最具中国谋略智慧的商业谈判

左岸~诗风自由人

最具中国谋略智慧的商业谈判

~左岸诗风

*铁道部当年如何降服国际巨头的经典案例回顾*

铁道部曾经用阳谋~二桃杀三士谈判法获取高铁技术，不仅让德国西门子将三点九亿欧元的技术转让费，以零点八亿欧元的骨折价卖给了我们，还让西门子谈判团队在中国酒店连早餐都没吃完，就被集体炒了鱿鱼，甚至股价狂泻17%。这场谈判还被写入了美国斯坦福商学院的经典案例中，被外国人反复研究。今天我们就看一下这场至今都无解的阳谋谈判案例，我国铁道部是如何拿捏这些世界高铁巨头，获取德、日、法高铁技术的。

二零零三年，我国国内面对日益增长的交通需求，实在等不了国内缓慢的技术发展，决定外购国外的先进技术，而后再进行发展。这年，铁道部启动了时速二百公里的铁路动车组项目。该项目计划采购一百四十六列时速二百公里的动车组。这可是当时世界高铁史上组数最多的一次采购业务。这一业务象一支肥美诱人的大桃子，谁看了这颗肥嫩多汁的大桃子都会眼馋。这还只是两颗大桃子中的其中一颗，另外一颗则是中国提出了一个大气恢弘的轨道交通计划~ 四纵四横加三个层级的客运系统建设里程，将达到史无前例的一点二万公里。这一宏伟蓝图的提出，让全世界制造商都意识到，在中国这片九百六十万平方公里的广袤土地上，实现四横四纵的铁道网络贯通，将是一个史诗级别的大市场，这比第一颗桃子更大，更肥美。这两颗桃子对全世界的高铁企业都有着不可抵挡的诱惑力，也正是这样，才将他们一步步带到铁道部事先规划的商道上来。当时能满足我国高铁技术要求的这四家公司，分别是德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪公。当然， 想要摘到这两颗桃子可没那么容易。铁道部将游戏规则抛出后，举世错愕！一是招标公司必须是中国境内注册，二是必须拥有成熟的时速二百公里铁路动车组设计和国外合作方支持的中国企业。这明摆着告诉投标公司，只能与中国公司合作。同时又明确了三项原则:一是关键技术必须转让;二是必须联合设计;三是生产品牌也必须是中国的。这三项原则，每一项都影响着中国高铁发展的要害。关键技术决定了行业未来的走向，联合设计生产不仅要一体化设计图纸，还要知道这样设计的目的是什么，且必须是中国品牌。 这项眼光放得更加长远，充分吸取了中国汽车行业的教训(让了市场却没得到技术)。中国的汽车行业虽然是中外合资，但是品牌都是国外的。而中国高铁坚持使用中国自主品牌，这也造就了日后中国与日本新干线、德国i c e、法国t g v齐名的世界级品牌。至此，桃子已经准备好，三世的演员也已到来。二桃杀三士的大戏正式开场，这也是这场阳谋的厉害之处，一切目的都摆在明面上，但是你就是忍不住往里面跳。为了防止国内企业厮杀内耗，铁道部只指定了两家中国企业具备技术引进的资格。 一家是南车集团的四方机车，另外一家则是北车集团的长春客车。在合作公司上，铁道部同样只给出两颗桃子，造成狼多肉少的局面。这样，中国的两家本土企业就掌握了绝对的主动权。面对中国铁道会如此明目张胆索要最新技术的要求，世界高铁巨头们依然趋之若鹜，因为全球的商业咨询机构研判后的口径非常统一:中国已经成为世界高速铁路最大的市场！所以对这些行业国际巨头而言，谁都承受不起投标失利带来的重大打击，尤其是技术转让，这是一个硬性条件。 但是技术怎么转让，转让到什么程度，还需要中国的两家企业跟卖方进行谈判。为了保证最终的成功，铁道部还设了一道防火墙:叫技术转让实施评价体系。也就是当合同执行到一定阶段时，铁道部将会对技术转让实施的效果进行评价。评价的对象不是老师，而是中国这两家学生公司，只要中国学生没学好，钱休想拿到一分。这个考核很是高明。国外企业不但要用心教，还怕遇到笨学生。因为即便他使出了浑身解数，如果笨学生学不会，他们不仅拿不到钱，还会损失不少。 铁道部就是要逼着这些老师们要拿出压箱底的绝活。这里简单说一下，为什么明明是四家公司，却说是三，是因为庞巴迪早在多年前，他就和中国企业在青岛成立了一家合资公司。青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司，通过与铁道部的沟通交流，他们已经确定这家合资企业就有投标资格了。所以他并不需要像西门子、阿尔斯通、川崎重工一样，为了针对一个合作伙伴而进行艰苦的谈判。二零零四年六月十七日，招标公告正式发出，铁道部留给三家公司与中国公司洽谈合作的时间只有四十一天，时间相当紧张。 南车洽谈的是日本川崎，北车洽谈的是德国西门子。法国阿尔斯通的技术，铁道部不是特别看得上，只好同时与南北车共同洽谈，可以说阿尔斯通完全就是一个备胎。铁道部就是利用阿尔斯通制衡日本和德国。最先确定合作关系的，是南车与日本川崎。与日本洽谈的过程，可谓是相当艰辛。中方的代表平均年龄三十多岁，而日方都是五六十岁的小老头，谈判最艰苦的阶段，双方竟然谈了三天三夜，累了就倚着凳子休息一会儿，醒了便接着谈。 其中有一次中方讲话之后，对方竟然没有回应，原来是对方的翻译睡着了。中日双方为了一个细节，谁都不肯让步，在谈判桌上大吵特吵。斯间日方一人突然站起身说不谈了，我们要退出，转身就要退场。诚然，经过漫长的谈判PK，双方神经都高度紧绷，加上最后的投标期限是死的。如果完不成谈判，无法完成投标，其经济损失双方都是承受不起的。我方一代表豁然起身，将茶杯摔在了地上说~你如果退出这个门，就永远不要回来了。 而这位日本代表竟然真的就没敢踏出此门，而是回到了谈判桌上继续谈判。这次投标因为有大量文件需要准备，他们在酒店、前台，打印机不间断的工作全部烧毁。北车与西门子的谈判堪称谈判最高潮的一部分，西门子是这次谈判中准备最充分的一家，他们通过出色的商业情报网络已经得到消息。他们知道，铁道部的最终目标就是西门子，西门子也确实有这个实力。对方与南车虽然达成了合作，但不会转让三百公里以上的动车技术。 阿尔斯通拿出的s m三型动车组，成熟性与稳定性都不高。与他们相比，自己时速三百二十公里的设计平台不仅快，而且稳，在全球享有极高的声誉，是当时世界上最优秀的动车技朮。铁道部也确实对西门子技术垂涎三尺，而西门子制定了针对性极强的谈判策略，要价极高。而且技术转让条件及其苛刻，只转让一些相对容易获得与攻克的技术。对于比较关键的技术，坚持拒绝转让西门子技术，其许可转让的技术转让费的开价是三点九亿欧元，卖给中国一组车的开价是三点五亿元人民币。 这可是二零零四年的价格，一百四十列，大家可以算一下总共要多少钱。整个谈判过程中，西门子毫无让步的打算。直到七月十八日早上六点，距离谈判结束还有最后两个小时，一位张姓领导来到了现场点了一支烟，放在了烟灰缸上。然后向德国西门子的谈判团队说，你们开的价格在我看来实在是太高了。现在距离谈判时间还有最后两个小时，我说最后一口价：一列车二点五亿人民币，所有的技术一点五亿欧亿。你们五分钟时间考虑！ 你们要是答应咱们就签合同，八点以后你们提交投标书，否则各位可以订回家的机票了。德国代表说，这是一个侮辱性的报价，我们不会让步。张主管说~各位可以订回去的机票了。此时，德国西门子团队依然觉得这是一个极限施压的操作。自恃有着世界上最先进的技术，中国没有理由拒绝，不用撑到最后一刻，中国就会松口。张主管退出了会场，整个中国团队也全体退出，只剩下德国人面面相觑，不肯相信。直到第二天早晨七时，西门子仍然不认为自己会出局，竟然带着成箱的资料，准备与北车一起投标。 北车只好告诉他们:你们出局了！我们已经选择法国阿尔斯通作为合作伙伴参与此次投标了。直到这个时候，德国人如大梦初醒一般，呆若木鸡，在早餐桌上，欢天喜地的法国人品着香甜的咖啡，还不忘朝着冷若冰霜的德国代表说，我听有人说你们的脑袋都是方的。消息传到德国后，西门子股价暴跌百分之十七。所有人都知道，西门子从世界上最大的高铁市场出局了，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。技术再好，没人买，也只能烂在家里。 西门子的谈判团队在中国连早餐都没吃完，就被德国总部集体炒了鱿鱼。而合作的日本川崎、加拿大庞巴迪、法国阿尔斯通，看到失去中国市场的后果竟然如此严重，无不战战兢兢。一百四十列动车组平均分给了这三家公司，但是合同上写了一加二加十七的合作方式，这是什么意思呢？首先就是我们要买你们二十列原装车，这相当于模具，我们要了解实车的具体构造，两列需要你们指导我们在国内生产，国内组装十七列车，所有的零件我们完全自主生产，自主组装，你们负责监督。 我们只要有一列车生产出来，与你们的不一样，所有车的钱一分不付，这就叫一加二加十七。由于是三个不同的师傅教的，并且还都是独立的技术壁垒。所以中国第一代动车有三个不同的车型，这三个车型有的快，但不稳;有的稳，但是故障率高;有的又快又稳，但是价格贵，各有优劣。

然后更绝的操作来了~二零一四年十二月三十日，国家发改委宣布~南车北车宣布合并，成立了中国中车集团，统一归为铁道部管理。铁道部将三个车型的优劣融汇综合，扬长避短，然后中国自己独立自主的高铁知识产权也屹立上了世界高端之林。 可是，别忘了，还有西门子呢！他们的技术可是世界上最好的。铁道部对西门子的技术。那是老猫枕咸鱼，一直在惦记着呢！二零零五年，我国又拿出一百六十列时速三百五十公里的动车组向全世界招标，这次的招标没有指定中国合作方，而是采用纯技术竞标的方式。勾的就是西门子！有了前车之鉴，这一轮谈判专家聪明了很多，毕竟他们只是打工的而已。这次的技术转让费直接降到了零点八亿欧元，每一列原型车一点九亿人民币。 相对于第一轮三点九亿的技术转让费，每列三点五亿人民币的价格可只是腰斩，脚底板恨不得都砍掉了。这一次可是时速三百五十公里以上的技术，同样前来投标的日本和法国，被德国坑的脸都绿了~不转让技术，西门子用世界上最好的技术统治，自己连口汤都喝不到，一旦转让了自己的底裤都要被扒个干净，没有办法硬着头皮头了。后面就是同样采用一加二加十七的模式，又拿到三家最新的技术。短短数年间，中国的高铁迅猛发展，都是自主知识产权，还频频对外出口。 在国际上投标上，日本说自己的技术很安全，中国说你们才几列车呀？！我们全国那么多高铁线路基本做到了零事故，咱们就不在一个量级。德国说自己又快又稳，中国说我们不仅又快又稳，价格还便宜，你们谁坐谁知道，简直秒杀其他企业。

但是中国这种做法，在西方国家看来就是一种技术上的掠夺！他们认为，自己几十年研发申请的专利，被中国这一通迷之操作，短短几年就统统拿走了。他们这个师傅不仅教会了徒弟，还被徒弟给打死了。 然而，站在中国的角度看:合同是你们自愿签的，没有人逼迫签了合同，契约已成立，我们也并没有食言。如果我们真的听从了西方国家的那一套理念，老老实实研发，再加上西方国家的技术封锁，恐怕再过几十年，中国也不会取得现在的成绩。早就被他们当成肥肉侵蚀得不成样子了。

西方国家虽然从工业革命开始完成了技术积累，但是中国可是一个在两千年前就写出了《孙子兵法》且用实兵操典诠释过三国演义的民族。我们用我们的政治智慧应用到商业技术领域，你就接受不了？那你们在殖民地用无数下三滥手法，掠夺榨取天量的资源与财富，哪一项有公平可言？

2024.2.19午夜