<p class="ql-block">一、【原文引用】</p><p class="ql-block">广义的谈判是指各种形式的交涉、磋商和洽谈。</p><p class="ql-block">狭义的谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行的相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。</p><p class="ql-block">主动谈判是指当需要供应商重年度降本、账期延长，或者对供应商进行罚款或索赔时，采购主动邀请供应商进行的谈判。</p><p class="ql-block">被动谈判是指当原材料价格上涨、采购量下降，需要预付款或者关税上涨时，采购为应对供应商的诉求而进行的成本规避谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">二、【我的创造】</p><p class="ql-block">谈判的目的是为了什么?</p><p class="ql-block">在与共方谈判前要心明白自己的目的，是为企业降本、延期付款、还是为资源共享达成联盟。</p><p class="ql-block">目的明确后，开始围绕目的做准备工作，了解供方的背景、规模、发展需求，还是只为追求短期利益。</p><p class="ql-block">再进行目标价格分析，设置心理价位，坚持自己的立场。</p><p class="ql-block">根据不同供方风格，采用不同的话术保持内心的平静状态进行谈判。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">三、【我的体验】</p><p class="ql-block">谈判中多运用提问方式，让供方回答和自己说明成本构成等，从中找到可降的点，再与供方共同分析，让供方做出自己最终报价选择，合理价格是自己选择的。</p><p class="ql-block">传统采购是以最低采购价格获得所需物料的简单交易，采购的职能正在由成本削减转向价值创造。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">四、【行动指南】</p><p class="ql-block">采购实践中，谈判降本是手段，从传统向战略转变是根本。</p><p class="ql-block">坚持四项原则:建立采购能力、建立双赢关系、总购置成本最低、制衡是双方合作的基础。</p><p class="ql-block">做到:战略上创新为王，执行时纪律至上。</p>