<p class="ql-block"> 成功大概率来讲是有必然性的，今天拿卖鱼来说。</p><p class="ql-block"> 我家楼下的菜场里有两家鱼铺，面对面开，夫妻店，都是五十来岁，所卖水产种类和品质基本相似，家常的鲫鱼、鳊鱼、草鱼、鲢鱼；稍贵些的鲈鱼、鲑鱼、白鱼、鳗鱼；应季的小龙虾、大螃蟹；常驻的各种虾类，都很齐全。两家的人气呢，在我观察也是差不多。可不知道为什么，同样的情况下，我几乎只光顾西面那家。</p><p class="ql-block"> 那天我特意留意了一下，终于找到了原因。早上，我特意先到东面那家店张头探脑。男人正在砧板前剁一条大鲢鱼，女人则在一边招呼我：“老板娘，看看要不要买鱼？”她一边说身子一边向前俯了俯，黑红的脸上没有太多的表情。 </p><p class="ql-block"> 我笑笑，在那摊边停了几秒钟，然后转过身往中间挪了挪。“恩眉（方言，对小辈的昵称），快过来看看，今天吃点啥？”西面鱼铺的女人破锣一般的嗓音扑面而来。我走过去，她两眼一弯，脸笑成了一朵秋天的菊花。</p><p class="ql-block"> 拎着鱼，我边走边想着为什么又一次鬼使神差了。分析一下，成功应该不是偶然的。两个人的话看似意思一样，但在听众角度却是天差地别。首先从称呼看：东边的叫“老板娘”，不管贫穷富有，不管年龄大小先把你抬高一级，迎合了大部分人的虚荣心，这本身没有什么问题，就像现在不管三七二十一开口就叫人家“张总”、“李总”、“王总”，抬高了叫，总是没有错的。</p><p class="ql-block"> 西边的叫“恩眉”，是从套近乎的角度出发的，按照长幼，“恩眉”有一种朴素的亲昵在里面，哪怕是素不相识毫无血缘关系的人，听到这个词的感觉是亲切的、温暖的。</p><p class="ql-block"> 两个称呼虽然各有千秋，但是作为一个对自己没钱有着清醒认识的我来说，西面鱼铺在称呼上已经胜出一筹了。</p><p class="ql-block"> 其次从询问的话来看：东边鱼铺说的是“看看要不要买鱼？”，这个疑问句礼貌而有分寸感。答案是“要买鱼”或者“不要买鱼”，这是一道二选一的选择题，作为卖家来说，做成功生意的概率是百分之五十。</p><p class="ql-block"> 西边鱼铺说的是“看看今天吃点啥？”同样是一个选择性的疑问句，但不同的是她已经不漏痕迹地成功把我引导为她的顾客。“快来看看今天吃点啥？”这个句子实在是太妙了，框定了你选择的范围——她的铺子，这样，随便你做怎样的选择，都是买她的东西！</p><p class="ql-block"> 想到这里，我有点小小的兴奋，赶紧回家跟刘先生分享心得。刘先生却淡淡地说：“我只在东面的铺子买鱼。”我眼睛瞪得大大的：“为啥呀？你居然不吃这一套？怎么做到的？”“你难道没有发现东边铺子的鱼杀得稍微干净些吗？鱼鳞回来都不用再刮……”</p><p class="ql-block"> 竟然有这区别？我一时语塞。</p>