由逛超市引申出来的话题

瑞宁老张

　　这个春节去上海看望在那工作的女儿并在她那里过年， 尽管很不喜欢做饭，但是还是要在除夕时候简单做几个菜 ，于是去超市采买食材就成了一个绕不过去的问题。平时最不喜欢逛超市，可能与我的职业有关，想到超市就同时想到做的并不顺利和有些窝心的工作。可能是心态问题，也可能是我们平时能去的超市不尽人意，我总感觉我们的超市里太过杂乱，这种乱既有表面看得见的布局杂乱，产品杂乱，又有那些虽然看不见但是我熟知的那些利益博弈，不择手段，唯利是图、同行倾轧，甚至各种灰色操作和背后的小动作等等，一想起超市，这些因素总会第一时间形成印象，除非偶尔生活必须，我对逛超市这种事是敬而远之。

从女儿在上海租住的小区里出来不远，有一家中等规模的超市，面积大概是我所在城市里最大超市的三分之一面积吧，出口处有五六个收银台，在里连续几次购物后，完全颠覆了我对超市的固有印象，不仅喜欢上了逛超市甚至感觉通过逛超市可以让我们变得更加热爱生活，我奇怪于这种认知上的变化，为什么同样逛超市会给人截然不同的感觉和体验，于是通过仔细观察并结合以往对超市的了解，还是体会出一些心得。

　　这个位置在上海属于相对偏僻的位置，又赶上春节期间街上车流人流少了很多，建筑道路绿植等市政设施完善而又工整。整个街区给人感觉整洁静谧而又不简陋，恰到好处，是我最喜欢的感觉，

　　超市本身位于一家综合性的商场，商场门前是一个小广场，周围有几个肯德基之类的门市。商场里也有餐饮服饰等各种店，有点像万达广场的类型，只是规模要小很多。超市位于商场的负一层。

商场正门入口

　　进到超市后，最开始留意和关注的的自然是我的本行--洗化产品，同我在深圳看的超市一样，基本全是知名品牌产品，同时整个洗化卖区没有一个促销员，在这种环境中购物，你只需要根据自己的实际需要，以及你平时积累的产品知识和品牌印象，安心而又安静的把你选中的产品放进眼前的购物车，而不用受促销员们令人生厌的不停介绍和轮番轰炸。

这里总结出了第一个点 顾客购物本应该是一种主动行为，而经过促销员们那种强势的推销，顾客的这种主动行为在不知不觉中转化成为了一种被强势推销的被动行为，这一点不会因为促销员们是否对你积极热情而改变性质。当顾客每一次的主动购物行为最后都转变成了被动被推销行为后，自然而然就会对这种购物失去了热情。因为人都是在内心深处都追求主动性的，而对一件事物失去了主动性，也就会对这件事失去兴趣，也许这一切都是在潜意识里形成的。

第二个点：促销员的骚扰只是问题的一面，她们卖的产品本身也往往有很大问题，牙膏出厂价两块多，平时零售价做到20多，搞活动时9.9，洗发水出厂价20多元，零售价做到138 搞活动时候买一送一。由于中间有足够的利润用于人员和商场费用投入以及其他各种操作，所以这种做法颇为有效，渐渐的我们的超市里都被这种产品占据了主流，而那些知名产品反而由于利润低不适合这种操作而慢慢被边缘化。这在我所在的城市已经成为了一种常态。最后的结果是就是感觉一个乱，产品品类品种的杂乱，销售人员对购物环境干扰的乱。这种现象东北地区相对严重，而经济落后地区尤为严重。

这些品类品牌基本全是南方生产的，在南方反而很难看到，更不用说上海深圳这样的一线城市了。有时也会想，这些产品为什么不能在经济发达地区复制这种营销模式。我的结论是。肯定也想但是行不通，这里无非有几个原因，第一商场运作正规注重品牌的筛选，这些杂牌高毛利商品进入门槛高。第二这类商品完全需要靠人推销才能动销，而经济发达地区人工成本高。门店销量很难能达到支撑人员费用的临界点。第三其实也是最重要的一点，人们品牌意识强有自己主意不会轻易因为别人的游说而改变自己的消费习惯。

同时对于商场来说表面上看促销员都是由供货商开资的，商场还乐得每个月能在促销员身上收点管理费，但是其实这些费用最后都要加入产品里的，最后形成商场里价格昂贵的杂牌品占主流，再加上促销人员的骚扰，顾客的体验越来越差，便形成了今天这样的局面

　　卖场里基本看不到杂牌产品，也见不到一个促销员，在我们那，数百平的洗化卖区最少得有十多个促销员，每天得一千多费用，每年几十万，表面看是各个供货商支付，本质上其实最后都是顾客买单。

超市面积不大，品类却十分齐全，每个品类都不多，却什么品类都有，而且品质上看上去都可以。在日杂区想买一副厨房干活用的手套，总共只有六个sku可选，按习惯思维感觉有些少，但是只有这样才能在尽量少的空间里陈列出更多的产品品类。

烘焙区只有一个入住商家，但是现烤、常温、西点、裱花都齐全，看上去品质不错，而且价格不贵，有点出乎预料。

面食类同样，区域不大却也是品种齐全。看样也只是一个商家。

肉类卖区产品都覆盖着塑料薄膜，分割的整齐 看上去卖相很吸引人，价格同我在的五线城市没有区别。

　　海鲜区有鱼缸里的鲜活海鲜，也有冰鲜产品，价格都不贵，买完活鱼之类如果需要收拾海鲜区有一个专门的小房间，里面有一个南方口音的大姐免费给收拾，然后细心的帮你装好袋递到你的手上，我接过袋子的时候想商场里门口收集手推车的大哥和收拾鱼的大姐们是不是都是周边省份来这里讨生活的人们。

今天来的特别早，鱼缸里的海货还没上来，平时来都是满的。

　　附近还有一个盒马生鲜店，进去的时候没有拍照片，那就完全是以卖生鲜食材为主了，面积不大但是店里特别干净，单讲食材品类特别齐全，不同的是所有产品都是包装好的，每份都标明了重量和价格，很多青菜都是清理分割好的，最起码也都是整理完的净菜，价格可能比普通超市贵一些，也同样出乎我对这种精装食材价格的预料，认为很值得，面对琳琅满目的各种食材，不停的有购买的冲动，而收银大都靠自助支付来完成，整个从购物到回家做饭的过程中可以节约出大量的时间。 无论是在综合性超市还是盒马生鲜，用的无纺布购物袋都要1.5元一个，这个是超市里让我唯一感觉到上海物价贵的一个地方，但是当我连续两次在结账时候都需要购买购物袋的时候突然明白了它的意义，之后我再出门买菜的时候再也不会忘记随手带一个袋子了。因为每次都需要花1.5元买一个购物袋给人印象太深刻了。其实这样看表面看一个袋子很贵，但是长久看顾客养成自带袋子的习惯最后大大的节约了购物成本，而社会也减少了环境污染，我平时买东西一个袋子两毛五毛的一年积累下来不知道是多少个1.5元了。我也想假如我现在的城市也用这种方法可行吗，答案是不可行，这种对购物袋子的定价必须是社会共识才可以，不然某一两个商场卖这样贵的袋子一定会被顾客骂太黑了。

回头说说重点，为什么我们这边的超市不招人喜欢进，表面上看是杂、多、乱，杂就是产品杂氛围杂，基本是农贸市场的升级版，多是产品既杂又多，比如洗发水能有一百个品牌，每个品牌又有几个包装量，每个包装量又有N多个香型，同时每个品牌又都有经销商促销人员游说和推销，这一切的杂多乱完全影响了购物体验，而为什么会出现这种原因，其实根本原因是商场在经营中没有把为顾客服务提高顾客体验放在第一宗旨，当然口号都会这么喊，但是实际操作时这个目标太抽象，工作效果短期内也无法评估，远远没有下游给顾客使劲做特价，上游向供应商博弈利益效果见得快，最后结果是除非是搞极低的特价顾客只为了占便宜才登门，而供应商则一个劲的向店里推质次价高的高毛利产品才能挣到钱和生存，这里又少不了一些私底下的暗箱操作，最后商场里充充斥着杂乱商品，本来商场应该为顾客对商品sku进行一轮初筛，以节约顾客的时间和精力成本，而我们做的正好相反，土壤更适合杂乱产品生存最后造成劣币驱除良币。当然，罗马不是一天建成的，这中间肯定也有顾客的因素，最开始向顾客推销这类高毛利商品时顾客如果有足够的理性和认知如果大都不接受也就是不会后来的情况了，这也是我和圈子里的朋友交流时提到的做业务时顾客是需要被欺骗（贬义）、忽悠（中性）、和营销（褒义）的。这三个词尽管字面不同但是放在顾客身上意义是完全相同的。这个工作做好了挣得盆满钹满，做不好就离场出局，所以商场当前这种状态是商场、顾客群和供应商三种因素互相影响，互相叠加的结果，一直以来总说是线上业务打败了实体店，实体店未来没有前途，我以前也相信这个说法。但是在上海逛了几次超市之后我否定了这种认知。实体店的那种鲜活给你带来视觉上的 触觉上的感官上的直观感受是你在手机上无法体验的，这种体验或者让你讨厌或者让你喜爱就是你喜欢多去和尽量不去的理由。

实体店做得好，在购物过程中给人以愉悦的体验，如果逛商场能有着逛公园一样的心态，实体店怎么能被小小的手机屏幕取代呢！

事情往更深一步想，一个地方或者城市，经济足够宽裕，有很多的制造业，金融业，电子行业，汽车工业，外贸行业等等，这些行业都能创造大量的财富和就业，而为他们服务的群体就会相对从容，就会回归到为顾客提供最好的体验和服务为宗旨上来。而诸如我呆的那类城市，除了一两家国企，几乎没有任何产业和产业链，为了生存所有人都挤入服务业，开超市、开饭店，开生鲜店、开药店开浴池等等，这种投点小钱就能经营的行业，最后变成全民经商，而由于城市本身没有造血功能，收入远远小于支出，最后落实到具体生意上就是人人难做。在整体饥馑的情况下出于动物抢食的本能最后各种怪招手段叠出，就像一群小狗去争抢一个食物很少的食盆，场景是必然不会让人感觉到愉悦的，比喻难听却不能说不恰当，每个人都是这动物里的一员。

　　商场出来不远就是女儿租住的小区，走正门绕路太远，小区有一个垃圾收集站，可以在这穿过去进入小区，垃圾站应该是一对南方人夫妻承包管理，收拾的特别干净规整，每次从这走的时候一点味也闻不到，而且地面每次都像才拖过一样，但是又很少看见他们在干活，总是看到那个男主靠在椅子上双脚翘到桌子上刷手机，在富裕的地方一个收垃圾的看上去都是那么从容，看到那对夫妻我又想到是否是哪个临近省份的人来这里讨生活，上海不知道养活了多少这样的外地人

垃圾站穿进来就是女儿住的地方了，环境不错，放几张小区的图

住宅楼的一楼都是这样通透的，两边是电梯。

女儿的厨房，也算是井井有条。

卫生间里的各种拖把，说明平时卫生还能说得过去。

电脑桌上的零碎，看来沪漂生活应该比想象里的要好一些。