达到自己的心理价位，还得让买主觉得捡了便宜才是本事，看人下菜，技巧多多。不能强辩批驳人家不留余地，但又不能让买主觉得我们急于脱手。“千穿万穿，马屁不穿”，戴高帽，是相当灵光的“过门”砖。“行！唔个老伯直气，和你做生意有味道，我少赚几元，权当交个朋友！”“阿妗（伯母）福相，一看你就是一个只要东西好就肯出钞票的人”“居（贵）买家俬贱买食，不要付钱时开心，背回家后后悔！”“看中我的棕绷是缘分，有缘人对有缘人，交个朋友，成交！”等等，甜孜孜的麻药，特灵。有一次一个背着竹椅子的大妈围在我前面看热闹，我就过去问她这椅子多少钱买的，然后奉承她说：“好货！阿妗（伯母）厉害，一看就是撑侬家的好手，这椅子虽然不便宜，可放在家里特别有面子（品味）……”大妈很开心，很快就买走了一张棕绷。

　　四、同行相煎泪旺旺

在东阳地界赶会场，同行都是乡亲，大家虽然难免有些小九九，但没人在背后做小动作。我赶会场最苦的是被外地同行挤压暗算。

在义乌，因为我的棕绷卖价比他们高很多，招来嫉恨，明里暗里排挤我。那时候赶会场，一般两三天，最多一次卖了7天，晚上把棕绷斜靠在墙头，就在棕绷下三角形的空间地面过夜，很多次，第二天起来一看，棕绷被人用刀片割坏了，被人暗算还不敢吱声。

浦江侬比义乌侬还要“蛮博（横）”。有一次去岩头镇赶十一月十四会场卖席梦思，他们串通来一帮人杀价强买，我们开价680元的席梦思出400元就要抬走，堂兄忠文被强行抬走两张，只追要到850元。我老婆一看阵势不对，立马站到床上，强装笑容求告：“各位都是有身份、有喜事的人，不是接亲就是‘居（乔迁）新屋’，有喜事让大家都沾点喜气，我们发小财你们发大财。”这种场合女人说话比男人好用，那班人也就不好意思来横的了。这之前已经有一个大妈还价到600元，我老婆就悄悄地塞给她一张百元大钞，请她帮帮忙说650元成交，那帮人看到大妈付了650元，就要求再便宜50元，我装作无可奈何的样子卖给了他们。老婆厉害，小伎俩大学问，把大家都弄得开开心心。

还有一次我雇拖拉机拉席梦思床到浦阳镇赶十月廿一会场，驾驶员在超车时不小心刮断浦江同行沙发背后的一根木档，一两块钱而已。那人一开口就要我赔200元，我同意赔20元，后来加到40元，那人还不肯。附近吃早饭的人端着饭碗过来围观，见这人太不讲理，也替我打抱不平，其中一个老人说：“岂有此理，这不是敲竹杠吗！你们走，一分都不赔，有事来找我。”那人见众怒难犯，不吭声了。谁知到市场卸完货不久，驾驶员跑来说拖拉机被那人带来一帮人扣押了，我去交涉，对方居然说：“本来是200，现在要300了!”我和他们说理，却被打得头破血流。我去找派出所，他们狡辩胡说，派出所也不好处理。我不敢纠缠下去，只得自认倒霉。刚走出派出所，迎面碰到早上为我打抱不平的那个老人，他见我脸上有伤，问清原由后大吃一惊：“这不是我害了你了吗！走，我陪你去！”于是他就陪我到派出所为我作证，派出所可以不相信外地人，但不能不相信为我打抱不平的老人，于是把那个人找来训斥一通，责令他送我去医院看伤并负责医药费，那人带我去医院付了4元钱挂了号，可等我处理好伤口去付费取药时，人家早已溜了。走在人生地不熟的浦阳街头，想到赚钱的艰难，两滴清泪掉落下来。

（2024年清明节金仲初夫妇口述，金柏松整理 4月9日）