步步高第一次调改会议记录

胖东来于东来

时间：2024年4月2日星期二主题：步步高调改沟通记录（一）人员：东来哥、步步高超市高管团队、胖东来超市高管团队 一、步步高调改前情况 步步高王填总分享：很感动......从前天晚上到昨天一天的时间，东来哥和他的团队对我们7家门店包括物流中心进行了走访，东来哥在现场也给予了我们很多指点！今天把我们超市的骨干团队都召集在一起，来聆听您给我们的指导和帮助，作为步步高人，我们特别感恩东来哥和他的团队，在我们非常困难的这个阶段，把我们当做自己的家人一样，从繁忙的事物当中抽时间来帮我们，我们由衷的表示感谢！东来哥是第二次来，对基本情况有一定了解。我们通过去年四季度的重启，到现在这三个月的重建，经历了这几个月的时间，在去年四季度，我们发行了债券，解决了供应商资金问题。公司的问题解决以后，员工很兴奋、团队很兴奋！我们从去年年底到今年这一季度的时间里，尝试过所有的促销手段，各种方法都用了......为了测试效果，甚至一部分门店还做过“满100送100”的现金券活动，但是也没有太大的效果。以前做一点营销活动，顾客的反应就非常好——市场给你点阳光，它就很灿烂！但是这一次，做得力度已经足够大了，营销手段却根本不管用。反思原因，就是我们的心还是没有变，顾客对我们信任的恢复度还是非常低。所以在这个阶段，我们要做的，是在东来哥和团队的帮助下，必须真正从内心的变化开始，通过自己的改变，逐步让消费者能够感知到，步步高真的变了！从东来哥与团队前天晚上来到长沙，联商前天凌晨推出的那篇报道开始，我们已经强烈的感受到“胖东来”的旋风，已经在湖南整个行业，乃至全中国的财经界，掀起了巨大的热情，成为了行业关注的热点，胖东来和哥的大爱，确实让这个行业备受震动！所以我们希望请东来哥和团队，指导大家怎么样做才能够恢复消费者的信任，怎么样做才能把员工的信心和能力提升到一个新的层次，怎么样做才能够让我们整个供应商、利益相关方、包括房东，大家都可以一起往好的方向改变...... 二、胖东来帮助步步高调改缘由 东来哥分享：这次确实是被王填打动了，一次又一次的到许昌找到我，原本没有帮助步步高调改的这个计划，因为这种计划是非常累的......在这之前，我们就已经在上饶遇到了像嘉百乐这种情况，3月5号才刚把我们的人撤回来，还不到一个月的时间！我还跟这次帮助调改嘉百乐的胖东来团队说，给他们半年的假期时间，让他们出去玩，结果现在又到了步步高这里。但确实我也不会拒绝，因为像步步高企业的这个事情太大了，本身的规模有这么大...... 另一方面，目前步步高的这种现状和困难，有很多事情也不是我能想象的、也不是可以很快扭转，这些东西都是长期各个方面沉淀导致的结果。这次对于步步高的调改：1、王填发自内心的希望我们能对步步高帮助调改，我的想法也在慢慢的转变；能感觉到王填和海霞他们两个身上还是有非常阳光、青春的状态，内心非常的单纯。2、想通过跟步步高的分享改变，将来有机会我们一起辅助更多的企业，真正的走向健康的发展方向！3、大大的推动各行各业的企业家，包括企业发展观念的一种转变，是成人之美的心，而不是只是获利造福自己的心态。 三、企业环境现状、胖东来一路走来 我觉得在做企业上，很多方面就是经验少，很多的企业家，没有受到正确的教育，更多的是想着，怎样把企业的规模做大，怎样证明自己，处在这样一种社会大环境中。在整个经济发展的20年当中，胖东来规避了很多这样的风险，也是因为以前走过这种弯路。我是从90年开始做生意，一直到95年都是处于起起伏伏的状态。生意是很好，但是一遇到诱惑就控制不住自己想做大，一做大就栽进去了。一直到 95 年以后就开始沉淀下来：“不急功近利，要从一点一滴的小事做起，不是自己的坚决不要”这样的理念。所以胖东来早期就按照这样的理念、做人做事的原则来展开人生，自由高于一切......在06 年左右的时候，我就跟同行业的去分享，不要盲目做大，要合理的，但是那时候大环境是这样的，也没人能理解未来的路应该是什么样。不只是我们步步高，各个行业都非常的辛苦，我见过这么多的企业家，没有一个是快乐的！即便现在拥有身价几千亿的大企业，也真的很累，晚上一两点睡觉，一早就起床的工作狂的状态！即使挣再多钱，是这样的一种生活方式，有什么意义呢？企业团队也像奔命一样，相信步步高也是这样的一种状态。<strike></strike> 团队没有相对成熟的、科学的运营系统，导致我们就是像奔命一样，有钱的时候不停的开店，经营不好就盲目的调整。胖东来的做法，可能跟我的性格也有关系，一直以来我都是喜欢玩儿，做这个企业，一直也当玩儿一样。虽然以前很辛苦，但是大家很快乐，像原来的管理层，早期他们跟我在小店的时候，全天都在店里上班，工资会拿的高一点。那时候的工资，在我们当地一般是两三百块钱，但胖东来当时是一千多，吃得非常好。大家在一起非常真诚、非常幸福，也没想着企业发展太大的规模。后来也是因为受环境的影响，大家都在扩张，胖东来也在发展分店。但确实因为我们的能力也达不到，导致快乐衰减，所以后来我们又把这些店给关了，关的这些店都很挣钱，好的店一年能挣1000多万，就是这样的店，我们也非常狠心的都把它们关了。胖东来最不好的门店，几十平方的那种便利店，那个时候放在个人手里面，一年挣几十万是不成问题的，所以我们还是一直要追求卖场的品质，做我们自己喜欢的。 四、步步高企业调改方法 （一）认知企业的现状、明确大致方向今天的步步高，长期以来只是发展，缺乏真正的内核，改变也不是非常困难的事情，毕竟我们步步高还是有很多的资产可以利用，因为建了这么多的商业体，包括也是上市公司。把我们的能力、所有的资源盘活了以后，就合理的去做，包括超市业态，都关掉也无所谓，把百货做好也可以，毕竟我们有购物中心，如果合理去做的情况下，可以把购物中心做一部分店，做20家-50家。如果方向对了，再加上正确的方法，企业的调改也不是太难的事情......（二）有正确的调改方法1、老板：调整企业老板的思维老板最大的变化，应该是理念和思想的变化，对待生活、事业、生命的态度和理念发生本质变化。生活的目标：幸福快乐、健康休闲。事业的目标：热爱、喜欢高于一切，做幸福的企业。生命的目标：自由，明世理，精神自由，思想独立。2、团队：提升薪资，让员工愿意干，往轻松快乐、净心专注的方向发展（1）目前不去跟员工谈太多的理念和情怀，就实际的围绕生存，让员工愿意干。（2）根据每家企业不同的状况，建立工资等各个方面的标准。在胖东来调整的所有企业当中，有的员工工资直接达到 4000多，有的还是没有那么高，3000多左右，但是这些企业基本上也慢慢在往好的方向发展。 所有的体现都是为了让员工相对开心，能得到尊重，而不是被利用。如果我们的工资太低，那就是相互利用。如果想让员工过得好，就要相互的成就。薪酬决定生存，文化决定质量，根据企业不同，状况不同进行调整。A类是有资产有利润，B类是有资产无利润，C类是无资产有利润。（3）工资调整政策：员工工资不低于4000店长工资调整到20000各级别管理层工资合理规划管理者首要的职责是为员工创造一个轻松快乐的工作环境。多正向激励，少负向激励。多关注员工状态，让员工看到公司的变化，站在员工的角度，多些人文关怀......目前我们决定选择两家门店进行调改，第二个店还没选，像梅溪湖这个店的员工工资，不能低于4 000，保安和保洁都是我们自己的，将来等经营好了我们再说涨工资的事，一切围绕着生存来做。管理层的工资也有合理的规划。店长现在拿大概15000的工资，涨到20000也可以，将来成熟了可以涨到3万。像梅溪湖这样的店，在胖东来管理层年薪至少在100万以上，将来我们只要奔着共同的方向往前面走，一定是会越来越好！这种最低的要求，获取的结果是完全不可想象的。 最大的收获，就是团队状态的收获——大家感觉越干越轻松，整个管理层和员工都愿意干。前期管理层的收入，如果低了我们就合理的提升，店长的收入目标，到年底应该能实现30万的工资。现阶段销售这么低，拿这个工资也不错，因为就算现在拿太高的工资，心里也不舒服。中层的管理人员和相关的业务工资，可以跟这12家学员企业对比。因为我们业务有涉及到很多门店，这个可以再讨论一下工资怎么定更合理。反正是要让员工愿意干、管理层愿意干、业务人员也愿意干！记得我在去年跟大家分享的时候：我说对超市最低的期望值是2000万，一个点的净利。前年一年销售额是20个亿，一年2000万够花了。如果低于2000 万了，那我们就不干了，因为我们没这个能力。最高我们就是能做到8000万，四个点的净利。因为我们想要做到标准五个点的净利，必须得有这个能力。但现在我们还不具备，我们最高就是8000万。但是到年终的时候，去年挣了将近 1.4个亿，而且员工平均工资交完社保，就发到了7000。 目的是为了激励更多的人走向专业，走向这种专注的、快乐的工作状态，工作方式。胖东来如果没有有种子班、总裁班这样的帮扶企业，现在我们已经在无人区玩了！我带他们玩一般都需要半年，而且企业下面的团队该做还是做。在专业方面，今年我们在研发方面会有更多的资金投入，对研发人员开始有政策方面的倾斜。以及让部门任何岗位的员工都有更好的收入，只要你想往好的方向走，即便是保洁，把我的保洁岗位做得非常好，把我的经验分享给大家，那你一样也能拿到30万到50万的收入。本身岗位能拿10多万，部门再奖10多万，公司再奖励10—20万，相当于能拿到40—50万！ 3、体制政策：（1）给予合理的门店经营政策、门店费用合理核算。（2）不定经营业绩目标，不给团队经营压力，轻松上阵、开展工作。想要实现这样的目标，让门店活起来，包括政策、门店的费用的问题，要合理核算。打比方就像我们的超市，一平方给他们多少的政策，在胖东来很简单，哪怕是值一万，我也给你的是20元到30元每平方，可以就定到30元——这样的一个政策，让大家干起来感觉费用压力不大。如果还有什么压力，那就把你的压力包袱给卸掉......我干了这30多年，从来没有要求增长什么，门店的任务自己定，感觉高了就往下调整，挣多了多发，挣少了少发，保证一个健康的生存状态。超市部门在胖东来目前应该是比较困难的一个部门。因为这个部门用人多、收入低，但也是最学东西、最有价值的一个部门！我今天早上还在想，如果我们现在的净利高，团队的工资就要往上涨一涨。因为以前我们规定了一年也就是一个亿的利润。今年要按照这样的规模，可能要达到两个多亿，不如直接给大家涨成工资，这样团队就更开心了。（3）调整上班时间，真正体现出一种文明的生活状态。什么是文明的生活状态？商品好，政策好，人文好，各个方面都好，甚至周末都关门、休假不允许上班，真的是体现出一种文明的生活状态。 道德是人性当中是最美的底线，道德是要对得起生命，一定是生命高于一切！这就是对道德的一种理解，如果周末还工作，这是犯法的，是不道德的，这是上天的安排。动物还有休息的时间，人却把动物的本能给优化了，变成机器人了。为什么能造出机器人呢？就是人变得不像人了，所以就有了机器人，又要不停的劳动。所以，在上班时间方面，调整到上午9：30到晚上21:30不谈客气，只谈解决，不要哄着，“胖东来能做到的，相信我们也能做到”，一定是这个观念！下一步就看你们店里边的情况（多少人？多少面积？规划多少品类？），我们就当做开新店一样来规划。上班时间直接调整到上午9：30到晚上21:30，原来是8点。让员工的上班时间合理化，就按照这样去规划。4、卖场：调整卖场动线，简洁、方便顾客好的卖场是什么样子？是从整洁、安全、方便、环境、服务、卫生、装修是这几个维度去衡量的。当员工愿意干了，再去想想卖场怎样让顾客购物更轻松，动线布局等各个方面，一定要围绕着顾客方便，卖场不需要装修非常好，保持一个合理简洁的装修就可以。因为你也不可能从装修方面去做大的改变。环境按照胖东来生活广场的一种概念，维持现有环境，胖东来生活广场就是保持现有环境的基础上去调整，卖场也能调整到一种相对的温馨和品质，其实这个花钱非常少，产品要优化的更少，产品的品质要提升。 5、商品：保障民生，优化商品品类（1）围绕满足民生的生活安全保障，这是基础。（2）围绕引领顾客美好生活的需求，规划时尚商品品类。我们也不去跟胖东来比，因为现在我们的差距太大，胖东来是二三十年沉淀的这一种信誉，顾客的这种信任，这可能是每一个企业都想达到的一种地步，但都需要经历这样一个过程。当员工对企业有信任了，再去为顾客着想，提供放心的产品。前期我们这样的调整，肯定是因为没有得到顾客的认可。（3）要做全面的营销费用投入：有些部门该挣的钱，我们就把毛利舍弃掉，跟顾客说明原来我们做的不好，伤了顾客的心，现在我们想变好，东西有的便宜一点。打个比方生鲜类，把有些品类的利润低一点，来做一定时间的宣传，但是也不能长期的宣传。长期的宣传会造成这一种扰乱市场的概念，这种宣传可能在 10 天到20天之间。比如说青菜类，毛利只加5个点，有的品类是不加，类似于这样来宣传。（4）保证合理的价格，补充一线品牌、保留二线品牌，淘汰下架三四线品牌。（5）暂时按照胖东来整个品类来展开优化，补充引进DL个别自有品牌商品。（6）坚决下架品质不好的商品，宁缺毋滥。 胖东来成本价格是多少，跟大家供应的也是这个价格。作为胖东来去做这些产品的时候，也是费了非常大的心血去跟大家分享，包括12家种子学员的分享，都是希望大家能得到这个社会的信任，让更多的企业走向品质，走向美好！这些产品在胖东来可能一上架就卖完了，送出去的产品基本上都是送出去的利润。所以大家要理解，一定要学会去利用好这些资源，更好的培育信任。像前几天的时候，DL啤酒销量上升的时候，这12家学员企业有的都想提价，因为啤酒一上架就抢完了。可以改变营销模式，可以控量，但是绝对不允许提价。商品提价是什么？就是丧失的信誉！最好的方法，是胖东来怎么做，你们就怎么做，这是最简单的一种方法。定价要跟胖东来保持一致，一定是真诚的！目的就是让老百姓买到实惠，如果我们失去了这个价格本身的价值，忘了我们的初心，可能就走到利益层面了。在品质方面，品质不好的就坚决把它干掉，宁缺毋滥。 （7）补充烘焙产品品类。胖东来也会积极的、尽力的辅助步步高门店，包括烘焙产品。目前胖东来的产量也是自身销售都不够卖，不过我们也会合理的给步步高去提供一部分烘焙产品，来带动我们梅溪湖、下一步要调整的门店。可能在烘培和熟食方面会有一些困难，可以让胖东来烘焙的人来，把产品品质和质量都带过来，只要心中向善，相信一定会越来越好，也不急，万一不好，我们慢慢的给时间，只要给时间一定会好，真诚不好还有什么不好，大家等到明白的时候，其实真的是很简单。也多鼓励，少否定。多给他们注入这种信任、尊重、认可，帮扶的团队因为你们还不成熟，你们也不要认为他们什么都懂，比如说给他们打分，最多也就是10分，原来 5 分，现在翻了一倍了。不过烘焙产品上，未来所有的门店是供应不了的，因为体量太大，希望大家理解，将来不能去提更多的这种不合理的要求，不要为难胖东来的团队，他们也会尽力的为大家去分享这些。人的问题解决了，商品的问题解决了，这样的店想不好都不可能，除非你们执行的不好。包括你们要调改的其他门店，从商品的规划方面也要跟胖东来靠齐，让周边的老百姓买东西放心，往这个方向走。 6、稳定以后，未来的发展规划：（1）保证企业健康运营，量力而行发展，为社会提供更好的产品。现在的超市行业，基本都是走在卖劣质化产品的方向，我们怎样把它调整到优质的、让老百姓放心的方向呢？还是要量力而行。昨天看了我们的物流中心，如果未来我们能做好的情况下，还是要承担这个责任的！不一定每个城市开很多店，湖南的每个城市有我们两家到三家的这种核心店，甚至将来县城也有......将来我们整个的能力如果能达到的时候，我们技术不成问题，产品不成问题，管理、运营系统等等都不成问题，我们就可以像开市客和山姆一样，我们只是复制，把更好的产品服务于我们的三湘大地。到那时候只是开店，一个对员工好，员工愿意干。现在像山姆和开市客，他们的工资还不错,一般员工至少能拿到7000-8000以上。再加上产品又好，它的发展一定会非常健康。像我们将来的发展也是这样的一条路——往商品的方向去做。商品做起来，其实方向只要是对的，有很多企业会和你合作，我们要去思考怎样和生产企业建立这种良好的互助关系，对他们的运营和管理有帮助，怎样让市场更稳定，而不是一个无序的市场，要科学的市场管控。慢慢的培养，因为喜欢而工作，不是为了生存。这样的产品发展，会更加良性的循环，只要我们控制好量，不要太大。如果把品质做好，可能一个单品，比如DL啤酒，如果我们做好了以后，一个单品一年甚至几十亿，肯定要增加生产线。哪怕是一个白酒，就像日本造酒这样的工艺，或者像西方造红酒的工艺，来展开我们的品质，这个市场真的太大了......原来就像“自由·爱”白酒，卖的质量和价格非常实在，估计一个单品能够达到上百亿销量，完全超出了一个零售企业的范畴，但是我们还是尽量控制这个量。估计这三年的时间，胖东来的自有品牌会有大的提升。如果这种提升能正常的体现出来，这个量是不敢想的，可能不只是服务胖东来了，甚至服务到步步高了，或者是丹尼斯、永辉等等更多的零售企业。我们又推动这个实体企业有更好的品质、更好的市场管控，让整个的商业，整个的经济行业是一种良性发展，良性运转。 （2）不盲目，理性发展企业/门店规模。如果步步高原来有这样的观念，我们就不会盲目发展，就是因为我们以前不懂，有钱的时候就盲目开店。现在胖东来的现金有15个亿，一个超市投资3000万，能开50个店，但是你的人员、财务、管理等跟得上吗？就像我们步步高，花钱应该是快乐的，但是我们现在却是这种痛苦的体验。（3）我们要的目标：好商品、好环境、好人文。把人的问题、环境的问题、商品的问题给解决了，不断地优化，就会越来越好！将来希望这样的状态能在我们步步高有更好的体现和改变。包括超市部门、百货部门，我们的百货也是非常弱的，只是现在有这个市场环境，其实我们的团队说句实在话，没团队，包括百货只是一种经营的模式，没有生命，没有灵魂。什么是灵魂呢？做百货很快乐，是在创造快乐，创造美好。这种创造快乐，首先是要怎样对我们的百货店进行规划，功能培养的规划。能为经营商户、联营企业他们提供什么样的价值，让他们也因步步高百货部有更好的成长，因经营有更好的、幸福的感受。你看这个店的商户，在胖东来我是极力要求不允许员工去做“欢迎光临”的，但是有的部门还是有，顾客要的是这个品牌，那我们先理解，再慢慢的去影响。 一定要尊重人性的企业，把人当人看的企业，这样我们才是合作的对象，如果不是这样，再好也不合作。可能因为我对胖东来的百货也没管过，会议上我可能这样讲的，具体他们怎么样我也不知道。但是他们现在生存也挺好的，因为百货是最好生存的，可能就是租金低一点。如果他想收入高一点，用人也不多，估计员工能拿一二十万也不成问题。胖东来好的部门，普通员工一年20多万，现在最好的部门员工比这个还高得多。所以只要尽心的把品质做好，就不得了。就像你们的店长收入，在胖东来只是一个课长，为什么呢？因为他管出了这个团队的品质，是得到市场认可的！就像你们调了以后，会发现原来如此简单，你们也能帮助到更多的人，也会发现自己身上原来这么充满能量！以前的方式不对，觉得自己很无能，其实不是你无能，只是方法不对，方法对了，浑身的能量都能得到释放。对人好了，有友善有信任了，效率就提升了，执行力就提升了！专注的做商品，品质好了，顾客有信任了，我们有成就感了，就能体现出我们做这个行业的价值了！价值体现了，我们的能量也就体现了，卖场的环境安全、整洁、温馨，有美感了，我们还成为了有品位的人，心里面挺浪漫，有浪漫色彩......真的很简单，在做的过程中，不要想那么多，养成内心的习惯！这样的情况下，我们的健康和安全能得到保障，甚至我们的美、精神价值也会更好的得到体现！<strike></strike>