财务规划和销售金融商品两者有什么不一样

颜嫣-财务顾问

最近做了大量的金钱整理咨询以及后端的财务规划个案，我发现财务规划的工作，是一条少有人走的路。

1、有些金融从业人员销售商品是超厉害的，一路业绩高歌猛进，感觉这些业绩就是回馈了自己的专业，以为这就是自己的高光时刻，其实有点像曾经做营销的我。

后来我发现除了销售商品，并没有帮助客户解决问题，甚至还因为销售商品没了解客户的财务情况，给客户挖了很大的财务黑洞，不但没有树立专业顾问形象，有时还会让客户损失。

那时突然觉得，纵使销售的商品再多再厉害，如果忽略了客户的实际财务问题、财务管理的重要性，也没有办法有效地帮客户解决财务问题，同时有效地积累资产。

因此，我发现了这个刚性需求“个人财务规划管理”，于是我才下定决心转型成为财务顾问。

2、转型背后，都是无数与惯性对抗，以及自我怀疑

对抗惯性是很辛苦的，以前介绍金融商品顺着客户需求就可以信手拈来，这个销售惯性常常出现被习惯绑架而不自知。

其实很多金融从业人员适合成为财务顾问，但是无法对抗自己原有的惯性，比方说看到群里经常有播报业绩，100万的年金险大单，佣金收入立刻就是大几万，自然就被惯性给绑回去了。

例如有一次我听了某公司的销冠分享，他其实初心是想与用户做连接，真正的帮助客户解决问题，但她说在客户眼中，你就是一个卖保险商品的，客户自己本身也不懂，而自己也没有那么强的顾问咨询能力，去了解客户真正的财务需求。

同时后端还有自己的生存收入问题要解决，还有公司部门下发的业绩任务，那自然就会被惯性绑回去了。

有一句话是这样说的：“一切值得做的事情，都是困难的”，身为财务顾问，要有深度的访谈能力，要能以客户的利益为优先，而不是将商品的收入当主轴，这是最重要也是最基本的自我定位，唯有如此，才能客观地看待客户的财务需求，财务顾问以收取顾问费为主，而非销售商品拿提成，这一点，我们要不停地用初心去对待。

3、世界的变动，造成个人财务的痛点

当网络购物越来越便利，因过度消费造成信用扩张以至于背负卡债、信用贷款的人也随之增多。

在做财务咨询的过程中经常看到很多朋友买到不适合自身财务需求的金融商品，当自己的财务出现流动性风险时，只能亏损变现，得不偿失。

或者有些人在配置金融商品或其他资产时没有对自己财务做全面的评估，以至于做出超过个人财务能力所能承担的财务决策，例如买房、买车、买理财保险或是借贷进行高风险投资等行为，而为此付出惨痛的代价。

遗憾的是很少有人能提供正确的财务管理观念以及对应的方法，例如中植系、恒大金融，让社会大众陷入财务困境而无力改变，更带来社会沉重的负担。

那么，财务顾问的存在，就是要改变这种现况，让大众在有限的财务资源下，得到专业且中立的财务规划服务，而不是只是买卖商品。

大家发现了吗，财务规划和销售商品是不是不一样，所以说做正确的事情是需要很大的勇气，每次还得回归初心去校正自己，自我定位、建立信念与使命、改变习惯的顾问式面谈、财务诊断分析，这些都是在基础之外，财务顾问需要修得的心法。

富足人生，不是拥有多少金钱，而是让工作与生活成为平衡。

我希望每一个人首先要把自己的财务打理好，有了稳固的财务基础，才有更多的能量和时间，去照顾更多的人。

财务规划做得好，有时并非金融专业的知识量高低，而是对财务规划专业有没有信心、对人生蓝图有没有清楚的轮廓，才有机会有自信有底气，才会形成另一个正向循环。

时代不断地变动，唯有不断地学习与成长，扩充自己的技能，才能真正让自己的人生拥有更多的筹码，成为更好的自己。